房多多創(chuàng)始人段毅：特別清楚自己不能做什么

周琪

深圳市房多多網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“房多多”）近日正式向美國(guó)證券交易委員會(huì)遞交上市招股書(shū)，上市地點(diǎn)定于納斯達(dá)克，交易代碼為“DUO”。投行摩根士丹利、花旗集團(tuán)、瑞銀集團(tuán)、中金公司和香港尚乘集團(tuán)將擔(dān)任其首次公開(kāi)募股的聯(lián)席承銷(xiāo)商，計(jì)劃募集最多1.5億美元資金，主要用于增強(qiáng)研發(fā)能力。上市后，房多多有望成為中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)SaaS第一股。

房多多成立于2011年10月，是中國(guó)在線(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)交易平臺(tái)，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、云技術(shù)和大數(shù)據(jù)，為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商戶(hù)提供SaaS解決方案，改變作業(yè)方式，拓寬服務(wù)范圍并提高服務(wù)效率。

衣食住行中，“住”和互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)系最遠(yuǎn)。低頻次、高單價(jià)，經(jīng)紀(jì)人帶看、收意向、簽約、過(guò)戶(hù)等工作均在線(xiàn)下完成。在這個(gè)行業(yè)，龍頭必然擁有最多的門(mén)店，它們?nèi)缤粔K塊閃耀的廣告牌，昭示著雄厚的現(xiàn)金流和房源，一度也是流量的保障。

2015年，一場(chǎng)“傭金大戰(zhàn)”打響，以愛(ài)屋及屋和搜房網(wǎng)為代表的企業(yè)，試圖復(fù)制消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的邏輯，用“燒錢(qián)”顛覆整個(gè)行業(yè)。一夜之間，吸睛廣告鋪天蓋地，萬(wàn)元補(bǔ)貼、降至0.5%的傭金、告別中介……砸錢(qián)拉新、流量轉(zhuǎn)換、交易盈利，闖入者們急于向投資人證明這一套打法在房產(chǎn)交易中依然奏效。在接受《中國(guó)企業(yè)報(bào)》采訪(fǎng)時(shí)，愛(ài)屋及屋公關(guān)總監(jiān)直接對(duì)標(biāo)打車(chē)市場(chǎng)：“企業(yè)之間打價(jià)格戰(zhàn)，最終會(huì)產(chǎn)生非常大的回報(bào)，滴滴和快滴最初也是燒錢(qián)。”

彼時(shí)，房多多剛完成2.23億美元的C輪融資，既然錢(qián)不是問(wèn)題，創(chuàng)始人段毅決定“下場(chǎng)”試試。房多多隨后推出了二手房“直買(mǎi)直賣(mài)”模式，全程僅收取2 999元的服務(wù)費(fèi)和房?jī)r(jià)0.3%的交易保障費(fèi)。

這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)事后被證明沒(méi)有贏家。愛(ài)屋及屋在短短一年半時(shí)間燒光融資3.5億美元。搜房網(wǎng)和中介關(guān)系緊張——超低傭金被認(rèn)為是搶了傳統(tǒng)中介的飯碗，遭到激烈的反擊和抵制。至于房多多的“直買(mǎi)直賣(mài)”模式，也是其8年創(chuàng)新路上最重的一次試錯(cuò)，時(shí)至今日成為了段毅口中的“一個(gè)教訓(xùn)”。

初心往往在遭遇挫折后被拾起。

段毅是個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，他的第一桶金來(lái)自傳統(tǒng)房地產(chǎn)代理公司。他骨子里熱愛(ài)地產(chǎn)行業(yè)，之所以賣(mài)了股份，南下深圳，從零開(kāi)始，是在親歷行業(yè)的低效后，希望能“穿越地產(chǎn)調(diào)控周期”，幫經(jīng)紀(jì)商戶(hù)簡(jiǎn)單做生意，讓經(jīng)紀(jì)行業(yè)充滿(mǎn)夢(mèng)想。

“直買(mǎi)直賣(mài)”模式被證偽后，段毅的目標(biāo)重新變得清晰：To B而不是To C，開(kāi)放，而不是封閉。他在發(fā)布會(huì)上承諾，房多多不開(kāi)一家經(jīng)紀(jì)門(mén)店，放棄親自下場(chǎng)比賽的想法。

