淺議八鋼鋼材銷售營銷策略的創(chuàng)新

哈山虎

摘 要 現(xiàn)如今，我國經(jīng)濟在不斷發(fā)展，鋼材產(chǎn)業(yè)也得到了很大的發(fā)展空間，鋼材企業(yè)之間的競爭也在不斷加劇。而鋼材銷售營銷工作是鋼材企業(yè)中非常重要的一項工作，在保證鋼材企業(yè)經(jīng)濟效益方面發(fā)揮著非常重要的作用，因此需要人們給予鋼材銷售營銷策略一定的重視。本文以八一鋼鐵企業(yè)為例，主要講述了傳統(tǒng)鋼材企業(yè)銷售營銷策略中存在的一些問題，并且就如何更好地實現(xiàn)鋼材銷售營銷策略的創(chuàng)新，提出了幾點建議。

關(guān)鍵詞 鋼材銷售 營銷策略 八一鋼鐵 創(chuàng)新

近些年來，我國鋼材產(chǎn)業(yè)得到了很大的發(fā)展空間，鋼鐵產(chǎn)量在全球占有非常大的比重，是一個絕對的鋼鐵大國。為了可以保證鋼材產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟效益，就需要人們充分意識到鋼材銷售營銷策略的重要性，采取有效的措施改善傳統(tǒng)鋼材產(chǎn)業(yè)營銷中存在的不足，從而有效提升我國鋼材營銷水平，促進鋼材產(chǎn)業(yè)的更快更好發(fā)展。

一、新疆鋼材營銷策略不足之處

2018年中央經(jīng)濟工作會議強調(diào)，我國經(jīng)濟運行主要矛盾仍然是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性的，我們必須堅持以供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線不動搖，要鞏固“三去一降一補”成果，推動更多產(chǎn)能過剩行業(yè)加快出清。鋼鐵行業(yè)作為產(chǎn)能過剩行業(yè)，我們要準確把握其政策預(yù)期，抓住新舊動能轉(zhuǎn)化的機遇，加快推進企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

從新疆鋼鐵市場形勢來看，2018年新疆化解鋼鐵過剩產(chǎn)能215萬噸，完成預(yù)期任務(wù)，但疆內(nèi)鋼鐵市場與全國鋼鐵市場形成“冰火兩重天”的現(xiàn)象，新疆基建等開工不足，導(dǎo)致建材價格低于內(nèi)地市場。2018年疆內(nèi)鋼材消費總量比2017年下降20%以上，產(chǎn)能利用率不足60%，遠低于全國平均水平，總量和結(jié)構(gòu)性過剩問題尤為突出。新疆鋼鐵市場競爭更加激烈，需政策進一步引導(dǎo)和規(guī)范。

由于全國經(jīng)濟增速放緩，鋼材有效需求不足，導(dǎo)致產(chǎn)能嚴重過剩。相比全國，新疆產(chǎn)能過剩問題更為嚴重，導(dǎo)致原先以鋼鐵以產(chǎn)定銷的模式無法繼續(xù)維持下去。

二、鋼材銷售營銷策略的創(chuàng)新建議

（一）八鋼需要提高服務(wù)意識

我們正處在產(chǎn)品和服務(wù)同樣重要的時代，這就需要鋼鐵企業(yè)對用戶服務(wù)理念展開重新認識，給予服務(wù)意識更多的重視。我國鋼材市場在最初的起步階段完全是賣方的市場，因為受到技術(shù)水平以及經(jīng)濟能力的限制，所以也只能夠企業(yè)賣什么，用戶買什么，用戶并不具備非常廣泛的選擇權(quán)利。隨著鋼鐵產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，企業(yè)也逐漸完成了由國家調(diào)控方式到自主經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變，開始將市場需求作為依據(jù)，對鋼鐵展開有計劃的生產(chǎn)。此時依然是鋼鐵生產(chǎn)方占據(jù)市場主動權(quán)，不會面對鋼鐵銷售等一系列的問題。到如今，鋼鐵市場規(guī)模已經(jīng)得到了進一步擴大，鋼鐵市場也開始逐漸由賣家市場轉(zhuǎn)化成為買家市場，需要企業(yè)給予市場需求一定的重視，積極地去了解各類市場信息，并且將客戶要求作為鋼鐵生產(chǎn)標準，來進行科學(xué)生產(chǎn)計劃的制訂。在買方市場環(huán)境下，需要鋼鐵經(jīng)營者不斷地將銷售模式進行完善，給予用戶服務(wù)一定的重視，針對產(chǎn)品信息，對客戶展開詳細且耐心的解答。只有鋼鐵銷售的服務(wù)質(zhì)量得到提升，才可以讓企業(yè)更加清楚地了解客戶的實際需求，使顧客可以對企業(yè)產(chǎn)品有一個非常清楚和全面的認識，對該企業(yè)有一個非常良好的印象，這樣將有助于長期合作關(guān)系的建立。與此同時，企業(yè)還需要提高售后服務(wù)質(zhì)量，借助售后服務(wù)來清楚地了解該產(chǎn)品存在的一些缺點，并對其展開有針對性的改進，讓該產(chǎn)品可以具備更高的競爭力。

