施工企業市場營銷策略研究

石磊

摘 要：隨著我國經濟的不斷發展和國民經濟收入的不斷增加，建筑市場的發展也呈現出快速增長的趨勢。自從中國加入世貿組織以來，國際市場一直在擴大，所以建筑業顯示了國際發展的步伐。因此，國際建筑市場競爭越來越激烈，對施工水平的要求也在不斷提高。但與其他國家相比，我國對建設項目的研究和實踐起步較晚，發展滯后。企業改制后，不斷有中小建筑企業蓬勃興起。除國有企業外，還有許多民營企業進入建筑市場，導致中國建筑市場競爭激烈。因此，在市場競爭條件下，為了使企業能夠長久發展，企業必須加強營銷策略，建立有效的營銷體系。并及時準確把握市場動向，科學轉變經營理念，提高施工企業的整體水平。

關鍵詞：施工企業;市場營銷;策略研究

一、建筑施工企業的營銷特點

與其他產品或服務行業的營銷相比，建筑企業的營銷具有鮮明的行業特征。建筑企業的營銷強調的是在關系、形象、能力、報價四個方面的營銷展示內容。“關系”是指建筑企業與客戶、投資者、其他供應商、政府部門及其他相關機構建立和管理的關系。它在獲取信息、保持客戶忠誠度和建立商業信譽方面起著關鍵作用。“形象”是指建筑企業在社會、公眾和建筑工程界的聲譽。“能力”是指企業在設備能力、管理能力、技術能力、人力資源素質等方面的綜合能力。它是反映建筑工程施工質量的重要保證。“報價”是指施工企業根據競爭對手的報價，以及對競爭對手和企業自身的控制能力等因素的了解，調整自己的報價策略。下面是對營銷的主要特點的分析。

1.1全過程營銷

建筑不同于其他產品的生產方式。其他產品的生產過程一般都是工廠封閉生產，不能直接面對客戶。施工營銷可以直接面向客戶，包括項目施工前、項目現場生產過程中、項目完成后的售后服務都完全呈現給用戶。此外，在施工過程中，項目還需接受行業主管部門、監理機構和業主的監督檢查。因此，施工企業在安全、工期、工程質量等方面都有嚴格的要求。將生產環節作為營銷的重要組成部分，從而樹立和維護良好的施工企業形象。

1.2全員營銷

建筑在產銷關系上不同于其他產品。其他產品在產銷過程中一般是分開進行的，而施工企業的產銷有直接關系。其營銷過程的特點是開放生產和滿員。在施工過程中，客戶可隨時參觀施工現場。施工項目的所有人員都是市場營銷代表，客戶可以根據施工人員的技術能力、工作水平和工作態度做出判斷和建議。提高了施工企業的整體形象。

1.3系統化和復雜化

施工企業一般以招投標為營銷活動。招投標是一個系統工程過程，包括對項目的精心策劃和對每個項目的嚴格要求。它的每一個環節會影響整個項目的質量建設，完成投標企業工程不僅需要一些營銷人員可以完成的，它需要通過施工企業人力資源部門等多個部門，生產部門，銷售部門和技術部門參與和合作，通過信息獲取、項目調查、跟蹤和后期登記、審查、招標、開標。此外，員工應根據市場發展趨勢，隨時進行科學合理的調整，以順利完成投標項目。

1.4競爭手段和方法的可變性

為了規范施工項目的招標投標活動，國家根據市場的發展情況，多次對招標投標管理機制進行了調整和修改。每次施工企業營銷工作的招投標活動都會受到管理機制修改的影響。因此，要求施工企業實時關注相關經濟政策和市場發展趨勢，及時調整適合企業發展的營銷策略和競爭方式。

二、建筑施工企業市場營銷存在的問題

2.1營銷觀念滯后

在建筑營銷過程中，營銷工作在很大程度上處于被動狀態。在項目信息的收集中，大部分沒有及時的調查和跟蹤市場，而是盲目的收集現有的施工合作伙伴。此外，項目投標時，相關市場資源開發不及時，各方面信息收集不及時、不全面。因此，這充分反映了建筑企業營銷人員的整體營銷觀念相對落后。

2.2營銷管理體制不健全

由于我國建筑企業發展相對落后，企業營銷體系不完善，相關制度也不夠健全。在項目的前期施工工作中，以及項目招投標的組織工作中，對各個項目環節的管理沒有明確的規定，導致部分工程管理不明確。但在項目營銷管理決策工作中，也缺乏相關的管理制度。

2.3營銷激勵機制不合理

在市場營銷工作的分配上，施工企業的管理人員，因為沒有合理的營業費用計量，導致市場營銷人員不能投入積極的工作態度，或導致售后服務人員內部不平衡，不能充分投入工作。此外，一些單位在建設項目前期預算和后期預算中出現錯誤，導致項目資金使用不完善。此外，還有一些單位由于長期存在補償“大鍋飯”等機制，導致營銷人員的獎金無法長時間兌換。由此出現了一系列員工工作消極現象。

最后，企業應完善評標機制，科學報價。在市場人員投標前收集項目信息，并及時分析風險與收益成本之間的權衡。對招標項目和市場信息進行合理分析，選擇最佳的實施方案。此外，企業在進行報價決策時，應以分析指標為依據，客觀地與競爭對手進行優缺點比較。除了報價，還要考慮項目的質量等問題。從而充分發揮企業的優勢。

三、總結

簡而言之，施工企業的市場營銷在策略上的研究是最終實現企業的發展，所以每個企業都需要有本身的市場營銷戰略規劃，根據自身的情況來做好市場的營銷，取長補短，找到問題的所在，最終實現企業發展的最終目標。

參考文獻

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