對招商銀行總行營業部信貸業務發展的思考
——基于招商銀行2018年年報

(南開大學深圳研究院 廣東 深圳 518048)

總行營業部作為特殊利潤中心，總行考核要求每年經營利潤都有增長。總行營業部作為處于深圳地區，并且在深圳分行體系外的一個單一網點，同時要面對深圳分行及其它銀行的全方位客戶競爭，零售高端客群發展目前也遭遇到了前所未有的瓶頸期。在這種內憂外患的新形式下，信貸業務部這塊保留至今的金字招牌部門也希望發揮出它曾經的作用和輝煌，為總行營業部的利潤爆發式增長添磚加瓦。

一、零售信貸業務

零售信貸業務目前是目前總營貸款的主要來源，但多年以來，總營一直因為擔心零售貸款的風險，僅做總行員工的住房貸款，而且不能做公積金貸款及組合貸款，特別是總行在取消行員貸款政策，改為住房補貼后，儼然失去了原有行員住貸款的相關優勢。

通過以上招商銀行公布的2018年年報中對貸款規模及不良貸款的數據分析，目前我行的零售貸款規模排在全行第一位，已占到全行貸款總額的51.09%，超過公司貸款規模近6個百分點，但零售貸款的不良貸款率僅為0.79%，僅有公司貸款的三分之一。被認為風險較大的小微企業貸款也僅有1.34%的不良率。這也從側面說明了，我行通過總行零售信貸部牽頭搭建的信貸工廠，對全行零售信貸業務進行專業化統一審批、統一放款的形式，在大數據流程化的管理模式下已經可以充分把控零售信貸相關風險。

以上兩個表則說明了，珠三角地區是我行在國內不良貸款發生率最低的地區，其中信用貸款和質押貸款的不良率最低，僅0.74%和0.75%。在總行剛剛發布的2019年零售信貸政策中，也充分對地區、分行相關政策進行了嚴格的劃分，并將總行營業部劃分至全行零售信貸最優質區域和最優惠條件范圍內。(全國前3%的區域政策占比，詳見零售信貸政策附件)

無論是總行年報，還是信貸政策，又或是深圳分行每年新增零售貸款的數量(深圳分行2019年較2018年已新增零售貸款300多億元)都充分說明總行營業部處于零售信貸風險最小，利潤最高最優質的區域(前3%)，擁有得天獨厚的政策方針以及總行零貸部國內一流的信貸工廠風控管理體系。總行營業部應與時俱進，順應招行大零售方針策略，響應國務院倡導的支持小微企業發展的潮流大力發展零售信貸業務。

我的大致想法是，由信貸業務部牽頭，在金卡低柜及金葵花理財室各配備一至兩名個貸客戶經理(可以由理財經理轉崗，也可招分行工作經驗的員工)上報個人貸款，彭旭作為總行營業部貸款初審崗，對貸款風險進行把控并出具意見后上報總行信貸工廠審批、放款。

總行營業部目前雙金理財、私行中心擁有較多知根知底的高端個人客戶，為這些有貸款需求的客戶配套一定的信用AUM貸款、質押貸款、小微貸款等這些年報上大數據顯示的風險較低，但利率上浮較多的貸款品種，即可增加客戶粘性，又能賺取較為豐厚的FTP利潤。相比服務理財價值客戶和營銷公司客戶，零售信貸業務只需配備相關人員，有一定貸款規模，無需過多投入資源及精力即可賺取較高利潤。并且對于致維這種產業供應鏈的配套貸項目、公司房地產項目的樓盤住房貸款都可做相應的貸款和支持。

二、公司信貸業務(表外資產業務)

作為信貸業務部公司客戶經理(投資銀行產品方向)，在學習了我行投行表外融資的8+2產品體系后，銀保監會便在2017年發布了資管新規，同時表明鼓勵銀行回歸傳統資產負債業務的態度。此時的投行部也快速做出應對，進行充分轉型，果斷摒棄過渡期的投行融資產品，將投行部分為資產撮合團隊和資產證券化團隊。撮合團隊主要職責是帶領分行全國營銷資金方，資產證券化團隊主要為總分行戰略客戶承銷發行、認購ABS、ABN等。目前，各家分行的投行部主要職責是一方面維護當地資金方，并將分行的信貸客戶中無法滿足新增需求、壓縮退出類及與我行風險偏好不匹配的項目等統一上報到總行投行部并上掛到撮合平臺進行撮合交易；另一方面就是在分行戰略客戶中篩選營銷可以資產證券化的客戶。

信貸業務部在2017-2018年期間也拓展營銷過多筆撮合交易、對僅有的公司授信客戶XX集團進行了CMBN的整體方案營銷及招投標。但終歸因為資產端、資金端均不能像分行對客戶一樣進行把控，導致項目無法落地。所以，相對于分行投行部來說，信貸業務部的投行業務更像空中樓閣，落地難度較大。

招商銀行在組織架構改革中的一項重要工作就是對公司業務實行扁平化、名單制管理，成立總分行戰略客戶部，將資源重點投入到總分行戰略客戶中。田行長曾在2018年年度業績發布會上，面對股東對招行未來業績及不良貸款的疑問，充分闡釋了大力發展輕型銀行業務，公司貸款主要以投放優質行業、優質戰略客戶為主，逐步提高零售貸款占比，減少不良貸款發生率，分散貸款風險經營策略。在總行2019年信貸政策中，明確規定了優先支持客戶策略是：

1.總行、分行戰略客戶、開展全球產能合作的優質集團客戶及“一帶一路”客戶。

2.商品、服務、技術、勞務等出口類高價值企業。

在以上公司貸款數據表中，交通運輸、水利、公共設施及房地產業不良率較低，該三個行業中大部分為總分行戰略客戶的貸款發放。

信貸業務部目前在公司信貸業務方面，因缺失了分行授信執行部、放款中心、交易銀行部、投資銀行部、同業客戶部、小企業客戶部(無貸戶)，客戶經理日常的大部分精力均必須在維護無貸小企業戶的各項業務上，同時會計柜面無業務數量考核指標，均以最嚴格的標準實施賬戶管理，這些也一定程度上影響了公司業務的發展，同時無形的增加了客戶經理的溝通成本。在這些先天性不足的困難下，信貸業務部的公司及同業日均存款實現了連續3年大幅增長，經營利潤達到總營半壁江山的優秀業績。

但純存款客戶的服務及維護總存在無法把控和很多不確定因素，均存在大額存款流失的情況。

三、結語

綜上，在信貸業務部還是應該在能力范圍內發展一些資產業務。目前，公司業務方面在人少、槍少、子彈少的情況下，就更應該順應形式，以一體兩翼、戰略客戶經營的思維發展公司信貸業務。應劃定總行營業部的戰略客戶名單。目前我部授信客戶較少，可以按照相關要求擬定潛在營銷戰略客戶名單，集中投入營銷資源發展成為自己的戰略客戶。特別是房地產客戶，總行已做出了相關規定，不管是前端融資私行代銷，還是開發貸款授信業務均必須在總分行房地產戰略客戶名單內。所以發展1-2戶自己的房地產戰略客戶后，不管是私行代銷融資、房地產開發貸及后續的樓盤個人按揭貸款，均可為總營帶來3-5年的經營利潤增長。