運用沙盤分析汽車消費者氣質類型的對策研究

王旭 張文霞

【摘要】氣質是人的個性心理特征之一，它是指在人的認識、情感、言語、行動中，心理活動發生時力量的強弱、變化的快慢和均衡程度等穩定的動力特征。分析汽車消費者氣質類型及特點，有助于汽車銷售顧問與客戶建立起有效溝通，對達成銷售目標意義很大，本文側重于研究在高職教學中如何應用心理沙盤培養學生分析汽車消費者氣質類型的策略。

【關鍵詞】氣質類型、溝通能力、心理沙盤

一、汽車消費者的氣質類型與特征

氣質是人的個性心理特征之一，它是指在人的認識、情感、言語、行動中，心理活動發生時力量的強弱、變化的快慢和均衡程度等穩定的動力特征。關于氣質類型的理論說法眾多，有體液說、體型說、激素說、血型說、活動特性說、以及高級神經活動類型說，其中最具代表性的當屬古希臘希波克拉底提出的體液說。他把人的氣質分為多血質、膽汁質、黏液質、抑郁質四種類型。汽車消費者們主要的氣質類型及特征表現如下表。

二、借助沙盤分析汽車消費者氣質類型的方法與意義

（一）借助沙盤分析汽車消費者氣質類型的方法

心理沙盤也稱之為箱庭游戲，原是一種心理治療方法，目前被廣泛運用于各個領域之中。心理沙盤可通過個體和團隊兩種方式進行，在分析汽車消費者氣質類型時，為了更好地展示不同氣質類型汽車消費者的行為特點，可以選擇個體沙盤與團隊沙盤相結合的方法設計教學過程。

（二）借助沙盤分析汽車消費者氣質類型的意義

正確判斷購車客戶的氣質類型，可以對客戶的消費行為進行分析，也可以對客戶的消費心理進行分析，汽車銷售與服務人員可以有針對性地提供服務項目，恰到好處地與客戶溝通，從而促進成交。現階段，高職高專汽車營銷與服務專業的基礎課程都會開設《汽車消費心理學》，在該課程的教學中，教師經常采用分組討論與情境模擬的方式組織教學，學生難以理解，興趣不高，通過沙盤的應用，學生能夠深入理解客戶的行為與氣質類型之間的關系，提高了課堂的趣味性，有助于提高學生的分析能力與實踐能力。

三、基于心理沙盤的汽車消費者氣質類型分析實例研究

（一）案例——沙盤主題“黃金兩岸”

在消費心理分析課程教學中，隨機選出6位同學組成沙盤制作團隊，其他同學擔任觀察員，6位同學按照教師要求的規則制作出一組沙盤作品，觀察員要逐一記錄6位同學的表情、動作、眼神、選擇物品及擺放位置，并根據觀察感受分析總結6位同學的氣質類型。

（二）制作過程

（1）規則說明 分5輪完成沙盤作品，制作團隊成員之間不允許交流，按登記順序依次拿取物品，每輪中每人只允許拿一種物品（同類的可多個，例如同樣的樹）擺放在沙盤中，5輪取件完成后，團隊成員共同為作品命名。

（2）沙盤制作 團隊成員按規則制作沙盤，班級內保持安靜，不允許互相交流與討論;觀察員在旁記錄觀察過程。

（3）作品命名 團隊成員商量后給作品命名。

（4）溝通交流 教師向團隊成員提問，了解物品拿取及擺放位置的想法，觀察員總結記錄。

（5）作品拍照 對沙盤作品拍照，存檔。

（三）案例分析

團體沙盤能夠反應出團隊成員的氣質特點和團隊合作能力，如同購車客戶，汽車消費者選購車輛往往會結伴同行，有決策人，影響人，使用人等不同角色，銷售顧問需要具備分析與協調能力，此次教學活動正是鍛煉學生這一能力的。通過觀察、記錄、分析、總結出6位同學各自的氣質特點。

沙盤作品富有靈動，童趣之感，有河、有船、有橋、有花、有樹、有動物、有人物、還有各類建筑物。從制作過程分析，該團隊成員具有較強的團隊合作能力，幾位同學的氣質類型偏重于膽汁質和黏液質。

參考文獻：

[1]張日昇.箱庭療法[M].北京：人民教育出版社，2006.

[2]宋微，高騰玲.汽車消費心理分析[M].北京理工大學出版社，2019.

基金項目：吉林省教育科學“十三五”規劃一般規劃課題，課題名稱《汽車消費心理分析沙盤教學模式探究》，課題批準號GH170825。