投資人衛(wèi)哲給這家企業(yè)植入了阿里基因，從花名文化、政委體系、合伙人制度，到IPO、生態(tài)布局、投資法則，他將互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)版本的“淘寶”神話(huà)，押注在段毅身上。

招股書(shū)顯示，2017年，房多多已實(shí)現(xiàn)小幅盈利，2018年至今快速盈利。2018年，房多多的凈利潤(rùn)為1.04億元人民幣（1 515萬(wàn)美元），截至2019年6月30日的6個(gè)月內(nèi)，凈利潤(rùn)為1.003億元人民幣（1 461萬(wàn)美元），較2018年同期的3 763萬(wàn)元人民幣增幅為166.6%，增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁。

前不久，段毅在房多多總部接受了《中歐商業(yè)評(píng)論》的獨(dú)家采訪(fǎng)。

提高效率才能穿越周期

中歐商業(yè)評(píng)論（以下簡(jiǎn)稱(chēng)CBR）：為什么在當(dāng)代理公司股東后，把股份賣(mài)了，選擇創(chuàng)業(yè)？

段毅：我是2008年在中歐國(guó)際工商學(xué)院深造的，當(dāng)時(shí)31歲，算年齡比較小的，被中歐錄取也挺意外的，可能跟我2000年大學(xué)畢業(yè)后就創(chuàng)業(yè)有關(guān)，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷挺長(zhǎng)的。我第一次創(chuàng)業(yè)是做一個(gè)傳統(tǒng)的中介公司。入學(xué)第一年，適逢中國(guó)地產(chǎn)業(yè)的第一次調(diào)控。金融危機(jī)下，哀鴻遍野。

也是從2008年開(kāi)始，大家才知道房地產(chǎn)是周期性行業(yè)，這意味著如果你總是用傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式，就一定會(huì)跟著周期走。我開(kāi)始思考，要是以后調(diào)控頻率越來(lái)越高，成為常態(tài)怎么辦？

我和（李）建成（編者注：房多多聯(lián)合創(chuàng)始人）聊了這個(gè)困惑。他曾任騰訊深圳研究院總經(jīng)理，研究重點(diǎn)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在視頻、商業(yè)的應(yīng)用。我們?cè)O(shè)想了一種商業(yè)模式，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓經(jīng)紀(jì)人開(kāi)網(wǎng)店，提高他們的效率，穿越調(diào)控周期。

CBR：這個(gè)模式如何盈利？

段毅：三年前我們開(kāi)始往深了做SaaS，不僅幫經(jīng)紀(jì)人解決日常的功能，還要通過(guò)SaaS把他們的生意搬上網(wǎng)。

如果你把自己做成一個(gè)賣(mài)軟件的公司，不光今天沒(méi)希望，未來(lái)也沒(méi)希望。但企業(yè)需不需要SaaS？當(dāng)你把所有生產(chǎn)流程都搬到一個(gè)SaaS上，就不是一個(gè)軟件付費(fèi)的問(wèn)題了，而是供應(yīng)鏈再造。你的生意模式被SaaS化之后，我獲利的地方一定不是軟件服務(wù)費(fèi)，而是供應(yīng)鏈再造過(guò)程中衍生出來(lái)的機(jī)會(huì)。另一點(diǎn)就是，我做的是資源整合，你做的是單一資源獲取，中間勢(shì)必存在效率差。

房地產(chǎn)是一個(gè)高收益、成長(zhǎng)快卻積淀不足的行業(yè)。不光地產(chǎn)，任何一個(gè)行業(yè)，只要賺錢(qián)的方式是容易的，生產(chǎn)力就一定是落后的。處在一個(gè)生產(chǎn)力相對(duì)落后的行業(yè)，只要做技術(shù)投入，行業(yè)的生產(chǎn)效率就能提高。當(dāng)我們拿行業(yè)紅利的錢(qián)持續(xù)投入，用融來(lái)的錢(qián)加大投入的時(shí)候，其他人正躺在溫床上賺行業(yè)紅利的錢(qián)。到今天差距就產(chǎn)生了。

創(chuàng)業(yè)最難的是在行業(yè)好的時(shí)候抵制住誘惑

CBR：你是什么時(shí)候意識(shí)到要堅(jiān)定不移地做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的？

