中小企業銷售人員績效考核體系研究

上海密恩詩化學建材有限公司

中小企業是我國企業的主體，不僅在數量上占據絕對優勢，在拉動區域經濟發展、破解勞動力就業問題、增加財政收入中也發揮著舉足輕重的作用。中小企業受企業規模、市場份額等因素的限制，抗風險能力普遍較低，對市場有著較強的依賴性，因此，銷售人員在中小企業中扮演著非常重要的角色。就以建筑建材產品銷售行業為例，作為市場競爭充分的行業之一，建筑建材產品銷售屬于典型的買方市場，銷售人員的銷售水平以及銷售業績直接關系到中小企業的生死存亡，因此，必須加強銷售人員管理，而績效考核體系的構建則是非常有效的手段。

一、中小企業銷售人員績效考核體系中存在的問題

(一)考核定位不準確

績效考核體系是現代激勵機制構建的基礎，在中小企業發展中有著重要的作用。隨著企業管理水平的不斷提升，越來越多的中小企業認識到了績效考核的重要性，并且針對相關重要崗位構建了績效考核體系，但在具體的定位中卻存在著不準確的現象。比如，一些中小企業僅僅將績效考核視作企業管理中不得不采用的一種管理手段，很多時候，甚至是為了考核和考核，缺乏明確的目的。又如，部分中小企業在績效考核中未能將考核目標與企業戰略發展緊密的結合起來，導致考核活動存在部門利益高于企業利益的現象。

(二)考核內容不全面

在當前中小企業銷售人員的績效考核中同樣存在著考核內容不全面的問題，片面化的考核內容難以全面反映銷售人員的績效表現，自然也會影響績效考核體系的作用與價值。考核內容不全面主要表現為以下兩點，首先，績效考核僅以銷售業績為中心，忽略了其他層面的內容，比如客戶的滿意度等，無法準確地衡量員工的工作績效；其次，在業績考核中存在著重數量、輕質量的現象，僅將銷售業績的多少作為考核重點，沒有從歷時性地角度來考核銷售業績的增長幅度，也沒有關注產品銷售的結構差異，難以滿足企業戰略發展的需要。

(三)考核指標不科學

考核指標是績效考核開展的主要依據，考核指標體系的建設與完善也是績效考核體系構架中的重點內容，從當前中小企業績效考核體系的現狀而言，普遍存在著指標設置不科學的現象，首先，部分中小企業針對銷售人員的績效考核指標在設置中存在著難度系數偏高的問題，大部分銷售人員根本難以完成預期的銷售目標，由此帶來的結果便是指標對銷售人員毫無激勵作用，甚至會產生負向激勵的作用，使銷售人員將考核指標視作企業克扣獎金的方式；其次，績效考核指標中存在一些模糊性，難以量化的指標，弱化了考核工作的客觀性。

(四)考核主體不專業

績效考核體系主要由考核主體、考核對象、考核內容三個基本元素構成，考核主體負責具體的考核工作，考核主體的專業性以及考核能力對績效考核體系的建設效果有著至關重要的影響。中小企業多數為家族式企業，所有權與經營權未能有效的分離，銷售人員的績效考核多由企業的主要負責人或者核心家族成員構成，他們大都缺乏現代化的績效考核理念，在績效考核工作中存在嚴重的主觀色彩，比如與領導成員關系密切的銷售人員，績效考核評優的可能性更高，削弱了績效考核的公正性與客觀性。

二、中小企業銷售人員績效考核體系的完善策略

(一)明確考核定位

當前不少中小企業存在績效考核手段化的現象，將績效考核視作當前企業人力資源管理中不得不采用的一種方法，由此帶來的結果便是績效考核存在形式化的現象，基于此一理念構建的績效考核體系自然也難以有效地發揮自身的考核價值。因此，企業需要明確績效考核的定位，將績效考核視作目標而非手段，提升銷售人員績效考核的重視程度，在企業上下營造良好的績效考核氛圍。其次，銷售人員的績效考核雖然是針對銷售部門員工的績效考核，但銷售部門作為企業組織架構的組成部分，需要服務于企業的整體利益，因此，在考核中，需要將企業的戰略發展目標與績效考核體系建設有機的結合起來，使針對銷售人員的績效考核體系成為企業戰略發展的有效推動力量。

(二)完善考核內容

績效考核是員工考核的常見形式，以員工的崗位績效表現為主要考核對象，因此，績效考核體系在構建中自然需要將崗位績效表現作為主體，而在實際的構建過程中，則要重視考核內容的全面性，確保績效考核體系能夠準確地將員工的績效反映出來。對此，中小企業需要從以下兩點出發，首先，在突出業績目標的基礎上，增加其他相關考核內容。最為典型的便是客戶滿意度。客戶滿意度是中小企業維護客戶的基礎，對建筑建材產品銷售而言，客戶滿意度有著極為重要的作用。企業需要加強客戶滿意度的調查與統計，將結果作為績效考核的重要組成部分；其次，在業績考核中，一方面要考核銷售人員業績的具體數量，另一方面要加強銷售業績的質量考察。比如在產品更新換代的今天，環保型材料是建筑建材銷售行業的重點銷售內容，員工業績考核時要將環保材料占比作為內容。

(三)健全考核指標

考核指標是績效考核工作得以順利開展的重要依據，針對當前考核指標設置中存在的實際問題，中小企業需要從以下幾點出發，采取好相應的措施。首先，合理設置考核指標的難度。中小企業要根據上一年度銷售人員的平均銷售業績，在適度提升的基礎上設置考核指標，使考核指標不至于偏離一般銷售人員的實際銷售能力，這樣才能發揮考核指標的激勵作用；其次，中小企業要設置差異化、梯度性的考核指標，一方面根據銷售人員的入職期限、客戶資源等設置難度有別的考核指標，另一方面從考核指標的實現難度出發，設置難度系數有別的梯度性考核指標，比建筑建材產品銷售企業銷售人員的業績指標分別為基礎指標100萬，拔高指標150萬，高級指標200萬；最后，確保考核指標的準確性。績效考核指標需要以量化指標為主，盡可能減少不具量化考核空間的模糊性指標。

(四)優化考核主體

考核主體作為負責具體考核工作的人員，其專業素養對考核體系建設效果影響甚巨。針對中小企業銷售人員績效考核主體中實際存在的問題，中小企業需要從以下兩點出發，采取好有效的應對措施。首先，優化治理結構。中小企業要根據企業發展的實際需要，轉變傳統的企業管理方式，逐步實現所有權與經營權的分離，建立現代化的企業管理模式，以委托經營的方式將企業管理交由專業的管理人員負責，提高企業內部治理的水平；其次，設置專業化的考核主體。對規模較好的企業，比如小微企業，銷售人員的績效考核可以由經理層直接負責，而對中型企業，尤其是建筑建材產品銷售領域的中型企業，需要構建專業化的績效考核主體，績效考核主體由企業最高管理人員負責，主要成員有銷售部門的主管、財務部、辦公室等負責人，全面負責銷售人員的績效考核工作。

三、結語

銷售人員是現代企業的核心人力資源，在企業的市場拓展與戰略發展中發揮著非常重要的作用，而績效考核體系的構建則是最大限度發揮銷售人員工作潛力與工作價值的主要手段。對此，建筑建材產品銷售行業需要將銷售人員的績效考核作為重點內容，借助明確考核定位、完善考核內容、健全考核指標、優化考核主體等方法提升中小企業銷售人員績效考核的作用。