互聯(lián)網(wǎng)+汽車產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新

何小思

【摘 ?要】“互聯(lián)網(wǎng) +”時(shí)代背景之下，汽車行業(yè)營(yíng)銷模式要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變以及更新，不能僅僅局限在實(shí)體店模式之下，要充分使用線上營(yíng)銷，建立全新營(yíng)銷模式，“互聯(lián)網(wǎng) +”汽車營(yíng)銷模式是汽車行業(yè)結(jié)合通訊技術(shù)、云計(jì)算技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)等諸多技術(shù)而產(chǎn)生的一種新的模式，實(shí)現(xiàn)線下線上良好整合，最大限度為消費(fèi)者提供良好服務(wù)質(zhì)量，切實(shí)滿足消費(fèi)者汽車購(gòu)買需求。本文主要針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+汽車產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新進(jìn)行簡(jiǎn)要分析。

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng);汽車產(chǎn)業(yè);營(yíng)銷模式;創(chuàng)新

1 國(guó)內(nèi)外汽車產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷模式分析

在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，汽車產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷模式發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷方式越來(lái)越多元化，營(yíng)銷渠道越來(lái)越廣泛，這在都在很大程度上推動(dòng)著汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。相比我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷，國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的汽車產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷要明顯成熟。歐盟國(guó)家以汽車生產(chǎn)廠家為中心建立汽車銷售體系，即“生產(chǎn)廠家-分銷商-代理商-顧客”。我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的起步相對(duì)比較晚，在快速發(fā)展的過(guò)程中，不斷借鑒與吸收國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，這在很大程度上推動(dòng)了我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷體系的發(fā)展。特別是在社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系不斷完善的今天，我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)化之路越來(lái)越廣。“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的來(lái)臨，我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷搭上了互聯(lián)網(wǎng)之路，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新模式應(yīng)用而生。

2“互聯(lián)網(wǎng) + 汽車”營(yíng)銷策略實(shí)施障礙分析

2.1 消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)信任度低

網(wǎng)絡(luò)本身是虛擬環(huán)境而實(shí)體店是現(xiàn)實(shí)環(huán)境，所以買賣過(guò)程當(dāng)中，賣家和買家之間存在空間以及時(shí)間距離，由于大部分消費(fèi)者缺乏對(duì)互聯(lián)網(wǎng)充分信任，導(dǎo)致大量消費(fèi)者往往選擇實(shí)體店購(gòu)買商品，不太愿意網(wǎng)上購(gòu)買商品，由于實(shí)體店購(gòu)買商品能夠直接接觸到商品，所以更能夠帶來(lái)消費(fèi)者信任與安全感，而網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物往往是存在著風(fēng)險(xiǎn)性。汽車價(jià)格少則幾萬(wàn)元，多則幾十萬(wàn)乃至上百萬(wàn)元，所以購(gòu)買汽車過(guò)程中大部分消費(fèi)者比較謹(jǐn)慎，尤其害怕出現(xiàn)任何紕漏，往往覺得實(shí)體店更為放心。雖然通過(guò)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者可以直接看到汽車結(jié)構(gòu)、功能等信息，但是消費(fèi)者無(wú)法親自去體驗(yàn)，所以導(dǎo)致消費(fèi)者沒有較大信任感。

2.2 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境支付的不可靠

雖然汽車行業(yè)營(yíng)銷部門取得了一定成就，但是營(yíng)銷水平還處于較低層次，營(yíng)銷部門還需要向西方發(fā)達(dá)國(guó)家借鑒先進(jìn)模式，找到一個(gè)比較正確以及合理營(yíng)銷模式，大部分汽車經(jīng)銷商往往只是采取傳統(tǒng)模式，主要包括展廳接待、需求分析以及交易成交等幾個(gè)環(huán)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)客戶具有較大意向需求，但是互聯(lián)網(wǎng)支付環(huán)境缺乏可靠性，這樣會(huì)直接對(duì)網(wǎng)上客戶成交造成嚴(yán)重影響，大部分客戶害怕通過(guò)網(wǎng)上賬戶被盜。雖然如今微信支付以及支付寶支付在社會(huì)大行其道，同時(shí)成為了主要支付模式，但是支付寶以及微信支付還是不能進(jìn)行大額支付，僅僅只能進(jìn)行小額支付。但是，汽車是大件商品，少則幾萬(wàn)元，多則幾十萬(wàn)元，所以網(wǎng)絡(luò)支付限額會(huì)對(duì)成交量造成影響，另外大多數(shù)汽車成交模式主要是現(xiàn)金支付，只有客戶到店之后才能夠達(dá)成交易，所以汽車行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還沒有取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，還需要進(jìn)一步的完善。

