制造企業應收賬款管理存在的問題及對策探析

向琳

（成都硅寶科技股份有限公司，四川 成都 610041）

一、應收賬款概述

（一）應收賬款的一般定義

應收賬款是指企業在正常的經營過程中因銷售商品、提供勞務等，應向購買方收取的款項，包括應由購買方或接受勞務方負擔的稅金、代購買方墊付的各種運雜費等。

（二）應收賬款是怎樣產生的

應收賬款的發生與市場競爭和企業管理存在緊密聯系。從市場競爭來看，近年來，我國市場經濟發展迅猛，市場競爭激烈，大多制造企業的商品都存在同質化競爭，進入了買方市場，越來越多的客戶為了減少對自身資金的占用，希望能夠以賒購的方式交易，而提供產品或服務的企業，為了獲得市場競爭優勢，不可避免地出現先發貨或先提供服務后收款的情形，從而產生應收賬款；從企業管理來看，企業為了應對市場的不確定性，或多或少地會保持一定的產品庫存，但一旦市場實際情況比預期的要差，就會造成較多的庫存積壓，這直接導致企業財產稅、管理費和保險費等成本費用增加，若企業將產品賒銷出去，持有應收賬款，則無須支出上述費用，可以直接降低企業的管理成本。因此，當企業產成品存貨較多時，一般都會進行賒銷，把庫存轉化為應收賬款。

（三）應收賬款管理存在的問題

1、管理制度、崗位職責不完善

沒有建立完善的應收賬款管理制度，造成崗位職責不明確，使應收賬款對不上，甚至收不回。從制度上看，我國多數企業重市場銷售輕應收賬款管理，未能建立應收賬款管理責任制度；從職責上看，應收賬款的收回，涉及到銷售、財務、售后等多個部門職責分工和協同工作，如果相互之間職責不清、相互推諉，沒人真正對應收賬款負責，最終造成應收賬款賬期變長，甚至收不回來。

2、信用管理薄弱、資信評估困難

我國大部分企業的信用管理水平不高，大多數企業缺乏信用評價規范，授予客戶的信用缺乏調查研究和評價標準，或者有些企業有信用評價規范，但信用政策、標準的制訂及執行有較大的隨意性，缺乏有效的信用決策系統支撐。企業在缺乏規范、標準和數據支撐的情況下，很難對客戶的信用做出客觀準確的評價，資信評估困難。

3、合格對賬單取得困難

合格對賬單、合同、發貨單是企業出現應收賬款風險時進行訴訟必須要提供的基本證明，在實務中，合同和發貨單是在業務發生時產生的文件，而對賬單是評估訴訟時效是否過期的重要文件，根據國內訴訟要求，合格對賬單是要求蓋出具單位的公章，但在實際業務中，部分對賬單只蓋了業務章或者財務專用章，當出現訴訟糾紛時，無法成為企業訴訟的合法有效憑據。

4、維權成本較高

稅法規定，對于資產損失，一定要取得有效的證明文件才能確認，那么，如何確定壞賬損失？在實務中，對于長期無法收回的應收賬款，企業一般采取提出訴訟的方式，進行損失確認，但是實務中經常遇到的情況是贏了官司，輸了錢，只有這個時候，企業財務才能根據法院的終審裁定書核銷應收賬款，但是為此，企業需要付出律師費或者專人處理事務的費用，造成企業維權成本較高。

5、要業績還是要資金安全的選擇困難

每個公司經營層在年初時都會給銷售員制定任務，銷量是考核業務員的硬性指標，為了完成銷售任務，銷售員往往忽略收款，只關注如何將產品銷售出去？形成銷量，那么這個時候就對公司經營層提出一個考驗，是把銷量作為第一目標，還是在這個目標上再加上對于業務員應收賬款的考核，這2個考核的占比應如何分配？才能既發揮銷售員的積極性，又不會產生過多的應收賬款，給公司流動資金帶來壓力。

二、應收賬款管理應對策略

（一）健全管理制度和職責

應收賬款管理屬于綜合管理的范疇，涉及到公司財務部、銷售部等，與公司經營管理活動密切相關。要制定相關制度，促使個部門協調一致地工作，增強協作意識和整體觀念，同時要明確分工，建立健全崗位責任制，明確催收款項各部門的責任，并將應收款項的回收與內部各部門的績效考核和獎懲掛鉤，將應收賬款周轉率指標納入企業負責人、銷售負責人、財務負責人效績指標考核體系。建立追責考核制度，明確責任和義務，從而做到責任明確、分工具體、各司其職，以此監督、檢查、考核應收賬款回籠情況及清理情況。

