基于質量安全投入的乳制品企業與經銷商合作溝通機制形成的演化博弈分析

王 磊

(東北農業大學 經濟管理學院，黑龍江 哈爾濱 150030)

0 引言

食品安全是一個重要的全球公共衛生問題(Abebe)[1]。乳制品的質量安全，直接關系到消費者的身體健康和生命安全，所以乳制品供應鏈的主要目標是保障安全(Xu)[2]。而近年來頻繁爆發的乳制品質量安全事件使我國學者和政府日益關注乳制品供應鏈合作關系的穩定性[3]。保證乳制品供應鏈平穩運行的關鍵在于建立各合作主體之間良好的合作溝通機制。乳制品供應鏈的重點主要是在生產和銷售活動(Glover)[4]，而目前，學者們主要關注乳制品供應鏈上游合作溝通機制的建立，即原料乳供應商與乳制品企業之間合作溝通機制的建立(Boniface；張莉)[5,6]，以及提高乳制品供應鏈的運作效率(Zeki；Subburaj)[7,8]，而較少涉及乳制品企業和經銷商之間合作溝通機制的建立，而乳制品企業和經銷商之間良好的合作溝通機制不僅能確保從奶牛養殖到餐桌的整個乳制品供應鏈的質量安全，也能在第一時間及時獲取消費者的需求信息，從根本上降低乳制品在流通環節所產生的費用。因此，在乳制品企業和經銷商之間構建良好的合作溝通機制，對于協調乳制品企業與經銷商之間的質量安全行為，在乳制品企業和經銷之間實現雙贏，提升整個乳制品供應鏈的競爭力具有重要而深遠的意義。

當前，乳制品企業和經銷商在合作過程中，存在以下突出問題，一是乳制品企業和經銷商作為乳制品產業鏈上的利益相關者(Mishra)[9]，并沒有形成良好的、可持續的協作與溝通關系(Bourlakis；Glover)[10,11]，且乳制品企業給予經銷商的利潤空間不大，而基于供應鏈管理的合作博弈理論，利潤分配應當是穩定供應鏈合作中的一個重要方面(Nagarajan；Modak)[12,13]；二是由于乳制品供應地理格局的固定及消費者對食品質量需求的變化，導致消費者渴望提高乳制品的質量(Hotchkiss)[14]，但因近年來我國乳制品事故頻發，故存在著乳制品企業對涉及質量安全的產品問題解決不及時的問題；三是隨著人民收入的逐步增長和生活水平的不斷提高，人們對奶制品的需求日益增加(Ding)[15]，但由于供應鏈條下游沒有建立良好的合作溝通機制，導致乳制品企業對消費者需求以及經銷商的需求了解不充分。由于以上問題的出現，導致經銷商在合作過程中質量安全投入的積極性不高，表現在冷藏設備建設、使用不到位，沒有對乳制品企業及時反饋其他乳制品企業銷售信息和顧客需求信息，不及時更新新鮮乳制品，不及時更新檢測技術，對乳制品安全檢測標準執行不嚴格，出現串貨現象等。經銷商存在的上述問題，嚴重破壞了乳制品的質量，降低了乳制品的銷量，甚至破壞了消費者對乳制品品牌的信任和忠誠度，直接或間接影響了乳制品供應鏈各合作主體之間合作溝通機制的有效建立。而乳制品供應鏈各合作主體之間規范、高效的溝通機制對提高供應鏈企業之間的合作關系提供了積極的支撐，能夠改善乳制品企業和經銷商之間的合作關系，加強乳制品企業對門店的管理工作，及時跟蹤、反饋商品流向，合理解決消費者關于產品質量的投訴問題，是保障乳制品供應鏈下游質量安全的良好法寶之一。

