新時代的保險代理人應何去何從

摘要：如今正值“十三五”收官之際是保險行業快速發展的幾年，在人口老齡化程度日益加深的過程中，消費者對于保險的需求逐漸增加且要求也越來越高。隨著保險市場的擴大，需要的保險代理人也呈現暴增趨勢。但保險代理人隊伍規模的壯大，也帶來保險代理人管理的問題，保險市場競爭的混亂日益加劇，嚴重影響了保險在社會上的形象和信譽。

關鍵詞：商業保險;營銷渠道

一、問題的提出

2014年到2019年是保險市場快速發展的幾年，保險保費也在這一期間實現了快速的增長。黨的十八大以來，在黨中央國務院的正確領導下，保險業牢牢把握服務供給側結構性改革和脫貧攻堅戰略兩大主線，實現了持續較快增長，保障能力不斷增強，服務實體經濟能力不斷提升。特別是2017年發布的保險業“一帶一路”建設的指導意見，這將有助于保險行業與國際市場接軌，提高保險行業的國際化水平。為了實現此目標，預計未來中國市場擁有的保費將達到十萬億。

雖然保險業發展很快，但是保險業的發展仍然面臨嚴峻的形勢。這么多年以來保險代理人一直在壽險營銷中占據主導，因此對于壽險公司來說，形成多元化的銷售渠道，要走的路還有很長。保險渠道的變革對于各大保險公司來說既是機遇又是挑戰。傳統意義上保險營銷主要是以代理人渠道為主，是以代理人為主導的營銷狀態。代理人是客戶了解保險行業、保險產品、政策的主要來源。為滿足人們對保險的需求，需要不斷優化保險代理人隊伍。

二、保險代理人營銷渠道運行現狀

（一）保險代理人市場準入過于寬松，保險代理人素質偏低

基于最初的時候國內保險市場的弱勢情況，急需人去打開市場的時候，設置的保險代理人準入標準過低，在我實地調查中發現，保險公司中高中學歷占有65%，只有少許的保險代理人是大學以上學歷。長期維持粗放式的增長模式，依靠人海戰術來擴張保險代理人隊伍，雖然可以刺激業務的增長，但也因此造成保險代理人呈現出學歷普遍較低，年齡偏大的現象。

保險產品屬于特殊的服務產品，需要高質量的代理人進行銷售，保險代理人的素質過低會造成保險產品的具體內容不能很準確的傳遞給消費者，消費者對保險產品產生誤解，而保險又是長期性的服務，公司客戶之間的信息不對等，會造成一系列的麻煩，繼而會引發壽險公司的信任危機。

其次是后期培訓不足，保險代理人甚至自己都不了解保險產品的條款，在發生理賠時會出現一系列的矛盾，會在消費者與公司之間產生沖突，導致消費者對公司產生不信任，導致客戶流失。

（二）保險代理人留存率過低，薪酬體系不完善

在保險公司中，保險代理人在入職初時，經過簡單的一周的培訓，就可以持證上崗，甚至有的部門都不進行新人培訓?；诒ｋU代理人準入標準過低，又加上并不是很嚴格的培訓，保險代理人素質和能力并沒有得到很高的提升，在開展業務時就會有很多的困難，他可能在第一個月甚至一個季度都不會產生效益，對于代理人自身會產生退縮，不能勝任這項工作，導致新員工流失。再加上壽險公司嚴格的薪酬體系對于新人來說就會有很大的壓力，沒有業績就沒有工資，這就很容易流失新人。

新人流失，對于那些在這些代理人投保的客戶來說，使他們沒有安全感以及信任感，引發退保現象，后續的新保流失。

（三）保險代理人一味追求傭金而對客戶做出虛假承諾

保險代理人是依據業務量來抽取提成，業績越高，工資越高，受利益驅使，保險代理人對客戶做虛假承諾，比如返傭金的形式、送禮品的形式等等并打著壽險公司的旗號，如果承諾無法實現或者說別的代理人再去市場開拓時會有消費者質疑，這對于公司的形象造成極大的傷害。這也是國家一直在扶持保險業的發展但是保險業仍然形象差的原因之一。

三、解決路徑

（一）優化保險代理人渠道

1.規范保險代理人制度

（1）提高保險代理人的準入規則，提高保險代理人素養

在招聘保險代理人時提高準入門檻，從學歷、自身素質、能力、人品等等方面對于保險代理人進行嚴格的考核;可以設立專門的團隊負責新人考察培訓，與山西地區的大學建立合作關系，每年固定進行市場營銷專業學生實習和培訓，擇優錄用，培養后備力量。

（2）建立保險代理人誠信檔案

加大對保險代理人專業化、職業化的培訓，規范保險代理人的言行，完善考核制度，嚴格執行考核規則，建立代理人誠信檔案，公開失信的保險代理人信息，并開除工號，防止消費者上當受騙，維護消費者的利益，也有助于樹立公司良好的形象。

（3）加強公司的企業文化建設

培養員工熱愛公司，忠于公司的精神，使員工能夠與公司共榮辱，以“做一家負責任的保險公司”為使命，堅守“誠信天下，穩健一生，追求卓越”的企業核心價值觀，讓代理人認識到自己代表著公司的形象，使他們可以不斷的做好自己。這對于不斷改善保險從業者的形象起到很大的作用。每天利用20分鐘的晨會時間通過唱司歌、跳晨操，使員工樹立強烈的企業歸屬感。

2.完善企業的薪酬體系以及培訓機制

對新人進行嚴格系統的培訓，形成合理有效的培訓機制。這不僅會促進員工能力的提升，而且有利于員工更好的在自己的工作崗位上發光發熱，貢獻效益。新人培訓機制的完善對于企業留住人才，合理的發揮人才的力量會有很多的幫助。

3.健全客戶反饋機制，建立信息公開部門

建立客戶反饋信箱，健全售后服務。通過這些機制讓客戶能夠與公司實現互動，公司也可以對客戶進行有效反饋，對于公司改善自身的產品有很大的幫助。同時能夠增強對保險代理人的監督。

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作者簡介：宋彥琳（1995—）女，山西人，上海工程技術大學研究生一年級，主要研究方向是社會保障。