人力資源視角下保險(xiǎn)代理人管理研究

代安娜 王鑫

摘 要：近年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)的高速發(fā)展使更多的人才加入保險(xiǎn)行列，好的發(fā)展前景致使其他企業(yè)也加入保險(xiǎn)業(yè)與其競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是業(yè)績(jī)層面的競(jìng)爭(zhēng)，更為重要的是人力資源層面的競(jìng)爭(zhēng)。高效的人力資源可以為企業(yè)帶來(lái)更多的效益，人力資源的價(jià)值與企業(yè)利益相輔相成，同樣保險(xiǎn)行業(yè)亦是如此。本文從人力資源視角，探索研究保險(xiǎn)代理人管理現(xiàn)狀，折射出整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)出現(xiàn)的共性問(wèn)題并提出相應(yīng)的對(duì)策，希望可以對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展有所指引。

關(guān)鍵詞：人力資源;保險(xiǎn)代理人;管理

保險(xiǎn)行業(yè)在逐步變得專(zhuān)業(yè)化的同時(shí)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，保險(xiǎn)公司想要在這個(gè)行業(yè)立足，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)就必須采取政策改變現(xiàn)狀，其中保險(xiǎn)代理人給保險(xiǎn)公司帶來(lái)的績(jī)效是最為可觀的，保險(xiǎn)代理人的人力資源管理制度直接影響公司的發(fā)展。如何解決用人力資源視角解決保險(xiǎn)代理人管理問(wèn)題，是一個(gè)值得研究的課題。

一、保險(xiǎn)代理人管理存在的問(wèn)題

（一）保險(xiǎn)代理人流動(dòng)性大

在新時(shí)代經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的時(shí)代，壓力增加與人們抗壓能力的減弱，會(huì)造成人員流失，尤其是保險(xiǎn)行業(yè)更為嚴(yán)重往往很多人頂不住業(yè)績(jī)、客戶(hù)、領(lǐng)導(dǎo)施加的壓力而辭職，此外在普遍使用的主要激勵(lì)機(jī)制是傭金制度——保險(xiǎn)代理人在吸納新客戶(hù)后可以獲得該客戶(hù)所交納保費(fèi)的較大比例作為傭金，這個(gè)比例在這3-5年中迅速降低，此后保險(xiǎn)代理人不再得到傭金。當(dāng)保代理人的業(yè)績(jī)和收入不能滿(mǎn)足個(gè)人需要時(shí)，大多數(shù)人都會(huì)選擇離開(kāi)此行業(yè)或者同業(yè)跳槽。浪費(fèi)前期培訓(xùn)花費(fèi)成本，造成嚴(yán)重?fù)p失。此外，愈加專(zhuān)業(yè)化的要求使很多人跟不上改革的步伐，導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人流動(dòng)大。

（二）隊(duì)伍業(yè)績(jī)虛化

隊(duì)伍的人員數(shù)量固然重要，但有效人力能夠給企業(yè)帶來(lái)價(jià)值更為重要，雖然一系列法律法規(guī)也逐漸提高了保險(xiǎn)代理人的準(zhǔn)入門(mén)檻， 要求從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的人員必須參加保險(xiǎn)代理人資格考試，并獲得保險(xiǎn)代理人資格證書(shū)才可進(jìn)行業(yè)績(jī)銷(xiāo)售，但考試形式容過(guò)于簡(jiǎn)單，不能取得較好的效果，保險(xiǎn)制度仍有很多漏洞，導(dǎo)致在保險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍中存在很多無(wú)效的人力，為了增員指標(biāo)，無(wú)效人力的存在大大增加，造成人力資源成本的浪費(fèi)。

（三）培訓(xùn)監(jiān)管形式化

中資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在培訓(xùn)過(guò)程中只注重對(duì)員工成功銷(xiāo)售報(bào)單信心和推銷(xiāo)技巧的培養(yǎng)， 而忽略了保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、服務(wù)意識(shí)、職業(yè)道德和行為規(guī)范的教育。從而對(duì)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)模糊導(dǎo)致銷(xiāo)售誤導(dǎo)等一系列不利于保險(xiǎn)公司的行為。保險(xiǎn)代理人的入職需進(jìn)行課程培訓(xùn)并完成相應(yīng)的考試，各個(gè)分支機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)代理人需要進(jìn)行總公司的培訓(xùn)，總公司安排優(yōu)秀的講師來(lái)講授自己的成功經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售技巧，盡管授課內(nèi)容含金量很高，但忽略了保險(xiǎn)代理人的接受程度和消化程度，更是有些代理人應(yīng)付流程。總公司在進(jìn)行監(jiān)管各個(gè)分支機(jī)構(gòu)了解其情況時(shí)進(jìn)行視頻會(huì)議匯報(bào)近況，傳達(dá)效果及后續(xù)的工作追蹤都有所困難，效率大打折扣。