綜上所述，信息不對稱也是導致乳制品供應鏈下游存在安全隱患的主要原因之一。當前為保障我國乳制品供應鏈的質量安全，我國乳制品企業應和經銷商之間應盡快建立規范、高效的溝通機制，良好溝通機制的建立使各自的投入和收益均衡合理，從而有利于在合作過程中提高經銷商對乳制品質量安全投入的積極性，而經銷商對乳制品的質量安全投入也會對乳制品的市場需求、成本和質量造成影響，進而影響到乳制品企業的收益。因此，在乳制品企業和經銷商合作關系演化的過程中，乳制品企業面臨“建立溝通機制”和“不建立溝通機制”的策略選擇，經銷商面臨“質量安全投入”和“質量安全不投入”的策略選擇。其中，“建立溝通機制”指乳制品企業投入更多的金錢、人力和物力，用于及時跟蹤乳制品的銷售信息、及時處理乳制品在銷售環節出現的各種質量安全問題、及時掌握消費者以及經銷商的需求等，從而避免由于溝通不暢而導致出現各種質量安全問題而損害消費者、經銷商和乳制品企業的利益；“不建立溝通機制”指乳制品企業在和經銷商合作的過程中，不努力，不認真，大幅度降低建立溝通機制的成本，甚至出現不和經銷商進行溝通的行為；“質量安全投入”指經銷商在經銷乳制品的過程中為確保乳制品的營養安全和食用安全而進行的經濟投入和行為投入，包括購買冷藏設備、反饋信息、提高銷售人員質量安全素質等。“質量安全不投入”則指經銷商在合作過程中，不履行雙方關于乳制品質量安全合約，不對乳制品的營養安全和食用安全進行經濟投入和行為投入。

在經銷商銷售乳制品進行質量安全投入的過程中，其對乳制品企業是否建立溝通機制缺乏了解，乳制品企業也對經銷商是否進行質量安全投入的信息掌握有限，博弈雙方的理性程度較低，其行為策略是基于有限理性提出來的。當經銷商顧及質量安全投入成本時，他們會選擇對自己利益最大的策略，即“質量安全不投入”策略。由于初期實施“質量安全不投入”策略時，乳制品企業對經銷商“質量安全不投入”策略的懲罰會比較寬松，當經銷商在“建立溝通機制”策略的凈收益小于在“不建立溝通機制”策略的凈收益，在利益最大化的驅使下，“不建立溝通機制”策略成為經銷商的最佳選擇。后來，隨著乳制品企業對乳制品質量安全工作的重視，為保障乳制品的銷售安全，采取積極有效的措施進行應對，逐漸采取“建立溝通機制”策略，由于在“質量安全投入”策略下，乳制品企業在“建立溝通機制”的過程中，會不斷刺激經銷商從事乳制品銷售的積極性，從而使得乳制品的銷量提高，給經銷商帶來額外收益，所以乳制品企業普遍采用“建立溝通機制”策略。而隨著“建立溝通機制”策略的采用，經銷商銷售的積極性越來越高，“建立溝通機制”所獲得的收益越來越大于“不建立溝通機制”。在這個過程中，雙方由于信息、能力、經驗有限，通常只能追求滿意結果而不是最優結果，雙方在對博弈局勢變化的認識中不斷進化，成功的策略不斷被學習模仿，直到行為主體最終獲得滿意的收益。

假設雙方是在理性條件下做出的策略選擇，那么乳制品企業單獨進行“建立溝通機制”或經銷商單獨進行“質量安全投入”時，各方都需要付出較高的成本，而當乳制品企業采取“不建立溝通機制”或經銷商采取“質量安全不投入”時，各方不僅會獲得較為穩定的收益，還會獲得由于搭便車行為所獲得的超額收益，這里的搭便車行為主要指借助信息共享平臺的力量，信息共享平臺的建立既能幫助乳制品企業及時跟蹤乳制品的銷售信息，發現乳制品在銷售環節出現的各種質量安全問題、掌握經銷商的銷售需求，也能幫助經銷商及時掌握乳制品企業質量安全營銷策略的變化和消費者購買需求的變化。也就是說乳制品企業不采取“建立溝通機制”策略時，可以利用經銷商的“質量安全投入”策略，比如利用經銷商購買的管理信息系統軟件、基于RFID技術的乳制品供應鏈可追溯系統、物聯網信息平臺等，反之亦是。正是由于雙方都想在搭便車行為中獲得超額收益，乳制品企業往往會選擇“不建立溝通機制”，經銷商往往會選擇“質量安全不投入”，長此以往，乳制品供應鏈下游就會出現各種各樣的質量安全問題，乳制品企業與經銷商之間的合作關系就會遭到破壞，甚至出現破裂，最終影響整個乳制品供應鏈各合作主體之間合作關系的建立。

