淺析壽險公司如何利用財務杠桿激發基層單位銷售活力

文/劉楊，中國人壽保險股份有限公司黑龍江省分公司

全面預算管理模式下，壽險公司通過總公司—省公司—地市分公司—縣支公司實現費用資源的層層下達。在這種預算管理模式下，費用資源沒有直投至基層公司，且資源下達方式不僅合理，費用資源使用效率低，弊端逐漸凸顯出來，阻礙基層公司業務發展。

1 費用預算資源下達的現狀及存在問題

1.1 費用預算資源下達模式固化，影響基層公司業務發展。省級公司一般通過新單費用、續期費用扣點的方式下達費用預算資源，且續期費用扣除人員成本、資產類費用等統籌性成本支出后，下達至基層公司的費用資源很少，特別是縣支公司層面，阻礙公司業務發展。

1.2 資產類費用預算資源下達模式不合理。資產類費用采用定額費用預算的模式下達，對于固定資產折舊類變化較小的固定費用支出影響不大，對于有職場購買、租賃類等方面的需求的公司，固定費用支出成為基層的較大負擔，定額下達的費用資源限制了基層公司發展業務的需求。

1.3 地區差異化傾斜政策不明顯。省級公司制定本省當年的費用預算政策，省會及重點城市往往在隊伍建設、基礎管理等方面需要投入的資源較多、落后地區也需要適當給予適當的費用補貼，由于各地區的地理性差異，執行統一的費用預算政策不利于地域保險業務的發展。

2 壽險公司激發基層公司銷售活力的舉措

2.1 優化固定費用預算管理模式，積極推進市場化

固定費用是基層公司費用支出的重要組成部分，部分基層公司由于固定費用負擔較重，造成收支平衡較苦難。雖然固定費用每年的變動幅度不會很大，但是如果按照定額下達固定費用預算的管理模式，不利于基層公司的職場建設，阻礙公司健康發展。優化基層公司固定費用的預算管理模式，推進基層公司固定費用市場化，省級公司不統籌承擔下級公司的固定費用，按照續期保費的1.5%、續期保費較上年增量的2%作為基層公司續期費用的資源政策，用于基層公司職場租賃、職場建設等戰略投入等，在價值引領的，促進公司職場建設、隊伍建設和業務積極健康發展。

2.2 堅持市場導向、提升差異化管理水平

為了充分提高資源使用效率，提升預算差異化管理水平，應充分考慮各級公司歷年來業務發展實際情況及當地市場的競爭環境，因地制宜的制定差異化費用預算政策。一是對經濟貧困落后、業務發展相對滯后的地區給予新單費用補貼政策，落后地區的新單費用預算率可較其他分公司高出2—3個百分點。二是對于省會及重點城市，在費用政策上給予差異化費用支持，以支持省會及重點城市業務做大、做強，提升中心城市核心競爭力。可采取長期險首年標準保費費用獎勵高于其他分公司1.5個百分點的費用政策，同時可給予省會及重點城市在業務發展、隊伍建設、職場租賃上的專項投入，支持省會及重點城市業務做大、做強，提升中心城市核心競爭力。

2.3 注重價值引領，激活基層公司發展動力

對于長期險首年標準保費、十年期及以上首年期交保費、保障型等新業務價值價高的業務，上級公司給予2-5個百分點的費用支持，以價值引領基層公司業務發展。設置“長期險首年標準保費費用獎勵”，按照長險首年標準保費的1%增加基層公司新單費用預算，同時可按照整體完成長期險首年標準保費的4%乘以長期險首年標準保費預算完成率增加基層公司經營管理費用預算。基層公司的長期險首年標準保費完成數及完成率越高，則得到的費用獎勵越高。同時可設置“保障型業務費用獎勵”，對于完成率在預算內的按照保障型業務保費收入的3%給予費用獎勵，超預算完成的部分按照保障型業務保費收入的5%給予費用獎勵。充分發揮財務杠桿導向作用，指導及引領分公司加快價值業務發展，激活基層公司自主發展動力，不斷提升基層公司自身造血能力。

2.4 促進資源精準投放至基層，確保預算管理穿透至一線

強化費用精細化管理，可通過制定專項的業務投入方案，加強對縣支公司銷售一線的資源直接投放力度。一是強化各級公司把握當前的發展機遇，遏制主要競爭對手發展勢頭，制定通過對各縣支公司核心業務指標及隊伍指標的考核，將各縣支公司按照綜合性支公司、城區專業化支公司、收展網點、兩鄉職場等分別進行考核，評選出“百強”公司，這對于增強公司市場競爭能力具有重要的戰略意義；二是對于公司創費水平影響較大的短期險，可制定“短期險創費激勵方案”，通過對縣支公司“短期險考核口徑賠付率”、“短期險直接銷售成本率的考核”，按縣支公司、按條線分別進行績效工資獎勵，以切實提升基層公司短期險效益水平；三是制定縣支公司扶大支弱方案，設置重點縣支公司中長期發展評價指標，按照支公司的人口環境、地域經濟、業務發展等進行綜合的評分，對于排名靠前的分公司進行定額扶持、榮譽獎勵，對重點縣支公司給予重點扶持政策，保證基層公司的生機與活力；四是制定縣支公司續期費用獎勵方案。按照續期保費較上年續期保費增量部分的一定百分比給予支公司續期保費費用獎勵。

通過一系列的專項資源投入方案，加大資源直接傾斜基層公司力度，進一步推進基層公司費用資源市場化，煥發基層公司的生機與活力。