企業(yè)銷售環(huán)節(jié)財務(wù)控制策略分析

黃健

摘要：近年來，隨著我國社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展，我國的市場經(jīng)濟已經(jīng)愈發(fā)的成熟，在此環(huán)境下，企業(yè)的健康、穩(wěn)定發(fā)展就離不開財務(wù)系統(tǒng)的控制，銷售環(huán)節(jié)作為企業(yè)經(jīng)營中的重要組成部分，加強銷售環(huán)節(jié)財務(wù)控制有限的尤為重要?；诖?，本文就先后討論了企業(yè)銷售環(huán)節(jié)財務(wù)控制的必要性以及控制的內(nèi)容，就接受訂單、信用管理、發(fā)貨及開票和結(jié)算等環(huán)節(jié)進(jìn)行分析。

關(guān)鍵詞：企業(yè);銷售環(huán)節(jié);財務(wù)控制;策略分析

企業(yè)要想取得長期穩(wěn)定的發(fā)展，就需要加強自身的財務(wù)控制，從而在激烈的市場競爭中提高競爭力，取得良好的發(fā)展空間。在企業(yè)經(jīng)營活動中，銷售環(huán)節(jié)尤為重要，能影響著企業(yè)的經(jīng)濟效益和運營業(yè)績，因此，做好企業(yè)銷售環(huán)節(jié)財務(wù)控制十分必要。如果銷售環(huán)節(jié)資金出現(xiàn)問題，不能及時的進(jìn)行回籠，那么就會導(dǎo)致企業(yè)的資金鏈出現(xiàn)危機，使得生產(chǎn)部門也會受到嚴(yán)重的影響，甚至出現(xiàn)癱瘓的狀況。因此，企業(yè)要加強銷售環(huán)節(jié)的財務(wù)控制，采取有效的措施對各個環(huán)節(jié)進(jìn)行把控。

一、銷售環(huán)節(jié)財務(wù)控制的必要性

銷售環(huán)節(jié)對企業(yè)發(fā)展的重要性不言而喻，是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益的主體，企業(yè)的經(jīng)營成果都是通過銷售環(huán)節(jié)來呈現(xiàn)的，因此，做好企業(yè)銷售環(huán)節(jié)財務(wù)控制意義重大。銷售一般指企業(yè)按照既定的計劃和銷售合同來簽發(fā)貨物，遵循平等交換的原則回收貨物價格進(jìn)而體現(xiàn)產(chǎn)品價值的過程。簽訂合同發(fā)放貨物是企業(yè)生存的根本，而獲取利益則是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。在當(dāng)前市場經(jīng)濟中，大多數(shù)企業(yè)都是以銷定產(chǎn)的經(jīng)營模式，銷售部門作為企業(yè)的核心部門，如果資金不能及時的回籠，就會使得資金鏈出現(xiàn)斷裂，導(dǎo)致生產(chǎn)部門的停產(chǎn)。由此可見，采取有效的措施對銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行財務(wù)控制對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。

二、企業(yè)銷售環(huán)節(jié)財務(wù)控制的策略分析

（一）企業(yè)銷售中訂單接受的財務(wù)控制

訂單接受是企業(yè)銷售環(huán)節(jié)中的基礎(chǔ)內(nèi)容，其主要是指銷售員通過對客戶推薦產(chǎn)品，客戶對接受產(chǎn)品并簽訂訂單的一個過程。此過程進(jìn)行財務(wù)管理控制尤為重要。首先，要對訂單的內(nèi)容進(jìn)行明確，要標(biāo)明購買單位、購買產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、價格、交貨的方式及交貨的時間、地點等等，通過有效的控制措施能使銷售行為更加的規(guī)范化，財務(wù)控制只要體現(xiàn)在兩個方面：