演化博弈理論是把博弈理論分析和動態演化過程結合起來的一種新理論，它以有限理性的個體出發，以群體為研究對象，認為現實中個體并不是行為最優者，個體的決策是通過個體之間的模仿、學習和突變等動態過程來實現的[16]，最終個體的決策行為會實現納什均衡(Mailath)[17]。因此，本文將演化博弈理論應用到乳制品企業與經銷商的利益博弈中來，據此研究乳制品企業溝通機制建立行為與經銷商質量安全投入行為之間的動態性和均衡性，詳細探討影響該系統演化穩定的因素，最后進行了實證仿真。本研究的理論意義在于進一步推動乳制品供應鏈下游質量安全管理理論的研究，為乳制品供應鏈下游質量安全的研究提供相關方法借鑒；實踐意義在于為乳制品企業和經銷商構建良好合作溝通機制和協調兩者之間的質量安全投入行為提供決策建議。

1 構建演化博弈模型

1.1 基本假設

假設1乳制品企業E和經銷商S是有限理性的博弈參與方，他們完全了解彼此的收益水平、博弈規則和博弈過程。在演化博弈的過程中，乳制品企業和經銷商進行隨機配對，反復博弈。

假設2經銷商的策略為“質量安全投入”和“質量安全不投入”。

假設3乳制品企業的策略為“建立溝通機制”和“不建立溝通機制”。這里不考慮以下兩種情況，一是乳制品企業和經銷商之間沒有達到“建立溝通機制”的程度，“建立溝通機制”只是乳制品企業的一種自覺行為，即還沒達到非需要建立溝通機制的程度；二是乳制品企業可能蒙混過關，導致乳制品企業不建立溝通機制。即本文將“建立溝通機制”和“不建立溝通機制”看成互補策略。因此，假設有比例為x的乳制品企業選擇“建立溝通機制”策略，有比例為1-x的乳制品企業選擇“不建立溝通機制”策略；對經銷商這個群體來說，假設有比例為y的經銷商選擇“質量安全投入”策略，有比例為1-y的經銷商選擇“質量安全不投入”策略。

1.2 構建博弈支付矩陣

根據以上三個假設條件，構建乳制品企業和經銷商的博弈支付矩陣，如表1。

在表1中，R表示乳制品企業不建立溝通機制所獲得的正常收益；r是乳制品企業采取“建立溝通機制”策略后，使經銷商在銷售乳制品時的“質量安全投入”的積極性提高，導致乳制品的銷量提高，而給乳制品企業帶來的收益；n是乳制品企業采取“建立溝通機制”策略所支付的成本，也就是經銷商所獲得的額外收益；Δc表示在“質量安全不投入”策略下，乳制品企業采取“不建立溝通機制”策略所多付出的損失成本，例如檢測成本、監督成本、運輸成本等；m是乳制品企業采取“建立溝通機制”策略下，經銷商采取“質量安全不投入”策略時，經銷商需要繳納的罰金；p是乳制品企業采取“不建立溝通機制”策略時，經銷商銷售積極性下降，而給乳制品企業帶來的損失；s是經銷商不進行質量安全投入時所獲得的收益；u是經銷商的質量安全投入成本，包括對乳制品企業及時反饋銷售信息、與乳制品企業共同建設冷庫，對消費者宣傳乳制品購買安全的相關知識，及時淘汰過保質期的乳制品，構建冷鏈物流體系，保障乳制品運輸環節的質量安全，嚴格執行乳制品質量安全檢測等；假設在“質量安全投入”策略下，經銷商完成既定銷售目標的實現程度為1，在“質量安全不投入”策略下，經銷商完成既定目標的實現程度為θ(0<θ<1)；在“建立溝通機制”策略下，經銷商完成既定銷售目標的實現程度為1，在“不建立溝通機制”策略下，經銷商完成既定銷售目標的實現程度為ε(0<ε<1)。

表1 博弈雙方的支付矩陣

1.3 構建復制者動態方程

根據假設，乳制品企業E選擇“建立溝通機制”策略時的收益為:

UEC=y(R+r-n)+(1-y)θ(R-n+m)

=[(R+r-n)-(R-n+m)θ]y+θ(R-n+m)

乳制品企業E選擇“不建立溝通機制”策略時的收益為：

UED=y(R-p)+(1-y)(R-Δc-p)θε

=y[(R-p)-(R-Δc-p)θε]+(R-Δc-p)θε

乳制品企業E選擇“建立溝通機制”和“不建立溝通機制”混合策略的平均收益為:

