淺談投標報價的策略

薛海敏 閆向波

（邯鄲市邯鋼集團豐達冶金原料有限公司，河北 邯鄲 056000）

投標報價是投標企業為了能夠在招投標活動中脫穎而出，依據招標文件的規定和描述，對所投標的工程總造價做出的反應，是成立合同的基礎。因此，投標價格必須要恰當，以此來獲得理想的經濟收益。在市場機制作用下，投標企業為了獲得更多標的，提升自己的中標率，都會采取一些適當的策略

一、投標報價的策略概述

投標報價策略是一種系統思想、一種原則，是不可忽視的技巧與手段。正確、科學和恰當的運用投標報價策略，正視企業的優勢和不足，根據投標企業的自身情況及招標項目的特點，會對投標企業的勝出產生決定性的影響。投標報價直接關系投標的成功率。因此，投標報價被認為是投標企業針對具體的項目工程而展開的“競爭原則與手段”，也是“參與投標競爭的手段和方式”。可見，投標報價需要相關人員了解當地的市場行情，了解投標項目的特點、成本等因素。

（一）投標報價的前期準備

投標報價不僅是依據具體項目的現實情形決定的，還要考慮企業的自身經營狀況和經營能力。投標報價前期準備階段的主要任務是做出投標及其報價決定。投標企業的參與人員要明確知曉企業的能力、優勢、人員和財務等因素做綜合的考慮。以便做到有針對性的選擇投標。此外，投標人員還要根據具體項目，審慎考察項目的性質、規模、外部條件、施工難度、資金狀況以及相關的投標外部環境。投標報價還要掌握招標方的意向，這要考慮競爭對手的報價，同時也要滿足招標方的利益。最后，投標報價需要成立投標小組，對信息進行核算、統計，對造價進行系統核算，還要有一個有決定投標報價的領導進行決策。

（二）投標報價的內容

招標文件與合同條款所確定的款項支付期限、項目工期、投標保函、爭議的解決以及不可抗力等條款，是投標報價需要重點注意的內容，需要相關人員認真的研究。在此基礎上，投標報價需要相關人員詳細調查現場，對現場的施工條件和環境進行評價，對工程的質量、施工計劃和產生的所有費用進行核算，以便確定投標價格。

（三）投標報價策略

投標報價時，并非是一定選擇盈利標，即使是虧損標在非常條件下也要選擇。而能夠順利中標需要良好的投標報價策略，

第一，信譽取勝策略。投標企業的信譽是長期累積的，一般來說投標企業在管理上、核心技術上、人員素質和服務水平等方面的優勢，是企業的最重要信譽。投標報價要善于運用信譽獲得競爭，投標企業不僅要在態度上維護自身的誠信形象，更要長期注重信譽建設，還要善于運用這些信譽，爭取投標報價能夠提高附加值，從而實現中標。

第二，以優勢獲得中標策略。所謂優勢主要包括施工的速度、質量、價格高低和設計方案等方面。

第三，聯合保標策略。通過聯合競標的方式，確保中標。這一策略在國內外的實踐中較為常見，但是這種策略為法律、業主所禁止。

二、投標報價策略的運用中的具體方法和技巧

投標報價策略還要結合實際運用。投標報價策略要堅持運用于具體實際，并且還要配合一定技巧，只有如此“策略”才有意義。

（一）投標報價的策略具體運用

投標企業可以根據企業的實際情況，靈活運用投標報價策略。毋庸置疑，通過投標報價，最終獲取利益是企業的最終追求。但是，在特定情況之下，企業未必要以利潤最大化為投標報價的準則。當企業進入一個新的行業，或進入一個新的地區；或者面臨的標的施工條件便利、工藝簡單、風險小的標的；或者競爭特別激烈的清醒；或者款項結算方便的情形時，可以選擇微利的投標報價戰略。當投標企業的項目任務比較多，而且投標企業在行業或地區內做出一定業績時，投標企業就要選擇較為合適的投標項目。對于受邀參加競標的情形，說明招標人對于投標企業的信譽、技術和服務較為認可，而且一般的工期較緊張，這時可以選擇中等的投標報價策略。

（二）投標報價的技巧

投標報價策略是獲得中標的原則，而高超的報價技巧也是獲得中標的途徑。投標報價實踐中，主要有如下投標報的價技巧：首先，多方案報價法。其次，不平衡報價法。所謂不平衡報價法是指在嚴格遵守招標文件規定、不增加總投標報價，確保中標的基礎上，按照標的項目各部分的特征，并調整其報價，從而實現企業效益的最大化。對于按進度結算早的，可以報高價；對于變相增加的子目也可以適當報高價。第三，評標獎勵加分的方法。這種方法要求認真閱讀相關的招標文件規定的評標獎勵規定，充分利用投標企業的優勢爭取獎勵加分，以增加中標的幾率。

三、結論

確定投標報價的策略，靈活掌握投標報價的技巧，是一個復雜的系統工程，不僅需要相關投標人員對企業內外部情況熟悉，并且能夠具備專業的素質，通過全面的分析各種掌握的信息，并對信息進行統計、核算，充分利用企業自身的優勢，從而實現出奇制勝，以合理、適當的投標報價獲得中標，實現企業利益的最大化。