段毅：2015年，我們C輪融資后，也花了點(diǎn)錢(qián)，結(jié)果卻不理想。

復(fù)盤(pán)之后發(fā)現(xiàn)，我們這個(gè)行業(yè)有一個(gè)大的BUG——低頻。買(mǎi)流量可以，然后呢？美團(tuán)外賣(mài)買(mǎi)流量，你今天點(diǎn)了，明天中午還得點(diǎn)； 房子，你今天買(mǎi)了，明天不會(huì)再來(lái)一套。流量只能給到經(jīng)紀(jì)人，他們?cè)侔蚜髁哭D(zhuǎn)化成交易，這是一個(gè)極長(zhǎng)的鏈條，導(dǎo)致你算不清其中的賬。買(mǎi)流量，希望通過(guò)交易收回成本是不可能的。

如果以賺不賺錢(qián)為標(biāo)準(zhǔn)去衡量，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多東西其實(shí)是偽命題，最典型的就是“我一開(kāi)始不掙錢(qián)，等長(zhǎng)大了再掙”，現(xiàn)在掙不了，憑什么大了就可以？

如果一筆賬，怎么算都沒(méi)法掙錢(qián)，那一定是邏輯錯(cuò)了。

CBR：2015年是燒錢(qián)最猛的時(shí)候，資本會(huì)覺(jué)得這個(gè)錢(qián)花了就花了，甚至是必須要花的。

段毅：我喜歡問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：能不能換一種玩法？我們C輪融了2億多美元，大家都問(wèn)，你們?yōu)槭裁床欢嗳邳c(diǎn)？我說(shuō)，第一，融來(lái)的錢(qián)做什么，我沒(méi)想好；第二，我做生意有一個(gè)最樸素的邏輯，且深信不疑，就是拿了別人的錢(qián)遲早要還的。

花了錢(qián)之后，我們復(fù)盤(pán)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有掙回來(lái)的路徑，2016年踩了剎車(chē)，2017年扭虧為盈。2018年盈利一億元，今年上半年的凈利潤(rùn)和去年全年已經(jīng)持平了。

除非你是百度、淘寶、騰訊，自帶流量，或者說(shuō)有原生流量，否則你的生意模式就是買(mǎi)流量和賣(mài)流量。如果你買(mǎi)流量，做交易，還能賺大錢(qián)，那么請(qǐng)問(wèn)賣(mài)流量的人為什么不做交易？

我想得很清楚，要做交易，交易的核心是什么？經(jīng)紀(jì)人。我就幫經(jīng)紀(jì)人把服務(wù)搬到線(xiàn)上。然后是資源，分兩塊，買(mǎi)家和房源。從2015年開(kāi)始我們大力拓展房源，到今天為止，房多多的數(shù)據(jù)庫(kù)中擁有超過(guò)1.31億條經(jīng)核實(shí)的房屋基礎(chǔ)信息，這已經(jīng)是中國(guó)最大的房產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)之一了。有了房源、經(jīng)紀(jì)人，客戶(hù)自然會(huì)來(lái)，最終你是一個(gè)基于數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)的資源匹配平臺(tái)。

很多人會(huì)問(wèn)，你們是不是中介公司？我說(shuō)，顯然不是的。我們的SaaS會(huì)根據(jù)中介公司、經(jīng)紀(jì)人的需求進(jìn)行定制，在不耽誤傳統(tǒng)線(xiàn)下生意的前提下，沒(méi)有人會(huì)拒絕增量。

轉(zhuǎn)型首先是選擇，不能做的事堅(jiān)決不做。如果以賺不賺錢(qián)為標(biāo)準(zhǔn)去衡量，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多東西其實(shí)是偽命題，最典型的就是“我一開(kāi)始不掙錢(qián)，等長(zhǎng)大了再掙”，現(xiàn)在掙不了，憑什么大了就可以？你不是賣(mài)游戲，一億人打和一千萬(wàn)人打確實(shí)不一樣，賣(mài)房子的邏輯不同，你賣(mài)一套不掙錢(qián)，憑什么賣(mài)一萬(wàn)套就能掙？所以我堅(jiān)持賣(mài)一套就掙一套的錢(qián)。

創(chuàng)業(yè)最難的是在行業(yè)好的時(shí)候能抵制住誘惑。為什么房多多能穿越周期？不是因?yàn)槲覀冇卸鄥柡?，而是行業(yè)好的時(shí)候你能忍住不下場(chǎng)，不去掙別人的錢(qián)；行業(yè)不好的時(shí)候別人才會(huì)愿意跟你一起玩，一起分利。

