“銷售易”魯揚：營銷在云端

□文｜劉慕汐

作為互聯網技術底層基礎設施之一，云計算無疑是中國IT行業20年發展歷程中最具顛覆性的創新技術，令IT服務的交付方式和消費方式發生了前所未有的改變。如今，云計算的市場空間已經成為各大互聯網巨頭競相爭奪的制高點。

在這場爭奪戰中，魯揚始終致力于云計算領域的營銷革新。翻開他的履歷，我們能看到中國IT廠商和互聯網企業創新歷程的縮影。從老牌外企IBM到中國IT代表企業浪潮，從互聯網新貴京東到新一代SaaS CRM領軍者銷售易，魯揚在不斷的自我迭代中成為國內最早一批涉足云計算市場營銷的“資深玩家”，在云計算、大數據、移動互聯網等多方面沉淀了豐富的業務經驗和專業知識，帶領所在企業深化智能營銷變革，見證和引領了新技術環境下的市場營銷趨勢。

在IBM任職期間，魯揚負責中國區中型企業市場的市場營銷，包括IBM旗下的服務器、存儲、軟件、IT服務及云計算、大數據產品的營銷推廣工作。作為云計算概念的倡導者之一，IBM也是第一批在國內提供云計算和大數據服務的IT廠商。當時，企業的IT建設還是以傳統數據中心建設為主，對于云計算這一新型IT架構模式，在企業信息化業內尚未普及，很多從業者尚不熟悉，尤其是一些傳統企業大多采取保守或觀望態度，這些都加大了云計算在國內的推廣難度。

“很多人可能都在朋友圈里看過這個段子，”魯揚說，“在云計算概念剛進入中國時，當時的一眾互聯網大佬除了馬云之外都不看好云計算，但后來不得不做轉型云。其實這并不是段子，而是云計算在普及初期的真實業務寫照”。作為當時IBM“智慧地球”概念的基礎架構，云計算和大數據也成為了IBM在中國主推的新興業務，并成立了相關的業務部門。而魯揚的職責則是負責該業務在中型企業市場的推廣。“中型企業與大型企業相比有著明顯不同，”魯揚說，“相對于IT基礎更加成熟的大型行業用戶來說，中小型企業IT基礎薄弱，自身技術能力不強，公司的IT投資預算也較少。但是，中小型企業也有自身的優勢，因為沒有太多舊系統的牽絆，在轉型上會更加靈活；同時大量中小企業尤其是民營企業，對于利用新興技術提升管理效率的理念接受度也更高。”在IBM工作的幾年，魯揚也親眼見證了由傳統IT到新型互聯網的行業變遷，他感嘆道：“近十年科技行業的高速發展，甚至用‘日行千里’都不足以形容。作為從業者能夠身處如此波瀾壯闊的時代、經歷如此大的技術革新浪潮并成為其中的一份子，是我的幸運。”

2016年，魯揚轉戰電商領導者京東集團的對外技術賦能窗口——京東云，這是他事業道路上的重要轉折點之一。當時京東云正式商用，進軍中國云計算市場，而魯揚也離開服務十多年的傳統IT企業，加入京東云負責市場公關業務。魯揚明白，對于后起的京東云來說，在走過爆發式發軔的云計算市場中，勢必要面臨艱難險阻。此時的首要任務便是搭建起市場公關這一職能板塊和專業團隊，這無異于一場“拓荒之旅”。從戰略規劃、體系搭建和各項內部流程制定，到團隊的選用育留、主導各項市場營銷工作開展，他不僅親手打造了市場公關業務從0到1的建立，也為京東云的品牌跨越打下了堅實的基礎。

在魯揚的領導下，市場公關部從媒體傳播、品牌推廣、產品營銷、線上流量等方面多維度入手，在加強京東云的品牌影響和認可度的工作中擔任重要角色；另外也通過舉辦行業活動、客戶沙龍、網絡會議以及第三方聯合營銷活動等形式進行銷售商機挖掘，在擴大京東云產品市場占有率的同時，助力客戶的數字化轉型及商業流程重塑。在這期間，京東云的百度指數從2016年初的不到300，提升至2017年底的1200，增長率300%；官網流量和線索數得到顯著提升，投入產出比翻倍增長。

如今，京東云已經擁有全球領先的云計算技術和豐富的云計算解決方案經驗，為用戶提供從IaaS、PaaS到SaaS的全棧式服務（Full Stack），從IDC 業務、云計算業務到綜合業務的全頻道服務（Full Spectrum），以及包含公有云、私有云、混合云、專有云在內的全場景服務（Full Services）和跨行業的全生態云服務（Full Ecosystem）。同時，京東云依托京東集團在云計算、大數據、物聯網和移動互聯網應用等多方面的長期業務實踐和技術積淀，形成了從基礎平臺搭建、業務咨詢規劃，到業務平臺建設及運營等全產業鏈的云生態格局，為用戶提供一站式全方位的云計算解決方案。

2018年，魯揚再次離開自己熟悉的體系，加入企業級新型CRM開創者銷售易，擔任市場副總裁，開啟了全新的旅程。談及這一轉變，魯揚說到，隨著中國企業服務市場的逐步打開和成熟，SaaS（軟件即服務）行業也將迎來飛躍式的發展。相比較更為成熟的美國市場，中國的SaaS行業尚處于起步初期，而SaaS企業的市場營銷與增長模式也處于摸索期，尚未有可借鑒的成熟案例。而銷售易所處的CRM也是SaaS行業的最大賽道之一，這些都是吸引他跳出舒適圈，加入一家創業公司的原因。

在魯揚的帶領下，銷售易作為融合新一代互聯網技術的CRM廠商，在品牌營銷的道路上一路高歌猛進。一方面在營銷獲客上，通過“線上引流、線下培育、內容做種、活動結單”的形式打造市場營銷引擎，并積極開展行業化營銷，公司先后收獲了聯想集團、上海電氣、沈鼓集團、中國外運、金山辦公等行業龍頭企業客戶；另一方面，秉著成為“成長于中國的世界級企業服務公司”的目標，樹立打造作為中國本土CRM龍頭企業的品牌影響力，銷售易先后獲得了CEIA中國企業IT大獎之“最佳CRM SaaS提供商”、中國企業云技術服務商50強、2018云計算“中國IT生態新生力量100”大獎、創業邦“2018中國企業服務創新成長50強”、中國信息協會“2018年度新一代信息技術優秀解決方案”、CSIC云領獎“最佳SaaS服務商”等諸多行業獎項，并在多家專業研究機構報告中，處于中國CRM行業領導者象限。

與此同時，魯揚也在不斷地探尋營銷理論的創新，由他負責和參與編著的《市場營銷策劃》《市場營銷學》《品牌營銷的理論與對策研究》《市場營銷管理戰略研究》等書籍著作相繼出版，其所探究的互聯網模式下的營銷獲客及品牌傳播理念與實踐，也為行業提供了新的思考方向和經驗總結。

談到未來，魯揚說：“很多人認為把握‘風口’很重要，但是無論是企業還是個人，真正重要的是自我學習和進化的能力。”從而立邁入不惑之年，魯揚身上依然保有著初入職場時的激情，“市場營銷是一份永遠年輕的工作，你永遠面對的是最新的產品、最新的技術、最新的創意和理念。市場人需要始終保持年輕的心態，讓自己始終處于進化和提升的狀態。只有羽翼夠豐滿，才能在風起時迎勢飛揚。”