1.價格的控制

價格是企業(yè)銷售環(huán)節(jié)中的核心內(nèi)容，尤其在當(dāng)前日益激烈的市場競爭中，價格控制可以說對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，會影響產(chǎn)品、廠家、經(jīng)銷商等方面的情況。在銷售環(huán)節(jié)實施價格控制就是指結(jié)合企業(yè)的自身情況和客戶的需求對產(chǎn)品進(jìn)行合理的定價，并根據(jù)其他各種因素的影響及環(huán)境的變化對價格進(jìn)行上下浮動，因此，在進(jìn)行定價時，要進(jìn)行綜合的考慮，不僅要保障企業(yè)自身的利益，又要調(diào)動起經(jīng)銷商的積極性，同時要能有效的吸引客戶的購買欲[1]。此外，合理的價格控制還能有效的戰(zhàn)勝競爭對手，進(jìn)一步的鞏固和發(fā)展市場。

當(dāng)前，我國存在價格不合理的主要體現(xiàn)在于：第一，整體價格水平不合理，價格太高使得在市場競爭中缺乏優(yōu)勢，同類產(chǎn)品缺乏競爭力;價格太低則使得企業(yè)的利潤空間被極大程度的縮小，甚至使企業(yè)出現(xiàn)虧損的問題，無法進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展。第二，我國企業(yè)價格體系較為混亂，常常會出現(xiàn)惡意競爭，大打價格戰(zhàn)。因此，價格控制尤為重要，企業(yè)要對市場進(jìn)行深入的調(diào)查，合理制定價格體系，避免出現(xiàn)價格體系紊亂的情況，從而維持市場的秩序[2]。

2.購銷合同的控制

對購銷合同進(jìn)行控制也是十分必要的，能有效的規(guī)避一些不必要的問題。首先，在簽訂合同時要根據(jù)自身企業(yè)的需求和意愿來簽訂合同，合同要經(jīng)專業(yè)人員進(jìn)行嚴(yán)格的審核，并且上級各個主管部門和經(jīng)辦人都需要進(jìn)行簽字確認(rèn)，同時，要將合同的復(fù)印件及合同中的附件交由財務(wù)部門進(jìn)行妥善保存[3]。在履行合同時，財務(wù)人員不能置身事外，要積極地參與并對合同的履行過程進(jìn)行監(jiān)管。合同的主要目的在于規(guī)范合同簽訂雙方的一些行為，避免出現(xiàn)不必要的糾紛，如果出現(xiàn)問題可借助法律的手段來進(jìn)行維權(quán)，能有效的控制經(jīng)營中存在的風(fēng)險，使每一條條款都能按照合同進(jìn)行操作，保障合同主體的合格。因此，購銷合同控制也是重要的一個環(huán)節(jié)。

（二）企業(yè)銷售過程中信用管理環(huán)節(jié)的財務(wù)控制

1.信用管理控制內(nèi)涵

當(dāng)前市場經(jīng)濟異常激烈，信用管理成為提升自身競爭力的重要因素，為了提升自身的銷售額，企業(yè)會采取有效的措施來吸引客戶，從而可以得到更多的貸款或分期付款，對此，企業(yè)會根據(jù)收集到的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析、分類，將客戶的信用評為不同級別，從而根據(jù)相應(yīng)的信用級別制定還款間隔及超額期限等等[4]。

2.控制目標(biāo)

對客戶進(jìn)行信用控制能保障企業(yè)在發(fā)貨前避免出現(xiàn)較大的風(fēng)險，防止了一些信用不良的客戶通過一些渠道來獲取利潤，必須要根據(jù)客戶的信用來進(jìn)行審批和管理。同時，還需要對客戶的信用定期的進(jìn)行復(fù)查和調(diào)整，要有專門的工作人員進(jìn)行操作，進(jìn)而完善客戶的信用及相關(guān)的折扣條款。

