產業園區招商引資痛點及招商方法

摘要：產業園區對區域和城市經濟發展的貢獻度較高，已經成為中國經濟增長的助推器。然而，產業園區在我國高歌猛進的同時，也面臨著種種問題，其中較為突出的無疑是招商難題。招商引資工作作為產業園區發展之本，其規模和質量備受各地政府高度重視，是地方政府助推區域經濟發展的重要途徑和手段。因此，如何化解產業園區招商引資問題顯得至關重要。

關鍵詞：表達能力;敬業精神;專業知識;人格魅力

中圖分類號：F293 文獻標識碼：B

文章編號：1001-9138-（2019）11-0024-27 收稿日期：2019-10-13

1園區招商引資痛點

1.1無序競爭及同質競爭

開發區眾多，區域之間形成了強烈的競爭關系，導致公共資源浪費，資源配置不合理。拼優惠政策，拼資源要素價格，導致有限的資源要素和土地利用率不高，有些投資項目土地“征而不用”“征多少用”，有些項目甚至演變成標準廠房的出租者，給園區的管理和產業集聚帶來了困擾。

1.2招商引資主體錯位

政府包辦代替，招商引資主體錯位。招商引資中，政府任務應該是定規劃、搞協調、抓服務、管督促，形成政府搭臺，企業唱戲的良好局面。但現實情況是政府想方設法組織企業參加各種招商活動，而企業的熱情不高，往往是政府忙得不亦樂乎，費力不少，效果不佳，簽定協議的數量不少，真正落實的不多。

1.3管理力度弱

重引進輕管理，管理和引進脫節。現在普遍存在的問題是引進的力度大，管理的力度弱，相互脫節。原因就是政府管引、企業管花，引的難處企業不理解，花的去向政府也不能完全過問。由于重引輕管，服務沒跟上，聯系不緊密，使得一些老客商、老企業產生了環境差的印象，有被騙上當的感覺，不愿再加大投入。

1.4項目質量不高

隨著我國交通環境的日益改善和高鐵時代的到來，區域之間的交通壁壘逐漸打破，使得很多原本交通相對閉塞的地區同樣可以融人最前沿產業的發展。因此，在技術密集型、服務外包型、貢獻份額大的電子信息、新材料、新能源、生物醫藥等產業項目上產業園區應有所作為，不要再被傳統的粗放式低端產業束縛，而要在高端產業領域的招商上尋求突破。

1.5項目策劃能力不夠

策劃包裝項目不詳實，好的項目不愿拿出來。招商引資應該做到推出的項目要是別人所期望的項目，介紹的企業要是別人所期待的合資合作伙伴，提出的條件要有吸引力。由于項目過于概念化，抽象描繪多，讓人感到不塌實，心中沒底，難以確定投資，且真正讓人心動的項目很少。一個好的企業能夠吸引外商，一個好的項目能夠留住外商。

2園區招商引資基本方法

2.1項目的選定

投資項目的選定應根據園區所處的地理位置、根據現有的基礎設施條件、根據現有的產業配套情況、根據現有的各種資源（自然、人文、土地、環境）去偽存真，集中精力抓有效項目，抓大項目。在土地資源有限的情況下，招商人員要首先把好項目引進關。適當提高準入“門檻”，不但不會影響投資項目的引進，實際上有利于招商，尤其是有利于高質素項目的集聚。另外，真正實行供地量與投資額、科技含量、企業增長潛力以及建筑密度、容積率等指標掛鉤，防止多占少用、浪費土地資源。這盡管不是招商人員最終控制的，但是在引進項目時就要考慮這一點，要節約園區資源，為招好商、招大商留下空間。

2.2項目來源

產業園區招商項目來源主要有7種方式，見表1。

2.3招商項目接待準備

招商項目的接待準備尤其重要，作為招商一線人員在接待投資商時要作好充分的準備，見表2。

2.4招商項目的洽談

招商項目的洽談是項目成敗的關鍵，招商行業的洽談需要考慮多種因素，見表3。

3招商人員基本素質

3.1語言表達能力

語言是溝通的工具，招商人員要學會應對。人與人之間的溝通要通過語言來表述，要激起別人的激情、打動客戶的心才是至關重要的。投資人逐利是第一位的，他基本上沒有時間來聽沒有邊際的招商手冊中的宣傳介紹，要準備充分，三句話就能抓住人家的心。介紹開發區要簡明扼要，介紹自已園區的特殊性，不能一問三不知，一定要用個性化的介紹。

3.2敬業精神

招商人員的工作激情不是一句空洞的大話，而是一種實實在在的精神面貌，要讓投資方從內心感到招商人員熱愛自已的工作、熱愛自已的園區，這點非常重要，招商人員的敬業精神表現出了對自已園區的信心，會感染到投資人。招商人員要有激情、主動、耐心的工作態度和堅持不懈的毅力，充滿激情，用心去做。對招商引資沒有充滿感情，僅作為任務來完成，是招不到好商的，有敬業精神才能招好商。

3.3專業知識

招商人員最好要有一個行業的專業背景，要懂得盡可能的多，從宏觀、微觀、產業、法律等方面，這個需要長久的積累。平時要做一個有心人，目標要達到與企業家同等的水平，當你期望獲取更大成功時，你只能作好付出更多努力的準備。

3.4人格魅力

園區招商是一個系統工程，從項目的考察、洽談、簽約、前期手續的辦理、項目建設的推進到相關職能部門的協調，任何一個環節的疏漏都會造成投資商的不滿，從而影響到項目的進程。在招商這個系統的工程中，人的因素是最關鍵的，我們要用自已的人格的魅力、親和力，讓客戶信任你、依賴你，最后把項目交給你。客商通過對招商人員的信任，從而建立起對園區的信任。

3.5協同作戰精神

一支精明強干的招商隊伍，是招商工作的重中之重。一個沒有核心理念和協同作戰精神的招商隊伍只能是一盤散沙。因此，我們要注重招商團隊的建設，打造一支具有凝聚力和協同戰斗力的團隊，優化服務和內部資源的整合，以人為本，內強素質，外樹形象，全力打造廉潔、精干、務實、高效的招商隊伍，提升招商競爭力。

專業招商人員還應做到如下幾點：（1）對本地的風土人情，園區的相關情況做到如數家珍，從容回答投資方的任何問題。（2）兵無常勢，水無常形，要在對外洽談中，充分體現“靈活”。有些要素不是天生就能滿足投資商的，還需要雙方共同努力，創造成熟條件，促成合作。（3）善于站在投資者的角度思考問題;幫助投資商解決困難，減低投資商投資風險。（4）了解項目產品的前后產業鏈、發展方向和市場前景。（5）任何時候，都不要盲目行動，要懂得在合適的時機采取合適的行動。

4招商人員能力培養

招商的前提是理想的硬環境和高質量的軟環境。關于高質量的軟環境，除了先進的管理制度外，人是決定性的因素，而招商人員又是對外招商的先導部隊，對招商工作的開展和完善起著重要的作用。現從幾個方面來闡述作為一個招商人員應著重培養的能力，見表4。

招商引資雖然不是一門學科，但它卻是一門綜合了各種學科的學科，我們需要把所有學到的知識巧妙地融合到招商引資當中去，需要調動一切資源，組織一切要素來做好產業園區的招商工作。