CBR：如何抵制住誘惑？

段毅：要特別清楚自己不能做什么。第一，做自己擅長(zhǎng)的事情。有的人想不明白，總覺(jué)得做生意有錢(qián)就行，生意不是錢(qián)砸出來(lái)的。有的人就算給他100億元，也未必能砸個(gè)海底撈出來(lái)。我們一直告訴平臺(tái)上的商戶(hù)，“你們根本不用擔(dān)心我開(kāi)店，反之，你們也不用天天想開(kāi)發(fā)系統(tǒng)”，我們和商戶(hù)的關(guān)系很簡(jiǎn)單，他們做他們擅長(zhǎng)的，我們做我們擅長(zhǎng)的。

第二，你得控制欲望。做平臺(tái)的正確姿勢(shì)是所到之處越來(lái)越好，而不是寸草不生。比如我們一直認(rèn)為房子真正能賣(mài)多少錢(qián)不是中介說(shuō)了算，也不是房多多說(shuō)了算，而是市場(chǎng)決定的。用于決策的大數(shù)據(jù)，這是我們可以提供的。

IPO對(duì)于公司的真正意義是成為一家公眾公司

CBR：衛(wèi)哲選擇投資你們，是不是因?yàn)橛X(jué)得房多多的底層邏輯和馬云做淘寶的底層邏輯很像？

段毅：衛(wèi)哲是我們B輪最后見(jiàn)的投資人，今天證明這個(gè)選擇很對(duì)，他不僅投錢(qián)，還在每一次公司重大決策的時(shí)候都會(huì)分享當(dāng)年阿里的做法，對(duì)我們啟發(fā)非常大。比如IPO、生態(tài)布局、投資法則，他會(huì)系統(tǒng)地介紹阿里的經(jīng)驗(yàn)。

如果投資人只是跟風(fēng)，對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言一定不是好事。因?yàn)殄X(qián)是要還的，而且是要回報(bào)的，風(fēng)會(huì)過(guò)去，一旦過(guò)去，就會(huì)有人追趕。衛(wèi)哲看得懂我們，才會(huì)跟我們說(shuō)“不急”。

CBR：你曾在內(nèi)部分享《清教徒的禮物》，用意是什么？

段毅：作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，要像清教徒一樣一分錢(qián)一分錢(qián)去掙，掙錢(qián)的過(guò)程中要守住底線(xiàn)。我最近在讀《窮查理寶典》，它把美國(guó)資本市場(chǎng)的各種角色看得特別透。華爾街成為全世界錢(qián)最多的地方，這是有道理的。

CBR：你現(xiàn)在在組織內(nèi)扮演什么角色？在管理上最大的挑戰(zhàn)是什么？

段毅：房多多從成立開(kāi)始就是合伙人制度。我們每年在九華山開(kāi)兩次合伙人大會(huì)，梯隊(duì)分為核心合伙人、合伙人、儲(chǔ)備合伙人，今年儲(chǔ)備合伙人加了七八個(gè)85后。我希望通過(guò)引進(jìn)新人帶來(lái)組織裂變，做更多創(chuàng)新的產(chǎn)品出來(lái)。

我現(xiàn)在一方面關(guān)注新產(chǎn)品是不是符合戰(zhàn)略發(fā)展需要，另一方面關(guān)注組織建設(shè)，比如合伙人制度設(shè)計(jì)、管培生成長(zhǎng)路徑，我相信組織是永遠(yuǎn)的紅利。

CBR：牽引你做戰(zhàn)略決策的是什么？

段毅：我的想法很樸素：堅(jiān)持做賦能平臺(tái)，然后幫經(jīng)紀(jì)人提高效率。

CBR：三年后平臺(tái)會(huì)是什么樣的？

段毅：目標(biāo)很簡(jiǎn)單，讓更多經(jīng)紀(jì)人做更大的生意。去年我們讓將近4萬(wàn)個(gè)經(jīng)紀(jì)人在房多多上賣(mài)了房子，今年我們希望幫6萬(wàn)個(gè)經(jīng)紀(jì)人賣(mài)房子，未來(lái)幫他們賣(mài)得更多。只要經(jīng)紀(jì)人在尊重底線(xiàn)的前提下做成生意，平臺(tái)就一定會(huì)越來(lái)越繁榮。