（二）事前預防、強化資信管理

建立動態的資信評價跟蹤管理體系。充分利用信息化技術，建立企業資信臺賬，通過信息化系統實現對企業資信的跟蹤管理。動態的資信評價跟蹤管理體系，一方面能夠保障公司及銷售人員及時了解每個客戶的資信情況，提前識別資信風險；另一方面也能夠通過資信情況，為客戶設定一定的授信額度，降低賒銷風險，確保企業資金的正常流動。

客戶資信評價跟蹤管理是一個長期和動態的過程，公司首先要制定適合自身業務發展要求客戶信用標準，明確不同公司性質、規模的客戶有不同的基礎信用等級分，每一次正常業務往來有一定信用加分，若發生客戶違例，則每一次違例都將對客戶信用進行減分，根據每一次業務往來金額、欠款周期長短不同，設置不同的信用加、減分值，以此建立起客戶信用動態評價跟蹤機制。對老客戶，定期通過賬款分析和賬齡分析更新客戶信用分值。實施過程中還可進行月評、季檢和年審，定期進行風險警示，并同時對客戶的相關信息資料進行調整。

對于客戶的資信情況進行動態評定，既是管理的要求，也是發展的要求，因為客戶的信用是在發生變化的，如果不對客戶的信用情況進行動態的管理和評價，就容易導致呆壞賬的產生。

建立資信決策支持工具的同時，還需對業務員強調判斷企業資信狀況的重要性，并教會業務員使用合適的查詢工具，如國家企業信用信息公示網、裁判文書網，天眼查等，通過查詢企業的基本情況，資金情況，訴訟情況，為業務員判斷客戶企業資信提供依據。

（三）事中管理，強化日常管理

單據管理：對制造企業而言，單據非常重要，可作為法律依據。從簽訂銷售合同到企業發貨，最后到客戶回款，中間涉及到發貨回執單、發票送達證明、差異處理單、收款收據、收款交接單等。均需保留作為憑據，需要簽字蓋章的，還需要簽字蓋章，通過規范單據日常管理，堵塞管理漏洞。

定期對賬：企業要對客戶定期發出對賬函，并取得簽章認可，以確保應收賬款數額無差錯，避免雙方財務上地對事實和金額上存在差異，而造成呆壞賬，同時通過取得具有法律效應的文書，確保企業的債權具有法律效力，以應對不時之需。

及時催收：對客戶的欠款催收要盡可能地落實到個人，并明確催收時限。要求定期匯報催收進展情況，并根據催收進展，及時調整催收策略。對隱瞞、變更應收賬款事項、催收不力的，明確責任人要應負相應的責任。對客戶配合不積極的，還要及時調整資信評價跟蹤管理體系中客戶的資信得分，后續少發貨或者不再發貨。

過程監督：加強應收賬款催收過程監督，有專人管理催收執行情況，督促各相關部門及員工及時催收。對于超過合同付款期限的，密切關注企業經營情況，定期進行催款并注意保留催款記錄，便于及早發現問題。

賬齡管理：根據經驗，賬齡越長，成為壞賬的風險越大，企業必須做好應收賬款的賬齡分析，并通過賬齡分析直觀反應各個時期賬款產生的情況，幫助企業隨時掌握應收賬款的回收情況和相關變化，并通過賬齡分析結果，指導業務部門的工作，加速營運資金的周轉，減少賬款逾期的可能性。

（四）提升品牌競爭力，提高話語權

產品是企業的靈魂，通過產品質量、產品創新得到消費者的認可，能夠滿足廣大消費者的滿意才能在競爭中占據優勢，將買方市場變成賣方市場是最好的解決方案，單靠催收是無法解決根本問題的。因此企業最根本的還是了解客戶需求，通過技術創新，提供差異化產品，滿足市場需要，提升產品在市場上的競爭力，從根本上控制應收賬款的產生，就如我們今天看到的華為，能夠處變不驚。

三、結束語

應收賬款的產生歸根結底是市場因素造成的，企業作為市場的一分子，需要積極參與市場競爭，符合市場的需要才能立于不敗之地。但當企業還在發展中，不能滿足市場要求的時候，對產生的應收賬款要積極面對，加強內部的管理，選擇適合自己發展的道路。