（二）加強八一鋼鐵品牌建設(shè)，進行差異化營銷

現(xiàn)如今，鋼材企業(yè)市場之間的競爭非常激烈，企業(yè)如果想要在激烈的競爭中得以生存并且發(fā)展，就必須要重視有自身企業(yè)特色的品牌建立工作，進行名牌產(chǎn)品的打造。八一鋼鐵的品牌在新疆具有一定的影響力，王震將軍1952年創(chuàng)建八一鋼鐵，為新疆的發(fā)展立下了汗馬功勞。但是隨著近年新疆眾多鋼廠的出現(xiàn)，八一鋼鐵的品牌不如以前的影響力度。要實現(xiàn)自身企業(yè)的競爭力提升，即需要對自己企業(yè)生產(chǎn)的全部產(chǎn)品展開綜合性考慮，從中挑選出幾個最為優(yōu)秀并且最具備特色的產(chǎn)品，來當作品牌培養(yǎng)對象，在具體生產(chǎn)過程中，需要對制造質(zhì)量展開嚴格的控制。如果有必要，可以增加對資金、人力的投入，讓最終生產(chǎn)出來的產(chǎn)品在實用性以及質(zhì)量上都可以超過其他競爭對手，形成一種非常明顯的優(yōu)勢;然后再對該產(chǎn)品展開科學(xué)的推廣以及宣傳，打開市場，獲得一大批對該產(chǎn)品非常信任的忠實顧客。當然，除了可以建立品牌之外，還可以展開差異化營銷方式的選擇，針對自己企業(yè)的產(chǎn)品，不論是在服務(wù)上，還是在產(chǎn)品上，都給予差異化一定的重視。

（三）對標挖潛，降本增效

鋼材企業(yè)如果要想在激烈的市場競爭中得以生存發(fā)展，另一個非常重要的措施便是降本增效。現(xiàn)如今，鋼鐵企業(yè)面對的市場環(huán)境非常嚴峻，廢鋼等多種原料價格在不斷上漲，生產(chǎn)成本在不斷增加，再加上市場競爭非常激烈，銷售價格也存在非常大的波動，企業(yè)會面臨非常巨大的壓力。而對標挖潛則是指將先進指標以及先進企業(yè)作為榜樣，對自身企業(yè)的潛力展開挖掘，將降本增效作為目標來不斷提升自身企業(yè)的競爭力。因此，各企業(yè)需要給予降本增效一定的重視，對銷售成本以及生產(chǎn)成本展開嚴格的控制;同時，對企業(yè)降本增效相關(guān)概念進行宣傳，使每一個企業(yè)員工的節(jié)約意識獲得提升，在生產(chǎn)過程中自覺遵守降本增效這一原則，提升企業(yè)綜合競爭力。

三、結(jié)語

現(xiàn)如今，我國鋼材市場尤其是新疆的鋼材市場，已經(jīng)從賣方市場逐步轉(zhuǎn)化成為買方市場，鋼材企業(yè)之間的競爭也非常激烈，八鋼從前的營銷方式存在一定缺陷。因此，八鋼公司需要給予銷售營銷策略創(chuàng)新工作一定的重視，采取文中提到的一些方法，對鋼材營銷策略展開創(chuàng)新，真正提升企業(yè)的銷售營銷水平，從而促進企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

（作者單位為新疆八一鋼鐵股份有限公司）