3 互聯(lián)網(wǎng) + 汽車產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新

3.1 ?優(yōu)化汽車產(chǎn)品質(zhì)量，激發(fā)客戶的價(jià)值空間

在互聯(lián)網(wǎng) + 時(shí)代背景下，汽車產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，汽車產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)份額也越來(lái)越狹窄。在相對(duì)較小的市場(chǎng)利潤(rùn)空間內(nèi)，如何提升汽車企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，如何優(yōu)化汽車企業(yè)的價(jià)值增長(zhǎng)能力，關(guān)鍵在于保障好汽車產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)，全面激發(fā)客戶的價(jià)值增長(zhǎng)空間。一方面，汽車企業(yè)應(yīng)該基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)維系客戶，全面搜集與滿足客戶的實(shí)際需求，積極迎合客戶的訴求意愿，全方位優(yōu)化汽車產(chǎn)品的質(zhì)量。以穩(wěn)定可靠的質(zhì)量保障體系，以頗具競(jìng)爭(zhēng)力的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提升市場(chǎng)利潤(rùn)空間。另一方面，在汽車產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新過(guò)程中，汽車企業(yè)還應(yīng)該基于大數(shù)據(jù)來(lái)充分調(diào)查和研究影響客戶滿意度的諸多因素，積極創(chuàng)新營(yíng)銷手段，全面拓展?fàn)I銷渠道，不斷挖掘潛在客戶，不斷維系老客戶的忠誠(chéng)度，有效煥發(fā)老客戶累次購(gòu)車的意愿。

3.2 ?積極拓展數(shù)據(jù)支持體系，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)推廣模式

在互聯(lián)網(wǎng) + 時(shí)代，汽車企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該加強(qiáng)資源整合力度，不斷發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)信息數(shù)據(jù)的價(jià)值和作用，積極利用大數(shù)據(jù)信息來(lái)開展?fàn)I銷工作，全面創(chuàng)新營(yíng)銷工作的信息支持體系。一方面，汽車企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該充分依托于大數(shù)據(jù)技術(shù)來(lái)整合各類客戶數(shù)據(jù)和信息，在全面整合這些關(guān)鍵數(shù)據(jù)或者重要信息的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)研判客戶的購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買能力以及對(duì)汽車性能、產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)等細(xì)節(jié)方面的訴求，繼而為廣大客戶提供針對(duì)性的服務(wù)。另一方面，在汽車企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中，還應(yīng)該基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)全面創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)推廣模式。比如在營(yíng)銷過(guò)程中，汽車企業(yè)可以建立自己的交流論壇，引導(dǎo)某品牌某型號(hào)的車友進(jìn)入論壇來(lái)進(jìn)行交流。在論壇內(nèi)，除已經(jīng)購(gòu)買車輛的老用戶，還可以包括一些意向客戶，通過(guò)論壇的交互性來(lái)提升車輛的信息透明度，加快新客戶的購(gòu)買效率。

3.3 ?積極開展 O2O 商業(yè)模式，做好線上客戶引流

在互聯(lián)網(wǎng) + 時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也得到了迅猛快速的發(fā)展。全面提升汽車企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量，綜合性優(yōu)化汽車企業(yè)營(yíng)銷成效，應(yīng)該基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，全面運(yùn)用 O2O 的商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)線上線下的全面交互與共同發(fā)展。基于 O2O 的商業(yè)模式或者渠道，廣大汽車客戶可以基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)以及移動(dòng)客戶端等快速獲取關(guān)于購(gòu)買車輛的所有信息，包括購(gòu)買價(jià)格、貸款政策、車輛型號(hào)以及諸多優(yōu)惠等。同時(shí)，廣大汽車客戶還可以實(shí)現(xiàn)線下試乘試駕，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)預(yù)約來(lái)與實(shí)體店取得聯(lián)系，以便親自接觸實(shí)車。O2O 模式不僅驅(qū)動(dòng)線上消費(fèi)者到線下享受服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從線上到線下的引流，同時(shí)，它也能驅(qū)動(dòng)線下的商家將資源整合到線上。因此，廣大汽車企業(yè)，尤其是汽車經(jīng)銷商，應(yīng)該積極利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)進(jìn)行客戶引流，全面搜集與整合汽車客戶的關(guān)鍵信息，及時(shí)為客戶提供精準(zhǔn)有效的線下服務(wù)。

3.4 依托第三方汽車服務(wù)平臺(tái)，提升營(yíng)銷服務(wù)水平

對(duì)于“互聯(lián)網(wǎng)+”汽車營(yíng)銷模式而言，要充分使用第三方服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)第三方平臺(tái)針對(duì)經(jīng)銷商，生產(chǎn)商進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)良好以及統(tǒng)一管理，其中，汽車之家、易網(wǎng)等眾多網(wǎng)站都構(gòu)建信息交流平臺(tái)，同時(shí)開放購(gòu)車專區(qū)等板塊，這樣可以方便經(jīng)銷商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集自身所想要得到的信息，同時(shí)可以發(fā)布各類信息，“互聯(lián)網(wǎng)+”汽車銷售具有諸多優(yōu)勢(shì)，可以打破傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷時(shí)空制約，任何企業(yè)都可以直接向客戶展示諸多產(chǎn)品，同時(shí)可以把諸多企業(yè)產(chǎn)品集中在平臺(tái)之上，促使汽車展示效果以及展示質(zhì)量大幅提升，同時(shí)縮減交易時(shí)間，為交易帶來(lái)較大便捷性。除此之外，通過(guò)使用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行汽車營(yíng)銷不僅僅要關(guān)注銷售過(guò)程，還要完善汽車售后服務(wù)。

4 ?結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，在信息技術(shù)全面快速發(fā)展的今天，基于“互聯(lián)網(wǎng) +”來(lái)整體推動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，應(yīng)該結(jié)合現(xiàn)階段營(yíng)銷過(guò)程中存在的弊端和不足，積極利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等來(lái)整體推動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新與發(fā)展。

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（作者單位：江西新能源科技職業(yè)學(xué)院）