關于商務智能在鋼鐵營銷中的運用思考

哈山虎

摘 要 我國鋼鐵產量逐年增長，而鋼鐵行業的營銷利潤卻不容樂觀，為了使鋼鐵營銷得到跨越式發展，相關企業應當積極引進商務智能技術，以逐步適應社會的需求，提高鋼鐵企業的市場競爭力。基于此，筆者分析了商務智能運用在鋼鐵營銷行業的可行性，并針對其應用方式進行思考與闡述。

關鍵詞 商務智能 鋼鐵 營銷

一、前言

鋼鐵生產所需原材料包括水、電、煤炭、礦石等，原材料的性價比不斷降低，同時鋼鐵生產成本逐年提高，加之鋼鐵行業存在生產線重復建設等問題，其利潤一直呈下降趨勢。因此，鋼鐵企業應當不斷完善營銷模式，提高經濟效益，以適應社會發展需求;鋼鐵企業可以引進商務智能技術，利用現代化信息技術不斷創新經營模式，實現經濟效益與社會效益的有機結合。

二、商務智能的可行性

商務智能的主要技術包括數據倉庫技術、數據挖掘技術、聯機分析處理技術，以及企業信息門戶技術。從技術應用方面來看，商務智能具備良好的數據分析與處理系統。近幾年，鋼鐵企業的管理已逐步引進信息化技術，鋼鐵生產的進度、產品質量與等級，營銷價格與數量均已實現系統化的管理與控制。同時，財務收支明細也已錄入信息系統，先進的信息技術和準確的數據分析技術推進了商務智能的發展，為商務智能提供了技術支持。

三、商務智能在鋼鐵營銷中的應用

在緊迫的形勢下，鋼鐵企業應當及時將商務智能技術應用到銷售工作中，通過對鋼鐵的生產、銷售、質量信息和市場環境的實時分析，為商業決策提供相關參考數據。商務智能在鋼鐵營銷中的運用主要表現為以下幾點。

（一）鋼鐵產品的分析

1.鋼鐵質量情況追蹤。提高鋼鐵產品的質量是保障其順利銷售的主要途徑，鋼鐵企業應當保證自身產品的可靠性。在銷售環節，可以同客戶簽訂產品合格保證書，同時建設產品合格保證書的信息數據庫，以此保障產品質量，提高客戶滿意度。

2.鋼鐵盈利結構的調整。鋼鐵盈利結構的優化與調整是提高企業經濟效益的主要手段，但在具體實施過程中，針對鋼鐵的盈虧分析仍存在諸多缺陷。影響鋼鐵營銷的因素多種多樣：一方面，鋼鐵生產的原材料種類較多，各種原材料的價值也存在差異，同時銷售過程中的財務成本和運輸費用等也會對營銷結果產生影響;另一方面，在鋼鐵的銷售過程中，預期價格與實際銷售價格存在一定誤差。因此，企業應將生產信息庫與銷售信息庫均納入考慮范圍，建立銷售價格數據庫，再通過聯機分析處理技術進行數據的分析與處理，并重點提取有價值的信息，進而明確掌握產品的銷售情況，提高企業的市場競爭力。

（二）鋼鐵營銷渠道的管理

1.協調營銷渠道。鋼鐵的營銷渠道包括直銷、代理銷售等形式，企業采用多種渠道同時運作，能夠提高營銷效率，加快銷售速度，但是從實際情況來看，企業間經常出現為了爭搶客戶而引發沖突的現象。鋼鐵企業引進商務智能，運用其營銷渠道管理數據庫，規劃用戶的訂貨情況、訂貨時間和訂貨數量等，有效分析客戶來源和客戶需求，可以提供優質的客戶服務并吸引更多客源。同時，建立健全營銷評估體制，避免營銷沖突的發生，協調營銷渠道，進而提高企業營銷效率。

2.客戶的需求分析。鋼鐵企業直接掌握客戶需求具有一定難度，因此，鋼鐵企業應當積極分析客戶需求，從根本上改善營銷現狀。終端客戶對于鋼鐵滿意度的分析應當從3個方面入手，即鋼鐵質量、鋼鐵價格、鋼鐵服務。在銷售時，可以積極為客戶分析鋼鐵市場價格的波動情況，了解客戶采購中所考慮的因素，進而從價格、品質、服務等方面奠定鋼鐵企業在市場中的優勢地位。此外，鋼鐵企業在銷售過程中應當爭取談判的主動權，對客戶的需求進行全程追蹤，進而準確判斷用戶行為，以客戶為出發點，完善自身銷售模式。

（三）鋼鐵營銷中的價格分析

1.市場價格分析。目前，我國電子商務發展速度很快，鋼鐵網絡信息數量巨大，銷售價格及銷售模式的變動較為頻繁。因此，在大數據時代背景下，對鋼鐵產品的市場價格進行分析具有重要的價值，而各數據源及每個網站的實際情況存在較大差異，這增大了市場價格追蹤的難度。在這種情況下，企業在利用商務智能技術進行銷售時，應當擇優選取較有代表性的網站;通過對多家網站信息的核對與分析，明確不同時期的定價標準。分析市場價格的主要目的是預測后期價格走勢，為企業下一步制訂生產計劃和生產標準提供參考。

2.企業對鋼鐵產品的合理定價。即使企業在了解市場情況的前提下，要制定出合理的產品價格也具有一定難度。因此，企業需要對各類數據進行分類與調整，建立符合企業發展的數據庫。在進行數據分析時，鋼鐵企業可以將自身銷售價格同市場變動相結合，及時發現競爭對手的不足，以此作為突破點，逐漸進步。鋼鐵企業在定價時，應當將自身產能、成本、市場產量等考慮在內，綜合分析多個銷售渠道的定價，不斷提高銷售水平。

四、結語

目前，商務智能快速發展，在全國各個行業、各個區域均得到大范圍的普及。現代商務技術的全面化、系統化發展，使其商務功能已不再是松散的工具集合體，其綜合性能與企業的經濟發展存在緊密聯系，直接影響著企業的市場競爭力。因此，企業鋼鐵應當積極引進商務智能技術，改善傳統營銷模式中的不足，進而促進企業的健康、長遠發展。

（作者單位為新疆八一鋼鐵股份有限公司）