農商銀行強化實體貸款投放促進信貸業務轉型發展淺析

熊文銳

（安康市農村信用社聯合社安康審計中心，陜西 安康 725000）

一、實體貸款投放乏力的原因

一是信貸需求相對減少。近年來，國家惠民補貼資金較多，農戶建房等主要貸款需求已大幅下降，加之扶貧小額信貸的大量投放，使傳統用于發展種養殖業的小額信貸基本飽和。同時，在城市工業化快速發展的大背景下，農村青壯年勞動力大量進城務工，進城創業創新，導致農村市場經濟活力疲軟，剩余勞動力大多以老弱病殘為主，生產力的減退使農村經濟發展進入瓶頸期，在整體經濟環境疲軟、需求相對減少的情況下，信貸資金投放受到較大影響。

二是名單制精準營銷落實不力。部分機構客戶經理疲于應付日常事務，不能真正的走出去，“等客上門”的傳統觀念普遍存在，缺乏對市場、對客戶的認知，主動營銷意識差。且隨著當前金融監管日趨嚴格，強監管、嚴監管成常態，部分客戶經理淡化了擔當意識，惜貸、懼貸心理嚴重。省聯社下發《省聯社關于在全省建立名單制精準營銷機制的通知》，要求農商銀行實行領導班子、中層干部、客戶經理三級分層對名單客戶上門對接、精準營銷。但部分機構名單制精準營銷僅僅是印發營銷名單冊、落實營銷責任人，未制定營銷計劃，未逐戶走訪營銷目標客戶，營銷工作停留在會議中、落實在檔案資料中，營銷責任人主動性不強，跟進不力，使營銷工作未真正落地見效。

三是產品創新滯后。傳統優勢產品農戶小額信用貸款持續下降，在一定程度上反映出農商銀行對市場新需求挖掘不夠，對新業務和新產品接受和推廣過程緩慢。從實際來看，供非農戶、非公職人員、非個體工商戶的消費群體一直無相應的信貸產品；個體工商戶和小微企業主使用的“個體工商戶貸款”因不能以信用方式辦理，保證、抵押貸款辦理手續煩瑣且無線上功能，不符合個體工商戶短、頻、快的特點，滿足不了客戶的多元化需求。

四是評級授信模式老化。信貸系統、核心業務系統、征信系統，各系統相對獨立，客戶信息、還款分析、交易流水、信用狀況等數據不能實現互融對接，客戶經理人工進行信息采集和評級授信不僅工作量大，還會因為經辦客戶經理工作經驗、能力、水平的不同導致評級結果存在一定的差異性，不能通過統一標準反映客戶資產實力、還款能力和信用狀況，大數據應用的欠缺阻礙了農戶小額信貸深層次推廣。

五是“整村推進”評級授信工作質效不高。部分機構未按趙 “整村調查、整村錄入、整村評定、整村授信簽約、整村放貸”要求開展工作，部分機構存在片面追求建檔評級授信數量，收集的信息不全或不實，存在建檔不用檔，授信不敢用信等情況，致使農戶建檔評級授信工作質效不高。

二、轉型發展措施和思路

當前，區域金融競爭日益白熱化，農商銀行應立足“支農、支實、支小”的戰略導向，堅持“四個面向”的市場定位，調整優化經營理念、業務模式和管理模式，緊緊圍繞“堅守定位、擴面增效、精準營銷、科技支撐、產品創新、隊伍建設”這六個關鍵點，在小額信貸做專、做強上下功夫，在普惠金融做多、做實上下功夫，在便捷金融做細、做透上下功夫，在成長型金融做新、做優上下功夫，加大實體貸款投放，更好地服務地方經濟。

（一）堅守定位，做好支農支實工作。對農商銀行而言，要堅決貫徹落實中央提出的“推動農商行、農信社業務逐步回歸本源”總要求和銀保監會關于《推進農村商業銀行堅守定位 強化治理 提升金融服務能力的意見》堅持“四個面向”的市場定位，回歸本源，充分發揮支持“三農”金融主力軍作用。“回歸本源，深耕本土”就是信貸投放的方向，客戶經理應充分發揮自身人熟、地熟、情況熟的優勢，真正“了解你的客戶”“了解你的客戶業務”，嚴格按照“貸前調查全面細致、貸時審查嚴肅認真、貸后檢查跟蹤到位”的要求，以支持新型農業經營主體發展為抓手，將小農戶與現代農業發展有機銜接起來，大力支持鄉村振興戰略，不斷促進實體貸款投放，實現農民增收、農村發展和自身增效的共贏目標。

