診斷式教學下營銷核心素養的教學實踐研究

陳輝

摘 要：高職院校為提高人才培養水平，在高職院校教育領域保持核心的競爭力和持續的生命力，必須基于信息技術對高職課堂教學質量進行診斷與改進。本文旨在以信息技術為背景，對商科專業課堂教學的問題診斷和改進方法進行探究實踐與分析。

關鍵詞：診斷式教學;信息化;會面禮儀

《高等職業教育創新發展行動計劃（2015-2018年）》從創新發展的新視野，提出了建立診斷改進機制的要求[1]。教學診斷與改進需要完備的數據支撐，信息化教學與效果評價改進是支持職業院校實施教學診斷與改進較為全面解決的方案。本文從市場營銷專業《商品推銷技巧》課程中“推銷會面禮儀的應用”進行診斷教學的實踐應用。內容選自“項目1推銷準備—模塊3”，項目的重點是，理解推銷會面情境下的介紹禮儀、握手禮儀及名片禮儀使用規范，難點是掌握在不同推銷情境下會面禮儀的實際操練及注意事項。

一、總體設計思路

本次教學解決問題是在不同推銷情境下推銷會面介紹、握手、名片禮儀的實踐應用;推銷主題情景包括房屋銷售、珠寶銷售、保險銷售、工業品銷售等模擬情景;教學環節分為以下五個環節，回顧——分享（診斷）——學禮---用禮（診斷）——總結（評價反思）。教學以世界大學城空間為課前資源集合載體，以藍墨云班課為課中實施載體，以藍墨云班課和問卷星為課后評價工具，做到“教學做合一、教中評、評中學”，除了評價給分，更注重診斷教學法診斷問題并予以提升。總體設計思路是將推銷會面禮儀的內容（介紹、握手、名片禮儀），通過不同的推銷主題情境展示應用（房屋推銷、珠寶推銷、保險銷售、工業品銷售），并通過回顧、分享推銷主題、學禮、用禮、總結等5個教學環節展示，多種教學形式和學生互動形式呈現。在課前，小組成員根據任務分別準備房屋銷售、珠寶銷售、保險銷售和工業品銷售的推銷主題并拍攝成視頻;在課中，學生通過微課和教師講解學習推銷會面禮儀，分享各自的推銷主題并小組模擬演練，運用藍墨云班課進行積極互動，進行評價給分并診斷出問題。在課后，學生通過大學城空間平臺在線自測、云班課搶答及評價數據、問卷星教學效果調查等測評給分，將所學的知識應用掌握并及時反饋其學習效果。

二、學習情境設計

教學組織通過情景模擬的“診斷教學法”來實現，通過課前學生儀表準備、情境準備、交流討論三個活動，引出任務，任務實施環環相扣、難度提升，突破本次課的重難點。

（一）問題性情境

通過創設“無憂辦公用品推銷”的情境，引發小組討論，讓學生思考情境資料中，作為推銷人員如何正確使用介紹禮儀、握手禮儀、交換名片禮儀;

（二）角色扮演情境

學生通過閱讀情境資料，并根據要求推薦2組成員進行角色扮演情境劇模擬，讓學生切身體會推銷人員的禮儀使用規范，其他小組成員和教師提出診斷意見和進行評分。

三、課程實施設計

第一環節為“回顧”環節，根據課前預設的問題（在不同的推銷主題下，應該如何正確規范使用會面禮儀），展示頭腦風暴法結果。根據課前預習結果，各小組介紹準備的推銷主題，引出本堂課學習內容。

第二個環節是“分享診斷”環節。各小組根據課前布置的任務，分享自己的推銷典型情境主題。教師從以下方面進行診斷評價：①選擇了非常典型的4種推銷情境，從不同的行業、不同的產品到不同的推銷會面情形，有客戶來訪、有展銷會相互碰面的、有推銷員拜訪客戶的，各小組成員準備的非常認真、參與程度非常高[2];②會面禮儀的細節規范，如握手姿勢、遞送名片時機等;③每組都是先介紹、握手、再遞名片，在推銷場合中，使用的時機很重要，不一定能嚴格按照這個順序，可能會遇到對方不愿伸手握手或不愿接受名片;④在推銷介紹、握手和遞送名片之后最好能深入話題，如A組表現不錯，繼續與客戶推銷洽談。

