富途兇猛

鄢子為

2019年3月，富途控股登陸納斯達克，成為中國互聯網券商海外IPO第一股。截至9月26日，富途市值為97.6億港元。

富途與騰訊有著千絲萬縷的聯系。富途創始人兼董事長李華是騰訊第18號員工，曾參與過QQ等產品的研發，與騰訊高層交往頗多;騰訊也連續三次領投富途，成為占股超30%的大股東。

“騰訊改變了我的人生軌跡，作為早期員工，我經歷了騰訊從1到10、10到1000的過程，這個過程中學到的知識和經驗，讓我從創業一開始就擁有了上帝視角。”李華對《21CBR》記者表示。

相比中國香港本地券商，富途證券傭金更為低廉，迅速成長為港股市場的頭部玩家，但監管風險、市場競爭加劇等問題亦開始顯現。

為減少對傭金收入的依賴，富途開始探索多元化業務，包括B端的港美股IPO分銷、員工持股計劃（ESOP）解決方案，及財富管理業務。2019年上半年，經紀業務（交易傭金及手續費）收入為1.22億港元，占總收入的比例為47.1%，B端企業服務等新業務收入增長迅猛，二季度其他業務收入同比增長159.3%。

騰訊的助力

2000年我加入時，騰訊是個只有十來人的公司，2007年離開時，騰訊將近1萬人。在發展過程中，騰訊解決困難的方法，在關鍵節點，創始團隊做出的決策和選擇，只要是一個有心人，都會從中得到很多啟發。

第一，騰訊給了我“信任”未來的能力。如果你跟周圍的人描繪愿景、講述遠方的風景，99%的人會覺得你在忽悠。大多數人永遠只抓最確定的東西，不愿意為不確定的、卻可能帶來超額回報的東西付出努力。

第二，騰訊對富途連續三輪的戰略投資，提供了資金以及品牌背書，讓用戶更放心。

投資前，投資者擔憂富途的安全性，我發現不管關系多鐵的朋友，大家很巧妙地將賬戶里的錢設置到“一道線”以下。香港有一個投資者保護計劃：任何因持牌法團的違規操作而導致投資者蒙受金錢損失時，證券及期貨合約的賠償上限為每人15萬港幣。騰訊投資以后，用戶對富途比較放心。

第三，騰訊的基礎IT網絡能力也給了巨大幫助，比如騰訊云，如果用富途自己的服務器，我們要幾十人來維護，使用騰訊云只需要幾個人就可以;騰訊的管理咨詢部也幫助建立了薪酬福利體系、績效管理體系、長期激勵體系、內部培訓體系，并指導富途建立了自己的企業文化。

外界常常認為，騰訊給富途導入了很大流量，其實并沒有。富途做的是一個比較垂直和相對小眾的市場。大部分用戶是靠口碑傳播獲得的，即便是現在，富途超過50%的用戶都是靠相互介紹的。

此外，作為一個從事金融行業的互聯網公司，我們還做了些工作：有些常規投放，包括基于搜索引擎相關的投放;當富途牛牛APP上線新功能時，主動做些宣傳。

最重要的是，富途牛牛APP不只是一個工具，我們把它往平臺的方向在做。它包含四大塊內容：行情、交易、資訊、社交，前兩者是用來滿足用戶最樸素的投資需求，后兩者具有平臺屬性，也就是說，會自帶流量。

富途自己能在一定程度上解決流量問題，還加強了資訊建設，生產原創內容，這些都能帶流量進來。

重度交易者

2004年，騰訊赴港上市，我開始接觸港股。當時，香港券商的交易軟件讓人失望，會出現系統崩潰、資產顯示亂碼等問題。

我找客戶經理投訴，要求賠償。他回復：“你去看下用戶協議，這些都免責了。”這讓我覺得匪夷所思，有了自己創業、改變港股交易體驗的想法。如果多問我幾句金融的東西，肯定穿幫，我只知道市值、市盈率這些最基礎的東西，會看點技術圖形，所以選擇從最擅長的研發開始。

創業有時就是一個轉瞬即逝的念頭。開了頭，我就想著堅持做下去而已，并不是一個深思熟慮的事情，多少帶有一點點沖動和任性的成分。

創辦公司前，2009年底，我組建了一個交易團隊，去體驗香港各個證券公司的交易軟件。這主要是驗證我的想法是不是正確的，我想知道這是不是一個行業性問題，還是恰巧碰到了幾家做得差的。

為讓香港的券商機構重視，我帶著四個人，一年之內，用500萬港元資金做了70億元的成交額，把500萬港元做到了1000多萬港元。首先讓自己成為了一個重度交易者，券商一聽就會眼睛放光的那種。只有這樣，券商才愿意跟我們交流，跟他們講在騰訊的光鮮履歷，沒人會理你。

假設有一個身家200億元的人，他不放大的資產進來、也不在富途交易，對我來說，沒有太大價值，因為他大概率不會成為富途客戶。可他如果跟我說，一年在富途做70億元的成交額，夸張點說，我愿意陪他干任何事情。

在體驗過程中，我覺得香港券商的交易系統體驗非常差，服務也漫不經心，甚至沒有想過針對客戶反饋的問題去做一些改變。那時香港金融機構的重點放在交易上，可能覺得互聯網體驗不重要。

在騰訊時，我做的是產品相關的工作。一個東西做得好不好用，好不好看？給使用者是不是帶來愉悅的感覺？對此，我有一些心得。在這個過程中，我們積累很多用戶痛點，知道從交易的角度，哪些方向要改進。

