來自嶺南的放“鷹”人

王震蒙

佛山市南海三鷹運動自行車有限公司（以下簡稱三鷹）成立于2000年，前身是中外合資企業南海南威運動自行車有限公司。

2000年，通過改制的南威公司與佛山市三鷹進出口有限公司合并，成為工貿一體化公司，正式改名為“佛山市南海三鷹運動自行車有限公司”。周昆華出任公司董事長兼總經理。

作為三鷹的創立者和掌門人，周昆華先生在自行車行業已經工作近30年。從重型機械工程師到成為自行車行業的一分子，從“扶大廈之將傾”到白手起家重起爐灶，他的經歷可以說是改革開放以來華南自行車產業發展歷程的一個縮影。下面，讓我們一起傾聽周昆華先生講述他與自行車的故事。

出身機械扎根單車

記者：您從什么時候開始進入自行車行業？

周昆華：1983年，我從湖南工程學院畢業，被分配到位于廣東韶關的一家具有軍工背景的國有重型機械廠上班，這是一家“三線工廠”，隸屬于當時的國家工業機械部。1988年，隨著企業搬遷，我來到廣東省佛山市南海區工作。在工廠里，我從一線技術員開始做起，成長為工程師，由于個人的業務能力比較突出，逐步被提拔至工廠的管理層，成為分廠的廠長。

進入上世紀90年代，因為國家經濟建設的需要，很多“三線廠”經歷了“關并停轉”。1997年我離開機械廠，被組織委派到南海南威自行車公司（以下簡稱南威）任總經理，至此開啟了我與自行車行業的緣分。

記者：從重型機械到輕工自行車，您是否會感覺到有“落差”？

周昆華：自行車在某種意義上也是機械產品，所以在技術上還是有共通之處。但是重型機械和自行車確實有一些不同，相比較重型機械來說，自行車技術含量會低很多。不過自行車也有自己的特點，看起來簡單，想要把產品做好并不容易。比如說一些部件的設計加工，需要更加精細化;零部件的搭配整合也需要費一番功夫。

記者：聽說您在南威任職期間，公司曾經歷了—段很大的波折？

周昆華：南威是1987年建立的，是廣東省內第二家自行車合資公司，第一家是中華自行車有限公司，也就是現在的深圳中華自行車（集團）股份有限公司。

南威最初的發展情況很好，它的產品曾大量出口到世界各地，但后來因為企業的采購、銷售都在外方手上，加上國有企業體制下錯綜復雜的業務關系，導致企業發展出現了停滯甚至倒退。

1997年，我任職南威的時候，公司有員工近300人，但銀行存款只有2萬多人民幣，企業負債卻達四五千萬，同時還有逾2 000萬的爛賬。不夸張地說，每天我的辦公室門口都有前來討債的供應商，連上洗手間都有不少人排隊跟著。

臨危受命，“三鷹”展翅

記者：您是在什么情況下創辦三鷹公司的？

周昆華：在當時的體制下，南威采購成本過高、工人效率低下，到1999年，企業已經搖搖欲墜。為了解決債務問題，南威把可動資產變賣還債或直接抵債，最后幾乎只剩下原來的廠房。當時我已經向組織遞交了辭職報告，但是組織不同意，我幾乎是被“推上”第一線的。經過了反復思考，我想：既然如此，干脆把廠房租下來，自己干！于是開始籌辦新的公司，也就是佛山市南海三鷹運動自行車有限公司。

記者：您為什么愿意去接這個“燙手山芋”？

周昆華：南威在經營過程中遇到了極大的困難，作為企業的一分子，我十分痛心。在南威工作的幾年時間，使我對自行車行業有了比較清晰的了解;在機械廠工作期間，我們的產品基本供應給內銷市場，而來到南威后，讓我有更多的機會和海外市場打交道，拓展了我對市場的認識。

通過總結過去幾年的經驗，我堅定地認為，自行車產品是老百姓需要的產品，具有市場潛力;中國的自行車在國際市場很有競爭力，產品“走出去”后能給企業帶來廣闊的發展空間;南威的困境不是因為自行車行業沒有前景，而更多是經營管理方面的因素所導致的。所以，我覺得只要好好去做，用對方法走對路子，企業大有可為。

在機械廠工作期間，我也曾參與盤活過機械廠幾個分公司，所以對于企業危機處理有一定經驗，這也為我決心“單干”增加了底氣。

記者：在當時極端困難的情況下，三鷹是如何立住腳跟？

周昆華：決定自己“單干”是一瞬間的事情，但是想要做成功，則面臨著巨大的困難。三鷹在成立的時候可謂是一窮二白——沒資金，沒市場，沒品牌。為了讓工廠能夠運轉，我不僅花光了自己的積蓄，還借來親戚和朋友的共3套房子進行抵押，一共抵押了約1。0萬，終于湊足了三鷹的啟動資金。同時，我壓縮了廠里的人員，最大程度減少開支。

工廠動起來之后，還要解決產品的銷路問題。南威曾經以出口見長，我也準備把三鷹的市場瞄準在海外。為此，我到廣州到找幾家進出口公司進行洽談，當時中國的對外貿易業務還沒有向企業開放，產品出口都要經過進出口公司，我一家家跑、一家家談，終于獲得了少量來自東歐和北非的訂單。