第三個環節是學禮環節。在推銷約見顧客之前，我們要明確推銷約見的時間、地點、對象、事由，這是前提，無論是哪種推銷主題，遵循規范的推銷會面禮儀是獲得顧客信任的第一步。進入推銷會面禮儀中的介紹禮儀、握手禮儀和名片禮儀學習、插入視頻、藍墨云頭腦風暴討論。首先是任務1學習，推銷會面的介紹禮儀：自我介紹①內容：介紹公司名稱、職務、姓名，介紹本次推銷產品和目的，介紹時間控制在30秒內。②步驟（推銷初次會面推銷員開場白步驟）;介紹他人，位尊者有優先知情權，如上下級、男女士、主客間。接著進行任務2學習，推銷會面的握手禮儀：推銷情境下握手的順序、姿勢、手勢、時間、力度、表情;微課視頻學習：企業專家握手禮儀講評微課視頻（拜訪廣州長步道光電有限公司人力資源總監）。最后進行任務3學習，推銷會面的名片禮儀：遞送名片，時機適宜、注意順序、態度謙恭;接受名片：態度謙恭、認真閱讀、精心存放。

第四個環節是用禮環節。首先是任務1學習，推銷會面介紹禮儀演練：各組根據選擇的推銷主題進行自我介紹演練;介紹禮儀PPT上臺展示，結合學禮任務1要求進行診斷評價。接著進行任務2學習，推銷會面的握手禮儀演練：（1）互動討論①討論主題：世界各國的見面禮儀是哪些？②課堂討論展示。（2）回顧微課、拜訪企業專家學習新知。微課在線學習“企業專家握手禮儀講評微課視頻”。最后進行任務3學習，推銷會面的名片禮儀演練：角色分配。模擬演練：要求對介紹禮儀、握手禮儀、名片禮儀進行全部演練，情境模擬示范正確，錯誤點不超過2個。診斷評價：小組自評禮儀規范點，小組互評禮儀錯誤示范點，教師診斷與總結。教師診斷點如下，從情緒、語言到整體形象，是否體現良好的職業形象;是否運用推銷技巧很好的吸引了客戶、引起關注;初次會面是是否完整運用了開場白的步驟;推銷禮儀是為成功銷售做準備的，在推銷會面最后是否引導客戶繼續深入話題，促進銷售成功。

第五個環節是總結環節。通過知識拓展、情境再現（云班課搶答）、在線自測、綜合評價（云班課綜合數據導出、總結診斷知識點）、作業布置、評價反思（問卷星），學生評價教師的教學效果、提出建議。

四、診斷改進與特色提升

第一，情境模擬演示、儀表準備、學生錄制視頻、云班課互動等形式激發學習興趣要求學生到真正的推銷情景中去，設計職場真實的推銷會面情境，學生特別喜歡，從而將禮儀知識運用到推銷約見的實際操作中，具備很強的崗位使用性與實踐性，有效的提升了學習興趣，培養了學生自主探究的能力。

第二，任務驅動、信息化教學提升了課堂效果。整個課堂各環節任務環環相扣、層層遞進，學生由淺入深的思考討論，提升了課堂效果。邀請畢業生加入云班課助教，積累完善并驗證了課程資源庫的可推廣性。通過云平臺資源等課前互動，課上展示學生的視頻成果，課后診斷評價等實現課堂內外線上和線下有效結合。在小組情境模擬活動時，有些小組表述不夠清晰，會面禮儀使用不夠規范;在開放性網絡的教學環境中，學生較易分心;在教學過程及教學之外時間，應給予學生更多關注，對每個學生的優勢與劣勢有一定把握，在今后的教學設計中，使小組成員能夠取長補短，在小組中發展個體優勢。

第三，診斷式教學在信息化課堂應用效果評價。本課通過信息化診斷式教學，以明確的教學目標為導向，以各種線上線下課堂活動極大地激發學生興趣，并將教師評價與學生小組自評、互評結合，可以隨時檢測學生的學習效果，極大地提高了教學效率，實現了傳統教學不能組織的即時評價診斷，讓學生在學習、討論、診斷、提升過程中實現知識內化和能力提升。

參考文獻

[1] 鄭治武.基于移動互聯網的高職院校實訓教學改革研究[J].科技經濟市場，2017（08）.

[2] 王永豐，劉寧寧，周恩超.高職院校課堂教學診斷與改進研究探討[J].職業技術，2017（03）.