乳制品企業E選擇“建立溝通機制”策略的復制者動態方程為:

(1)

根據假設，經銷商S選擇“質量安全投入”策略的收益為：

USC=x(S-u+n)+(1-x)(εS-u)

=x(S+n-εS)+(εS-u)

經銷商S選擇“質量安全不投入”策略的收益為：

USD=xθ(S+u+m)+(1-x)θεS

=xθ(S+n-m-εS)+θεS

經銷商S選擇“質量安全投入”和“質量安全不投入”混合策略的平均收益為：

經銷商S選擇“質量安全投入”策略的復制者動態方程為：

(2)

根據雅可比矩陣的局部穩定分析法對該系統的5個平衡點進行穩定分析，結果見表2。

表2 均衡點處雅可比矩陣行列式值和跡數值討論

表3 系統的穩定結果成立的條件及狀態分析

從表3可以看出，O(0,0)，B(1,1)是演化穩定點，即(不建立溝通機制，質量安全不投入)、(建立溝通機制，質量安全投入)是演化穩定策略。此外，A(1,0)，C(0,1)是不穩定平衡點、D(x*,y*)是鞍點。圖1描述了雙方的動態過程，ABCD部分收斂于(建立溝通機制，質量安全投入)策略模式，ADCO部分收斂于(不建立溝通機制，質量安全不投入)策略模式。由于系統的演化是一個漫長的過程，在相當長的時間內，系統保持(不建立溝通機制，質量安全不投入)、(建立溝通機制，質量安全投入)共存的局面。

圖1 乳制品企業和政府監管部門博弈的動態演化過程圖

1.4 系統演化路徑分析

O(0,0)即(不建立溝通機制，質量安全不投入)是一個ESS組合，其中θε(R-Δc-p)>θ(R-n+m)，即在經銷商“質量安全不投入”策略下，乳制品企業采取“不建立溝通機制”所獲得的收益大于采取“建立溝通機制”所獲得的收益，因此，“不建立溝通機制”成為乳制品企業的占優策略；而在乳制品企業采取“不建立溝通機制”策略下，經銷商進行“質量安全投入”的收益小于“質量安全不投入”的收益(即εS-θεS

B(1,1)即(建立溝通機制，質量安全投入)是一個ESS組合，R+r-n>R-p，即經銷商采取“質量安全投入”策略下，乳制品企業采取“建立溝通機制”策略所獲得的收益大于“不建立溝通機制”所獲得的收益，因此，“建立溝通機制”成為乳制品企業的占優策略；而在乳制品企業采取“建立溝通機制”策略下，經銷商在“質量安全投入”策略下所獲得的收益大于“質量安全不投入”策略下所獲得的收益(即(S-u+n)>θ(S+n-m))，“質量安全投入”策略成為經銷商的占優策略。

通過上述分析，可以推斷出該系統將由(不建立溝通機制，質量安全不投入)向(建立溝通機制，質量安全投入)的方向演進。

2 數值算例與仿真分析

本研究通過對博弈支付矩陣進行賦值，運用Matlab 6.0軟件進行仿真，分析乳制品企業由“不建立溝通機制”向“建立溝通機制”、經銷商由“質量安全不投入”向“質量安全投入”轉變的參數變化。

2.1 模型分析

設博弈支付矩陣中，各參數值分別如下：R=2000,r=1500,Δc=500,n=1500,m=100,p=200,θ=0.5,ε=0.5,S=2000,u=1000。由此得到乳制品企業E和經銷商S的博弈支付矩陣(見表4)。經過計算得到局部穩定性分析結果(見表5)。

表4 乳制品企業E和經銷商S間的博弈支付矩陣

表5 局部穩定性分析

2.2 參數變化的影響分析

2.2.1 經銷商的質量投入成本u

圖2顯示了鞍點坐標隨著經銷商u的增加而發生的變化，從而對經銷商和乳制品企業演化路徑的影響。隨著經銷商質量投入成本u從1000依次遞增到1100，鞍點坐標最終由D(0.385,0.111)變到D*(0.462,0.111)，朝著(建立溝通機制，質量安全投入)方向演化的面積CDB變成CD*B，面積保持不變，而朝著(不建立溝通機制，質量安全不投入)方向演化的面積CDO變成CD*O，CDOD*是增加面積，使得系統收斂于O點的概率增加，收斂于B點的概率不變，所以系統朝著(不建立溝通機制，質量安全不投入)的方向演化。