我是重度交易者，在與香港券商機構交流時，會給我些幫助。我要到了研發文檔，以及跟交易所接口對接相關的文章，做出了第一個版本。

2011年，在一個秋高氣爽、深圳少見的涼爽日子，我和幾位好友在華僑城一起吃中餐、曬太陽。我對他們說：“我想做一個證券相關的事情，想折騰一把。”

朋友們見我猶豫，為讓我放下顧慮，當下拍板：“干脆我們給你籌點錢，讓你心理壓力小一點。”當時平均一人掏幾十萬，湊了不到400萬元。按現在富途市值來算，他們的投資回報率很高，可以算作成功的天使投資人。

交易系統研發完成后，我就去問Pony（騰訊創始人馬化騰）的意見。我告訴Pony，“想做一個跟證券相關的事情”。他剛開始覺得，沒什么意思，以為我是弄點財經資訊，或者做個社區搞些流量。

“不是，我要做一套交易系統，用戶直接在上面買賣證券。”

“那你怎么解決牌照的問題？”

“在香港，牌照還是很好拿的。”

Pony這才認為，有點意思。我說：“那要不你投一點？”他回復我：“你還差那點錢？”

Pony的說話風格比較直接，沒必要跟你繞彎，沒意思就是沒意思，如果覺得不好他會直接說。他開始沒投錢，在方向上算是給予了認可。

在申請香港證券交易牌照之前，交易系統要通過港交所的測試。

當時，沒有一家金融機構愿意幫助我們在真實的交易環境下測試富途的交易系統。這時，曾任東航金融董事總經理的Dennis（鄔必偉，后加入富途，主管企業服務）出現了，幫助對接交易所。我們是網友，同在一個股票群，Dennis比較喜歡結交朋友，時不時大家會約著出去一起吃飯喝酒。

2011年，富途的港股交易系統一次性通過港交所的認證。

在自主研發的交易系統，團隊做了將近40多億港元的成交額，自己滿意了，才申請牌照。2012年4月，富途證券國際（香港）有限公司成立，10月拿到牌照。我是第一個用戶，一群朋友則成了第一批種子用戶，不時反饋下使用情況。

目前，富途擁有17類金融牌照和資質。拿牌照是公司戰略，未來會獲取更多牌照。一是因為自主申請、直接持牌的模式，需要時間;二是申請牌照的過程，是一個學習過程，能了解監管政策。金融行業是跟錢打交道的，不可能自由奔放去做。

多元化未來

今年下半年，我們重點會放在to B業務和財富管理上。

To B業務主要有兩塊，一是向B端企業客戶提供港美股IPO分銷服務，二是員工持股計劃（ESOP）解決方案。5月，兩個服務融合到一個品牌里，叫“富途安逸（I&E）”。在四川話里，“安逸”是讓人舒服的意思。

富途IPO承銷業務的第一位客戶是美圖。在美圖印刷招股說明書的前一天，蔡文勝（美圖投資人）通過一朋友找到我，給我打了一通電話，希望一起參與IPO承銷。這是我們第一次在招股書上亮相，后來參與了眾安、閱文、小米、美團、瑞幸等IPO承銷項目，累計服務了24家客戶。

小米是我們主動找過去的，富途有位同事跟小米聯合創始人黎萬強比較熟，黎介紹我和Dennis去見小米CFO周受資，簡短交流后，周受資當即同意富途加入小米，小米對富途非常了解，曾有一輪投資差點參與進來。

在小米IPO認購中，通過富途一家的認購額，就覆蓋小米全球公開發售的份額，上市前4天，有3天凈買入量第一都來自富途。何小鵬和吳曉波買入小米股票，用的也是富途牛牛APP。

員工持股計劃（ESOP）解決方案，是水到渠成的產物。

在騰訊工作時，期權激勵使用傳統券商軟件，非常難用，我一直惦記著這事。直到2017年，富途發展得比較完善，才跟騰訊薪酬福利部門具體去聊，做一些正式對接。

騰訊要求非常高，這不只涉及數據管理，還包括員工行權等，流程要形成閉環;數據尤其要足夠安全，不然這比暴露薪酬還恐怖。騰訊做了嚴格評審和驗證，等它接納我們，我就知道，可以對外開展業務了。截至二季度，ESOP員工持股計劃客戶數達39家，包括騰訊、云集和同程藝龍等。

我們有個想法，希望通過ESOP業務跟一家企業以及他的員工建立起連接。富途目標用戶是在TMT行業工作的高學歷、高收入、高智商人群。新經濟行業拿到期權或原始股的員工，就屬于這一范疇。只要員工持續用我們的服務，能感知到富途產品的價值，在合適時機，可能就會成我們的用戶或客戶。

進軍財富管理，則是另一種探索。

在中國香港買基金不像內地那么方便，當地約78%的基金購買渠道在商業銀行，多是通過柜臺申購，門檻和交易成本高，比如一般申購債券基金，用戶要一次性支付2%到3%的認購費，債券基金一年的收益率約為5%到6%;還有一個最低的認購額，用戶沒有5000港元以上不能購買。

我們的理念是，這些壁壘必須拆除。在富途，基金產品申購和贖回零費率，用戶只有一元錢也能認購。8月底，富途“基金寶”上線，提供貨幣基金、債券基金、股票基金三大類產品，支持港幣、美元兩個幣種，現已上線十幾款基金產品，采用平臺模式代銷大成、易方達、華夏等基金公司的產品。

相對周期屬性強的經紀業務，財富管理業務的可預見性、穩定性要高很多。

美國有家“嘉信理財”（Charles Schwab），于1971年成立，憑借低傭金占領市場，后從證券交易轉向金融產品交易，從一家小型傳統券商成長為市值近600億美元的金融巨頭。有這樣的一個模式在這里，我相信富途也會走到那一天。