銷售制勝 才能做好店長

京東五星電器 田振東

對于一個零售賣場，無論前期的引流，現場的折扣，導購員的認真講解還是全方位的產品體驗，其實都是一個目的，那就是實現銷售。不管是長期的服務，還是現時的優惠，賣場的一切動作都是為了銷售額而做的鋪墊。

南京新街口的京東五星旗艦店，在做好引流和服務組合拳的同時，將賣場內與銷售的所有環節做扎實，使得前期引流、現場銷售和后期服務三個大的動作形成的營銷閉環。而現場銷售就是臨門一腳，決定了店面的質量。因此，京東五星旗艦店著重打造的也是店面的銷售能力。因為京東與五星線上與線下的融合，使得京東五星旗艦店的銷售工作也包括線下店面與線上平臺。

首先是提高家電顧問的全品類銷售能力。在五星電器，家電顧問是由五星培養的全產品銷售人員。他們的特點是產品知識全面，接待有技巧，對企業的忠誠度高。因此，提高家電顧問的銷售能力，主要是加強其對于不同品類不同品牌產品知識的掌握。現在各品牌的新產品、新技術頻出，必須加強日常產品知識的學習，才能在講解和演示的時候，讓消費者信服，才能保證銷售量。京東五星旗艦店對于家電顧問有單獨的銷售任務，在周末和銷售節點必須在一線做產品的銷售。每個樓層的家電顧問首先要關注重點品牌，或者主推的品牌，在做促銷的時候，往往出現人手不足的現象，家電顧問要具備跟品牌導購員一樣的銷售能力，甚至超出他們的水平。平時，店里有品牌的導購員休息，家電顧問就必須能夠幫助這個品牌銷售產品。

其次，全員為一線服務，實現低客流，高成交。京東五星旗艦店還有每個樓層都設置樓層主管即副店長，還有柜組長。這些自有人員既是管理人員，又是銷售人員。每層樓視野最開闊的位置都有一張辦公桌，上面有一臺電腦。這就是樓層主管日常辦公的地點，處理一些日常管理上的事物。但是銷售節點的時候，樓層主管卻必須要到銷售一線，協助品牌導購員做好顧客的接待，做好銷售工作，這個電腦桌要交給助理來協助，目的就是在店面客流量有限的情況下，提高客單價，做到低客流，高成交。

所有零售賣場都是以銷售為導向的，服務，引流，店里所有的工作都是為了最終的銷售做鋪墊。因此，京東五星旗艦店將店里每年都有自己的年度銷售任務與品牌的年度銷售任何結合，雙管齊下，推動賣場整體規模的持續提升。

首先是店里制定年度總體的銷售目標，并將這個指標分解給不同的品類。例如，冰洗品類要完成的任務額，并細化到每個品牌。同時，每個品牌也會給專柜下達銷售指標。兩個指標結合之后，就成了整個店所有員工共同努力的目標。

為了激勵員工的銷售積極性，店里會用數據化管理來推動每一個名一線導購員提高業績。品牌的一線導購員要嚴格按照品牌制定的銷售任務來規劃好自己的銷售進度。今年自己總體的目標是多少，與去年的銷售額同比增長幅度，缺口在哪里，怎么樣來彌補這個缺口。月度銷售額與上月的環比增長，都要具體化，數字化。這些不但是品牌自己的事情，賣場也要做數據的統計。

為了配合各品類、品牌銷售進度的達成，京東五星旗艦店還會設置階段性的考核指標，讓銷售目標完成的進度更加直觀。例如，8.9～8.18這10天里，店里會將這一階段的總體任務分解給每個品牌，并跟蹤每個品牌每個導購員整個過程任務額的完成進度。前三天可能要完成整個任務的60%，接下來的四天要完成這個波段的30%，最后的三天，完成10%。在銷售的節點，每個品類每一天都有日指標。每2個小時在微信群里做數據的發布和統計，各品類主管要匯報銷售目標完成的進度。任務完成比較差的品類必須拿出整改措施。

當發現一個員工銷售任務執行的不好的時候，主管會與他做一些數據上的分析，找到問題的核心和解決辦法，督促每一個導購員順利完成銷售目標。

除了主營業務的銷售，京東五星旗艦店還有其他的方式，實現低客流高成交的目標。例如，增加了更多家居的品類，通過有意識的引導，讓購買家電的消費者發現那些自己真實需要的家居產品。例如，導購員會為購買了灶具的消費者介紹最新的進口康寧玻璃鍋。

有了店面與消費者直接銷售，線上平臺也可以帶來銷售量。尤其是借助京東的平臺之后，京東五星旗艦店的線上除了為線下引流以外，還有實質性的銷售，尤其是數碼手機類產品的帶動效果更明顯。在京東的頁面上，為當地的京東五星店面設置有引流的鏈接。消費者發現線上平臺缺貨的商品，可以直接搜索線下店面的相關動態。如果線下的店面有這個產品，消費者就直接到就近的店面。如果有疑問，可以打電話給店長。在很多消費者看來，電話的溝通效果比線上溝通更加直接，高效。有的消費者在線上對產品的功能不太了解，也可能直接將咨詢電話打到店長的手機上。這時候，店長除了會講解相關的產品知識，還會將店面其他的情況或者促銷活動向消費者介紹一下。有的消費者很可能會被店面的活動力度所吸引，而到線下的店面購買。很多人現在都認為線上的產品價格更有競爭力。其實，現在線上與線下的價格幾乎都是同一個水平。而且，線下會拿出更多的資源，讓利給消費者。例如，加大贈品的力度。

消費者到線下京東五星旗艦店通過二維碼進入京東線上平臺之后，在三天之內銷售的所有產品都會被關聯到這個門店，成為線下導購員和賣場的銷售業績。這也大大鼓勵了導購員為線上引流的積極性。例如，近期京東五星旗艦店的蘋果某款手機處于缺貨狀態，導購員會直接在京東上搜索相關產品，并鼓勵到店的消費者直接去京東下單購買。遇到對線上購買存在疑慮的，京東五星旗艦店會給予消費者雙重質保的承諾。消費者得知店里可以實現售后服務，轉化率就會直線提升。

另外，在京東五星旗艦店的京東產品專區的出樣還會持續的調整和提升，擴大專區的面積，豐富品類，盡量選擇中高端能夠體驗的產品呈現給線下的消費者。例如，雅萌的美容儀。這類產品目前年輕女性購買的比率一直在提高，但只是幾款產品冷冰冰地擺在柜臺上，并不能引起消費者的注意。如果賣場能夠給品牌提供一個好的位置，讓品牌做專柜出樣，加派導購員，效果就會有明顯的增長。同時，對于這些在線上銷售火爆的新品類，京東五星旗艦店會給予優惠的政策，扶持品牌的成長。傳統賣場運營一個新品類，只有切實地做出了銷售規模，才能在市場中掌握話語權。

未來，線上與線下的差異將會逐漸縮小。傳統賣場的店長也要能夠給店面做精準定位，發揮店面的優勢，在服務上做扎實，才能做好業績，有了好的業績，才能是好的店長。