圖2 參數u的增加對乳制品企業和經銷商的演化路徑影響

2.2.2 乳制品企業采取“建立溝通機制”策略所支付的成本n

圖3顯示了鞍點坐標隨著乳制品企業采取“建立溝通機制”策略所支付的成本n的增加而發生的變化，從而對經銷商和乳制品企業演化路徑的影響。隨著乳制品企業“建立溝通機制”所支付的成本從1500增加到1600，鞍點坐標最終由D(0.385,0.111)變到D*(0.370,0.429)。朝著(不建立溝通機制，質量安全不投入)方向演化的面積CDO變成CD*O，面積稍微縮小，而朝著(建立溝通機制，質量安全投入)方向演化的面積CDB變成CD*B，CDBD*是減少面積，使得系統收斂于B點的概率大大減少，所以系統朝著(不建立溝通機制，質量安全不投入)的方向演化。

圖3 參數n的增加對乳制品企業和經銷商的演化路徑影響

2.2.3 經銷商的銷售額外收益r

圖4顯示了鞍點坐標隨著經銷商的銷售額外收益r的增加而發生的變化，從而對經銷商和乳制品企業演化路徑的影響。隨著乳制品企業采取“建立溝通機制”策略后，使經銷商在銷售乳制品時的“質量安全投入”的積極性提高，導致乳制品的銷量提高，而給乳制品企業帶來的收益r從1500增加到1600，鞍點坐標最終由D(0.385,0.111)變化到D*(0.385,0.077)。朝著(不建立溝通機制，質量安全不投入)方向演化的面積CDO變成CD*O，面積保持不變，而朝著(建立溝通機制，質量安全投入)方向演化的面積CDB變成CD*B，CDBD*是增加面積，使得系統收斂于B點的概率增加，收斂于O的概率不變，所以系統朝著(建立溝通機制，質量安全投入)的方向演化。

圖4 參數r的增加對乳制品企業和經銷商的演化路徑影響

2.2.4 在“質量安全不投入”策略下乳制品企業采取“不建立溝通機制”所多付出的損失成本Δc

圖5顯示了鞍點坐標隨著損失成本的增加而發生的變化，從而對經銷商和乳制品企業演化路徑的影響。隨著在“質量安全不投入”策略下乳制品企業采取“不建立溝通機制”所多付出的損失成本Δc從500增加到550，鞍點坐標最終由D(0.385,0.111)變到D*(0.385,0)。朝著(不建立溝通機制，質量安全不投入)方向演化的面積CDO變成CD*O，面積不變，而朝著(建立溝通機制，質量安全投入)方向演化的面積CDB變成了CD*B，CD*BD為增加面積，使得系統收斂于O點的概率不變，收斂于B點的概率增加，所以系統朝著(建立溝通機制，質量安全投入)的方向演化。

圖5 參數Δc的增加對乳制品企業和經銷商的演化路徑影響

2.2.5 在“建立溝通機制”策略下經銷商采取“質量不投入”所需繳納的罰金m

圖6顯示了鞍點坐標隨著所需繳納的罰金的增加而發生的變化，從而對經銷商和乳制品企業演化路徑的影響。隨著在“建立溝通機制”策略下經銷商采取“質量不投入”所需繳納的罰金m從100增加到200，鞍點坐標最終由D(0.385,0.111)變到D*(0.377,0)。朝著(不建立溝通機制，質量安全不投入)方向演化的面積CDO變成CD*O，面積縮小，而朝著(建立溝通機制，質量安全投入)方向演化的面積CDB變成了CD*B，CD*BD為增加面積，使得系統收斂于O點的概率不變，收斂于B點的概率增加，所以系統朝著(建立溝通機制，質量安全投入)的方向演化。

圖6 參數m增加對乳制品企業和經銷商的演化路徑影響

圖7 參數p的增加對乳制品企業和經銷商的演化路徑影響

2.2.6 “不建立溝通機制”策略下經銷商給乳制品企業帶來的損失p

圖7顯示了鞍點坐標隨著損失p的增加而發生的變化，從而對經銷商和乳制品企業演化路徑的影響。隨著“不建立溝通機制”策略下經銷商給乳制品企業帶來的損失p從200增加到300，鞍點坐標最終由D(0.385,0.111)變到D*(0.385,0)。朝著(不建立溝通機制，質量安全不投入)方向演化的面積CDO變成CD*O，面積不變，而朝著(建立溝通機制，質量安全投入)方向演化的面積CDB變成了CD*B，CD*BD為增加面積，使得系統收斂于O點的概率不變，收斂于B點的概率增加，所以系統朝著(建立溝通機制，質量安全投入)的方向演化。