二、對(duì)策研究

（一）代理人制度管理的理想模式

選擇合適的保險(xiǎn)代理人形式，是發(fā)展我國(guó)保險(xiǎn)代理人的前提。就中國(guó)人壽與武漢城市職業(yè)學(xué)院校企聯(lián)合為例，建立和完善具有區(qū)域特色的“現(xiàn)代學(xué)徒制”人才培養(yǎng)模式。保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)將引進(jìn)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司有豐富工作經(jīng)驗(yàn)的職場(chǎng)能手進(jìn)入學(xué)校課堂，把真實(shí)的工作實(shí)例、工作過(guò)程插入到實(shí)習(xí)過(guò)程中，使學(xué)生能身臨其境、真實(shí)地模擬工作環(huán)境;同時(shí)也安排學(xué)生去企業(yè)，以企業(yè)員工的身份，在企業(yè)老師的帶領(lǐng)下開(kāi)展真實(shí)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，最大限度實(shí)現(xiàn)和企業(yè)零距離。校企聯(lián)合不僅解決了大學(xué)生失業(yè)問(wèn)題，而且在大學(xué)期間就可以明確未來(lái)目標(biāo)，努力方向明確為未來(lái)職業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)，同時(shí)也解決了增員問(wèn)題，為保險(xiǎn)行業(yè)提供更加專(zhuān)業(yè)優(yōu)秀的人才。

（二）隊(duì)伍建設(shè)去虛向?qū)?/p>

保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模可用下式推算：保費(fèi) =公司代理人人數(shù)×人均生產(chǎn)率。從公式中可以看出，有兩種途徑可以提高公司的業(yè)務(wù)規(guī)模，分別是增加代理人人數(shù)和提高代理人的銷(xiāo)售能力。由此需要團(tuán)隊(duì)主管與監(jiān)管內(nèi)勤相互配合整合隊(duì)伍。將繼續(xù)堅(jiān)持“擴(kuò)量提質(zhì)”發(fā)展策略，在保持規(guī)模平穩(wěn)增長(zhǎng)、堅(jiān)守對(duì)標(biāo)底線(xiàn)的前提下，大力提升隊(duì)伍質(zhì)態(tài)，保持平臺(tái)穩(wěn)定，推進(jìn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。建立健全的退出機(jī)制，對(duì)合格的代理人進(jìn)行分別對(duì)待，一部分代理人可以成為保險(xiǎn)公司正式員工，對(duì)于態(tài)度不端正、業(yè)務(wù)能力差的代理人進(jìn)行罰款嚴(yán)重者逐出市場(chǎng)。

（三）培訓(xùn)監(jiān)管是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵

抓住重點(diǎn)才能更有利于培訓(xùn)，培訓(xùn)人員應(yīng)向代理人了解情況，可以大大提高學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，也會(huì)減少公司在人力資源投入的成本。在培訓(xùn)過(guò)程中，實(shí)施上級(jí)主管與其一同參與，使學(xué)員提高學(xué)習(xí)效率，也能使主管更加的了解學(xué)員在學(xué)習(xí)過(guò)程中存在的問(wèn)題，針對(duì)后期的培訓(xùn)也能對(duì)癥下藥，更加詳細(xì)的輔導(dǎo)，同時(shí)也能夠更加優(yōu)化的完成公司既定的目標(biāo)，按照計(jì)劃流程培育成有業(yè)績(jī)的合格保險(xiǎn)代理人。總公司的監(jiān)督管理的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)多多與分支機(jī)構(gòu)溝通，多親臨指導(dǎo)或者暗訪，抓其在工作過(guò)程中的問(wèn)題及難題，并幫其提出政策及解決。

三、結(jié)論

保險(xiǎn)行業(yè)的人力資源的管理過(guò)程中有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)，總而言之，從社會(huì)層面來(lái)看，保險(xiǎn)人、投保人和保險(xiǎn)中介人三方要相互信任，以一個(gè)平常心看待保險(xiǎn)行業(yè)，才能杜絕更多不滿(mǎn)的心聲，問(wèn)題也就游刃而解;從保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部管理層面來(lái)看，以上建議可以在某種程度上給予行業(yè)一定的啟示，在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的過(guò)程中解決問(wèn)題，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展也會(huì)直線(xiàn)上升。

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