3.信用管理中較為常見的問題

第一，對信用控制缺乏重視，并沒有結(jié)合實際情況來制定完善的控制體系，對客戶的信用情況缺乏深入的了解，從而對客戶全部都采取一樣的銷售策略，結(jié)果由于客戶信用存在問題而產(chǎn)生風(fēng)險。第二，雖然對信用進(jìn)行了控制，但是控制方法不當(dāng)，使得應(yīng)收賬款流動性低于貨幣資金，這就需要企業(yè)及時的作出調(diào)整，在進(jìn)行信用授予時，一定要注意，避免因為對客戶信用評價不當(dāng)而出現(xiàn)資金無法回籠的問題。第三，缺乏持續(xù)跟蹤，對客戶信用沒有定期的進(jìn)行分析，從而產(chǎn)生一系列的問題。信用評價并未一成不變的，而是要在授予后對客戶進(jìn)行持續(xù)性的觀察分析，根據(jù)實際變化做出調(diào)整。

（三）企業(yè)銷售過程中發(fā)貨及開票環(huán)節(jié)的財務(wù)控制

1.內(nèi)涵

發(fā)貨及開票環(huán)節(jié)的財務(wù)控制就是指企業(yè)按照訂單和合同來開票，并根據(jù)訂單進(jìn)行提貨和發(fā)貨，并且對運輸也要實現(xiàn)財務(wù)控制，要保證整個控制過程的規(guī)范性和真實性，確保各項數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)度。

2.控制目標(biāo)

首先，要保證開票和發(fā)交貨過程清晰，防止出現(xiàn)混亂的局面。其次，要保證所開發(fā)票數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確，無弄虛作假的情況。最后，要保證交貨的數(shù)量、品種、規(guī)格等等，堅決出現(xiàn)錯發(fā)、少發(fā)的問題。

3.常見問題

第一，企業(yè)沒有完善的授權(quán)批準(zhǔn)系統(tǒng)，內(nèi)部管理控制不嚴(yán)，結(jié)果出現(xiàn)內(nèi)部人員私自發(fā)貨或偷貨的問題。第二，弄虛作假、虛開發(fā)票的問題。第三，填寫發(fā)票時存在書寫不規(guī)范、要素不完整的情況。第四，在發(fā)票管理上經(jīng)常出現(xiàn)丟失的情況。第五，當(dāng)貨物種類繁多時，常出現(xiàn)錯發(fā)等問題。

（四）企業(yè)銷售過程中結(jié)算環(huán)節(jié)的財務(wù)控制

結(jié)算環(huán)節(jié)的財務(wù)控制也尤為重要，企業(yè)需要按照合同和訂單以及交貨條件來進(jìn)行結(jié)算，并依據(jù)銷售和應(yīng)收款賬進(jìn)行管理。在結(jié)算環(huán)節(jié)財務(wù)控制過程中，需要進(jìn)行多方面、多角度的嚴(yán)格把控，其中，賬款回籠是尤為重要的一項，企業(yè)要避免出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，就需要將應(yīng)收賬款進(jìn)行合理的控制，減少資金的存放，這樣才能形成良性循環(huán)，及時的收回應(yīng)收賬款，避免出現(xiàn)死賬、壞賬。例如，某公司專門成立了清理小組，將每一個環(huán)節(jié)都落實到人，使每一個人都認(rèn)識到清理工作的重要性，根據(jù)客戶的信用、回款度、存貨周轉(zhuǎn)速度以及退貨比例等進(jìn)行了分級分類，消減了信用較差的客戶，加大了對信用良好客戶的投入力度，同時對死賬進(jìn)行追繳式收款，盡可能的降低損失。

三、結(jié)語

總之，企業(yè)財務(wù)控制是實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和提升經(jīng)濟效益的重要工作，在銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行財務(wù)控制是一種科學(xué)合理的治理機制，滿足了當(dāng)前社會發(fā)展的需求，使企業(yè)具有良好的市場競爭力，因此，企業(yè)要在銷售等各個環(huán)節(jié)都加強財務(wù)控制，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[3]韓紅.企業(yè)銷售環(huán)節(jié)財務(wù)控制探析[J].商場現(xiàn)代化，2012 （01）：73.

[4]楊群楚.如何對企業(yè)銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行財務(wù)控制[J].商業(yè)會計，2009 （08）：26-27.

[5]陳秀峰.談企業(yè)銷售環(huán)節(jié)財務(wù)控制的分析[J].時代經(jīng)貿(mào)（下旬刊），2008 （10）：106-107.