3 結論與政策建議

通過以上分析，可以看出(建立溝通機制，質量安全投入)、(不建立溝通機制，質量安全不投入)是乳制品企業和經銷商長期的均衡策略。由于(不建立溝通機制，質量安全不投入)不符合我國乳制品企業和經銷商未來長遠合作關系的發展，所以本研究主要針對(建立溝通機制，質量安全投入)這種情況提出對策建議。

3.1 降低經銷商的質量投入成本u

降低經銷商的質量投入成本，有利于提高經銷商從事乳制品銷售工作的積極性。目前，可從以下幾個方面著手：一是乳制品企業和經銷商聯合起來，共同構建銷售環節的冷鏈物流系統。乳制品企業可為各級經銷商提供冷藏柜、保鮮箱等貯藏設備，除了在設備上提供支持，還應該在管理上提供保障，例如，乳制品企業為各級經銷商提供關于乳制品運輸和貯藏安全的銷售培訓，提供冷藏設備操作方面的培訓，提供乳制品如何陳列方面的培訓等；二是政府應為各級經銷商提供一定數額的設備補貼。政府可根據各級經銷商引進先進的冷鏈物流技術和設備完備程度提供相應的補貼金額，尤其對中小型經銷商，補貼的力度應更大。三是由政府搭建信息平臺，為廣大消費者提供關于所購買乳制品的質量安全信息。通過信息平臺，政府可定期向消費者推送關于乳制品營養安全的相關知識，消費者可隨時查詢乳制品從采購、加工、運輸流通到銷售等各環節的質量安全情況，進而彌補由于信息不對稱導致不信任而帶來的不良影響。四是乳制品企業為各級經銷商提供銷售管理軟件。通過該銷售管理軟件，各級經銷商可及時上傳銷售數據，節省人力、物力和時間成本。

3.2 降低乳制品企業采取“建立溝通機制”所支付的成本u

降低乳制品企業采取“建立溝通機制”所支付的成本，有利于提高乳制品企業工作的積極性。目前，可從以下幾個方面著手：一是政府應為建立RFID系統的乳制品企業提供一定的資金扶持。利用基于RFID技術的乳制品供應鏈可追溯系統，可以幫助乳制品企業實現整條乳制品供應鏈安全風險的有效控制。由于受到投資成本較多的原因，大多數乳制品企業還沒有建立一條完整的可追溯系統，政府應加大此方面的扶持力度。二是政府及主管部門應為搭建物聯網信息平臺的乳制品企業提供資金和政策扶持。利用物聯網技術可以實現乳制品供應鏈的信息化管理，實現乳制品供應鏈冷鏈物流的在途監控，實現乳制品供應鏈質量安全管理與追溯。政府及主管部門應協助乳制品企業按計劃、按步驟搭建物聯網信息平臺的，為其提供資金和相應的政策，從而推動物聯網信息平臺的建設。

3.3 提高經銷商的銷售額外收益r

提高經銷商的銷售額外收益，有利于保障運輸和銷售環節的乳制品質量安全。具體來說，可以從以下幾個方面著手：一是定期和經銷商見面并交流。乳制品企業的營銷人員應制定詳細的、操作性強的訪問計劃表，并付諸實施，及時了解經銷商在經銷過程中遇到的問題并積極予以解決，此外，可利用微信等自媒體，隨時了解經銷商的意見和要求。二是誠心誠意幫助經銷商開展日常運營活動。乳制品企業的營銷部門有責任和義務幫助各級經銷商制定營銷計劃、進行營銷推廣、拓展業務范圍、提供市場支持，不斷幫助各級經銷商逐漸地成長、壯大。三是乳制品企業可以不依賴經銷商，通過實施縱向一體化戰略來使自己承擔起經銷商這一市場角色。作為乳制品企業內部的重要戰略部門，它最大程度的避免了上述存在的問題。但實施縱向一體化戰略必須改變管理結構、公司的部門結構、并協調好乳制品企業內部的信息流動。四是定期幫助經銷商對各級銷售人員進行培訓，提高乳制品銷售人員的素質和銷售能力。乳制品企業在組織銷售人員的培訓過程中，應定期向銷售人員講解各類乳制品的營養知識，指導銷售人員熟練掌握和運用銷售技巧，引導消費者認同各類乳制品的功能和價值、達成共識并促成交易。四是建立多元的激勵措施。適當的激勵機制因素可能使乳制品企業與經銷商之間的發展走向一個雙方企業管理者都滿意的狀態。由于各級經銷商對獎勵的需求不同，乳制品企業在制定統一的獎勵標準后，針對有特殊需求的經銷商，可給予不同的激勵方式，提高激勵的效果。