（二）擴面增效，扎實推進建檔評級授信“整村推進”工作。農戶經濟檔案信息的數量和評級授信的覆蓋面直接決定了農商行的市場占有率。農商銀行應根據“調查一個村、錄入一個村、評定一個村、公示一個村、授信簽約一個村、放貸一個村”的授信流程，扎實做好農戶建檔評級電子化建設工作，促使農商銀行獲客范圍不斷擴面。在此過程中細心挖掘客戶的各種金融需求，宣傳推介農商銀行的其他產品，客戶辦理業務后密切關注客戶的體驗感，做到三不離開：客戶沒有了解清楚不離開，客戶有異議沒有解釋清楚不離開，沒有任何“成果”不離開，不斷增強客戶對農商行的黏性，真正促進農商行的業務營銷擴面增效。

（三）轉變思路，調整精準營銷模式。一是堅持平臺營銷，批量獲客。不斷加強與第三方數據公司的合作，打造互聯網獲客平臺，拓寬普惠金融業務的獲客渠道，增強獲客能力,提升目標客戶的精準度；對于已搭建的銀政、銀企、銀稅、銀擔等合作平臺，加強與平臺管理方的合作，共同篩選目標客戶，實施批量營銷。二是堅持主動營銷，嚴格準入。普惠金融業務覆蓋面廣，服務的客戶群體大，信息不對稱，風險識別難。一要主動出擊，主動營銷，不斷擴大營銷范圍，優選客戶，嚴格準入，從源頭防范風險。二要認真梳理小微企業、小微企業主、個體工商戶、農戶、商戶等客戶群，針對不同客群制定對應的目標客戶篩選標準，圍繞優質目標客戶實施精準營銷。三是持續開展“訪千企進萬村”活動。不斷強化客戶經理主動營銷意識，不斷提升客戶經理營銷技能，對各類名單客戶的深入挖掘和分析，及時發現客群資金需求，提供相應金融服務，以增強對區域經濟的有效支持，達到“調結構、強意識、降風險、優客群、轉模式”的目的。

（四）科技支撐，統籌系統規劃建設。科技是實現向現代銀行轉型的重要支撐，隨著互聯網金融創新加速，省聯社提供的系統功能應更加強大，以不斷滿足新時代互聯網金融背景下的農商銀行各種系統需求。一是建設自主可控的普惠金融平臺。整合金融數據、部分政府數據、征信和身份核查數據，按照“信貸工廠模型+貸前風險模型+適時預警模型+貸后風險模型”流程，通過手機銀行、網上銀行搭建能夠快速貸款的本地化處理平臺，實現無紙化、操作電子化、風控自動化、流程精簡化發放貸款。二是建設便民服務商圈。通過集金融、政務、商戶、生活、出行、就醫、教育、社區服務等于一體的聚合支付平臺，打造統一入口的互聯網平臺。三是建設互聯網大數據采集平臺。細分并整合法院、工商、招聘、P2P黑名單、金融機構催收數據及全國司法違法查詢系統、稅務、工商、殘聯、檢察院等的數據，實現互聯網大數據風險控制。

（五）立足客戶，加快產品和服務模式創新。從以產品為中心向以客戶為中心轉型。在日益激烈的市場競爭形勢下，只有立足實際、突出特色、創新產品、強化服務，才能確保不被淘汰出局。圍繞“特”字做文章，突出地域特色，積極創新低成本、易推廣的農村金融產品。依托省聯社現有的信貸系統，采取差別客戶營銷策略和提供差別化服務，及時為重要客戶量身定制全套服務方案而進行營銷改進創新，破解了傳統信貸模式“等客上門、獲客難、投放難、投放慢、留客難”等問題的有效手段。通過這些信貸產品的應用推廣，大力促進實體貸款的投放。

（六）健全機制，加強客戶經理隊伍建設。將業務素質高、懂營銷、具有一定的市場開拓、協調合作及分析研究能力的人員，充實到機構客戶經理隊伍中，提倡和鼓勵客戶經理積極參加信貸分析師等專業培訓，不斷提高機構客戶經理隊伍的綜合素質。一是建立客戶經理崗位序列。從高至低劃分為若干個等級，不同等級的客戶經理享受的基本收入、福利待遇和保障有所區別。二是推行動態等級管理。嚴格客戶經理的準入，實現客戶經理統一的資格認證考試，依據考評制度與方法，根據考評結果實施客戶經理的晉升、降級或退出。三是加強客戶經理日常管理。建立客戶經理客戶拜訪制度、信息收集反饋制度、工作日志制度、例會制度、報告制度、培訓制度等一系列日常工作制度，規范客戶經理的日常管理。