商貿談判中模糊限制語及其語用分析

梁蕓

摘要：模糊限制語，作為一種人類語言交流的重要工具，在商貿談判中發揮著重要的作用。以商貿談判中模糊限制語的真實語料為例，從“合作原則”和“禮貌原則”兩個角度分析并探討不同語境下模糊限制語的語用功能。分析發現，在各類商貿談判中模糊限制語具有禮貌得體、委婉含蓄、加強語氣、客觀闡述和自我保護五類語用功能。

關鍵詞：商貿談判 模糊限制語 語用分析

中圖分類號：H313 ?文獻標識碼：A ?文章編號：1009-5349（2019）15-0086-02

模糊限制語作為一種特殊的語言表達技巧，在商貿談判中占有重要地位。商貿談判中模糊限制語的使用與“合作原則”[1]和“禮貌原則”[2]密不可分。在談判中遵循兩大人類交際的基本原則，恰當地使用模糊限制語，發揮其語用功能，可助力談判成功。

一、模糊限制語

模糊限制語（hedges）最早由美國著名生成語義學者拉科夫提出并釋義為“把事情弄得模模糊糊的詞語”。[3]在不同的交際語境中，當我們的思維和認知還不足以對某類事物或事件給予明確的定義和清晰的表達時，我們會對這類事物或事件作出模糊的描述，那么反映在使用的語言上就會形成模糊限制語。何自然[4]從模糊限制語語用角度出發，將其分為兩類：緩和型模糊限制語和變動型模糊限制語，探討交際語境中不同模糊限制語體現的不同語用功能。

二、模糊限制語在商貿談判中的語用分析

遵循人際交往的“合作原則”和“禮貌原則”，模糊限制語的語用功能主要體現在以下五個方面。

1.禮貌得體

談判中，有些言語如果直說會顯得生硬刻板，甚至可能會冒犯對方，適時地使用模糊限制語，委婉地表達自己的觀點和想法能推動談判順利進行。例如：

Well，as this is our first transaction，I wish we can make a deal.We will try our best to advance the shipment before October.

談判中就交貨時間并未明確示意，而是用了模糊限制語best，違反了方式準則，但這確實是給出回復，也是真實可靠的信息，遵循了量的準則。這也是談判雙方在表述如實說法的時候給予的禮貌性回應，緩和緊張的氣氛，使談判在一種和諧融洽的氛圍中進行。

2.委婉含蓄

因不同的談判人員在認識和理解上會有一定的偏差，有些話直言不諱會損害對方的面子造成溝通障礙，如邱天河[5]所說，“把話語‘棱角磨去，變得軟一些”，用一些含義相對模糊的詞語，委婉含蓄地傳遞自己想要表達的信息，使談判對方比較容易接受和回答，以此掃除溝通的障礙，增加談判成功的可能性。例如：

A：Shoes seem to be mass produced by machines.

B：We use machines for certain jobs，but they are mainly handmade.

對話中當A對B生產的鞋子的質量表示懷疑時，并未直接指出，而是用模糊限制語seem委婉含蓄地傳達想讓B對生產工藝給予一定的解釋的想法，遵循了“禮貌原則”的得體準則，減少表達有損于B的觀點，給B留有一定的面子。

3.加強語氣

談判是一種特殊的人際交流，交流的不僅僅是各方需要的信息，也有感情。戴建東[6]指出表示程度一類的模糊限制語可以用來加強語氣，增強感情，如pretty、quite、（very）much、far等。在禮貌原則的限度范圍內通過使用這一類表示不同程度的詞語，可以增強談判語言和情感的表現力。例如：

Your cooperation will be highly appreciated.

說話者使用的highly這一模糊限制詞，在一定程度上強化了對對方的感激之情。遵循了“禮貌原則”的贊譽準則，盡量多地贊譽別人。反之，如果沒有highly這一詞，語氣就會顯得很平淡，對方也難感受到說話者的態度。

4.客觀闡述

談判中，語言主要用來傳遞信息、表達觀點，具有一定的客觀性。有時為了說服對方，在語言表達上要實事求是、尊重實際。而模糊限制語的使用有助于增加信息的客觀性和接受程度。[7]例如：

Im sure youll find our price most favorable.Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years.Our prices havent changed much.

在商貿談判中，談判最多的議題就是價格。對于價格的表述太直接或太具體不利于談判的進行。說話者使用favorable、tremendously、much一系列的模糊限制語既客觀又清晰地表達出產品價格在市場上的波動性和自身價格的競爭優勢，遵循了“合作原則”中的質量準則。看似模糊實則精確的表述不僅能在對方心中建立良好的誠信度，而且還能引導對方對價格進行重新考量，增加談判成功的可能性。

5.自我保護

談判中如果咄咄逼人地直言觀點，則很可能會失去談判的機會，最終因小失大。而使用模糊限制語，一方面可以給對方時間思考，爭取得到對方的理解和肯定，另一方面也是給自己機會解釋，最大限度地爭取自身利益。例如：

It was rather a singular case，for thousands of tons of this product have been exported and this seems to be the only case of having been damaged en route.

可以看出，這是一次索賠談判，被索賠方并沒有直接否定對方的索賠要求，而是用seem這一模糊限制語來表達這次損失的偶然性，符合“禮貌原則”的一致準則和同情準則，降低自己與索賠方在觀點上的分歧和在感情上的對立程度，爭取得到索賠方的理解，從而成功地進行自我保護。

三、結語

隨著“一帶一路”倡議的深入落實，商貿談判形式與內容變得更加復雜。在這樣的形勢下，一位出色的談判人員不僅要具備較強的業務能力和豐富的專業知識，還要掌握一定的談判語言技巧。了解不同類型模糊限制語的語用功能并熟練運用，不斷學習和總結，提高自身談判語言表述能力，才能在談判中游刃有余，贏得最終的成功。

參考文獻：

[1]Grice，H.P.Logic and Conversation in Cole & Morgao （eds） Syntax and Semantics[M].Speech Acts Academic Press，1975.

[2]Leech，G.H.Principles of Pragmatics[M].London：Longman，1983.

[3]Lakoff，G.Hedges：A Study in Meaning Criteria and the Logic of Fuzzy Concepts[C].Chicago：Chicago Linguistic Society，1972：121.

[4]何自然.語用學概論[M].長沙：湖南教育出版社，1988.

[5]邱天河.語用策略在國際商貿談判中的運用[J].外語與外語教學，2000（4）：40-42.

[6]戴建東.試論模糊語言的交際功能[J].解放軍外國語學院學報，2002（6）：21-25.

[7]高曉芳，張琴.模糊限制語：分類與應用[J].四川外語學院學報，2002（5）：89-91.

責任編輯：景辰