3.4 增加在“質量安全不投入”策略下乳制品企業采取“不建立溝通機制”所多付出的損失成本Δc

增加在“質量安全不投入”策略下乳制品企業采取“不建立溝通機制”所多付出的損失成本，有利于推動乳制品企業“建立溝通機制”，改變以往“搭便車”行為。具體來說，可以從以下幾個方面著手：一是建立政府監管部門主導的乳制品安全風險預警制度。政府監管部門應搜集、整理、跟蹤乳制品質量安全的風險信息，預測不同環境下乳制品安全風險發生的概率，制定乳制品質量安全風險的防控制度。二是建立暢通無阻的乳制品召回信息收集渠道。召回實施時，首先要確認缺陷乳制品的市場分布情況、消費者數量、消費者群體、消費者的地域分布等，從而確定缺陷乳制品召回的信息發布方式，確保所有消費者能夠在最短時間內獲取召回信息。三是大力開展乳制品企業、各級經銷商的信用檔案信息化工作。各級政府監管部門應為乳制品企業建立信用檔案，包括乳制品企業召回缺陷乳制品的基本情況、乳制品企業停止經營不符合乳制品安全標準的食品情況等，并呈現在政府門戶網站上，供利益相關者進行查詢；同時乳制品企業要為各級經銷商建立銷售檔案，不僅包括基本資料，還包括銷售額比率、回款比率、費用比率等。

3.5 增加在“建立溝通機制”策略下經銷商采取“質量安全不投入”所需繳納的罰金m

增加在“建立溝通機制”策略下經銷商采取“質量安全不投入”所需繳納的罰金，有利于加大經銷商對“質量安全投入”工作的投入力度。現階段，可從以下幾個方面著手，一是通過合同或協議執行處罰標準。乳制品企業應和經銷商簽訂經銷合同或協議，在合同或協議中明確規定對不履行“質量安全投入”的經銷商或由于“質量安全不投入”而造成營銷渠道內其他經銷商受損的，應給予相應的資金或政策懲罰，對缺乏進一步改進“質量安全投入”意愿的，應采取剔除或更換其他銷售商的方式。二是建立“質量安全投入”保證金制度。經銷商應定期向乳制品企業繳納一定額度的“質量安全投入”資金，用于建立“質量安全投入”保證金，如果乳制品企業檢查合格，保證金將定期如數返還給經銷商，如果檢查不合格，保證金將用于經銷商整頓或消費者理賠。但由于違反合同的懲罰可能會對企業與經銷商的合作關系起到阻礙作用，因此形成一個公平的收入和費用分攤比例是建立長期可持續合作的一個非常重要的條件。故所需繳納的罰金應該處在合理的范圍內，必要時雙方應該就收入費用分攤比例確定一個合理的數值區間。

3.6 增加在“不建立溝通機制”策略下經銷商給乳制品企業帶來的損失p

增加在“不建立溝通機制”策略下經銷商給乳制品企業帶來的損失，有利于扭轉乳制品企業不重視“建立溝通機制”的局面。現階段，可從以下幾個方面著手，一是乳制品企業應和質量監督部門聯動，共同監督經銷商的“質量安全投入”工作。質量監督部門應和乳制品企業定期抽查經銷商的“質量安全投入”行為，建立“不安全”乳制品的流向登記制度，防止出現串貨、價格混亂等現象。二是加強乳制品安全輿論宣傳工作。質量監督部門應充分利用電視、廣播、互聯網絡、微博、微信等媒介向廣大消費者宣傳乳制品購買常識，糾正消費者的錯誤認知，使廣大消費者提高購買安全乳制品的消費意識。