雖然起步十分艱難，好在三鷹起步的第一年基本沒有虧損，這讓我對未來更有信心。

記者：您是如何穩定老南威人的“軍心”的？

周昆華：很多老南威人是三鷹能成功“起飛”的功臣。在決定“單干”之后，我和工人們進行了深入交流，一部分工人不愿意繼續留在工廠里工作，還有一部分愿意留下繼續干。對于留下了的員工，我給他們做了很多思想工作，提振他們對于工廠的信心;通過身體力行的工作態度，感染帶動他們，提升他們的工作熱情;通過調整工資分配方案，激發大家的積極性。通過多舉措并用的方式，保證了工廠生產的正常運轉。

走向海外，穩步發展

記者：目前企業的市場情況如何？

周昆華：三鷹的產品以外銷為主，產品多數銷往歐美，另外還有中東地區以及東南亞地區，其中歐洲是我們的重點市場。在最高峰時，每年有40萬臺左右的銷量（含電動自行車、自行車）。目前受到國外貿易壁壘影響，出口有所下滑，但是總體保持穩定。

記者：企業從成立伊始就專攻外銷市場嗎？

周昆華：是的。當時整個外銷的形勢比較好，企業也急需市場利潤回報，于是把外銷作為的銷售主線。

在南威時期，產品主要銷往歐洲的超市，價格低、利潤薄，我們需要開拓新的銷售渠道以改變這個情況。由于和南威的“歷史”關系，彼時南威還擁有參加中國進出口商品交易會（即廣交會）的資格，擁有展會展位，我們得以成功參加廣交會，并在展會上結識了一些客戶。

后來，企業開始參加海外的展會。2002年我們參加了在德國科隆舉辦的兩輪車展覽會，同年參加了在意大利米蘭舉辦的摩托車展覽會，至此開始了我們深耕歐洲市場的步伐。

記者：主攻外銷市場，給企業帶來了哪些變化？

周昆華：過去國內的自行車制造技術和國外相比，還是有非常大差距的，現在已經追趕回來一些。雖然當時企業出口的產品檔次還不高，但是數量還是比較多，銷售額達3000多萬人民幣，幫助企業實現了盈利。

通過接觸國外市場和他們的產品，發現自己的工藝和理念還十分落后，觸動了我們要奮起直追的決心，促使企業邁開了技術創新的第一步。

記者：外銷產品都有哪些車型？平均價位多少？

周昆華：外銷的都是電動自行車產品，出口均價在1000美元左右。三鷹目前把電動自行車的生產研發作為企業的發展主線。

記者：海外市場的貿易壁壘對企業是否帶來了影響？企業如何應對？

周昆華：貿易壁壘給企業帶來了很大的影響，特別是我們這種以外銷為主的企業。2018年，企業的銷售出現了一定的下滑，全年出口電動自行車4萬臺左右，2019年上半年情況依舊不容樂觀，比2018年還差些。

因為三鷹多年以來一直做出口，所以對貿易壁壘已經有一定的防范意識。目前，我們正通過與合作伙伴的協作、海外建廠等方式，盡可能降低貿易壁壘對企業的影響。我們也希望行業能團結起來，集中力量共同破解難題，讓中國企業和產品盡快擺脫不公正待遇。

記者：三鷹從什么時候開始做電動自行車產品的？

周昆華：三鷹從2004年左右開始推出電動自行車，并將客戶群體瞄準海外。在當時，電動自行車在國內剛剛開始興起，但大家對于海外市場還沒有重視起來。也正是因為有長時間的深耕，讓我們的產品和品牌在歐洲（如荷蘭、德國等國家）站穩了腳跟，也實現了從產品代加工到自主品牌出口的升級。

記者：您有沒有考慮過內銷市場昵？

周昆華：過去，由于電動自行車國家標準的相對“滯后”，導致了國內電動自行車市場的“混亂”——車子越來越大，速度越來越快，品質參差不齊。雖然國內的市場巨大，公司也有心開拓內銷，但是因為市場“亂象叢生”，所以三鷹過去一直處于觀望狀態。

今年隨著新國標的正式落地實施，重新點燃了我們進軍國內市場的熱情。新國標對于規范行業健康有序發展有著深遠的意義，三鷹目前正在積極調研國內市場，并推出了符合新國標、符合3C認證要求的新車型。

記者：對于內銷市場，三鷹有哪些計劃？

周昆華：相比較那些行業大企業，三鷹在品牌和渠道方面有一定的劣勢，所以我們希望能借助互聯網的力量，開展線上銷售。

三鷹產品的品質已經經歷了歐美市場的“嚴格”考驗，憑借多年來在歐美市場的銷售經驗及口碑，讓三鷹對內銷市場很有底氣，我們能為國內消費者提供真正高品質的、對標歐洲市場的電動自行車產品。借助互聯網渠道，三鷹可以揚長避短，畢竟盲目進行“線下”渠道建設，會占用企業大量的精力和資源。

做好內功研發先行

記者：三鷹在研發方面有哪些投入？

周昆華：研發是品質的基石。三鷹自成立以來就十分重視產品研發的工作，目前企業的核心研發人員，都有10年以上的行業從業經歷，有的已經跟隨三鷹一起走過了20年。三鷹目前有研發人員10余人，除了生產部門，研發部是我們實力最強的部門。

為了保證研發工作的開展，企業每年都將約5%的銷售收入投入到產品研發之中。三鷹目前已獲得了多個發明專利、10多個實用新型專利、數十個外觀專利。2016年至2018年，我們還連續3年獲得廣東省高新技術企業證書。

我們的研發不僅有整車的外觀設計、車架的設計，還包括很多零部件的關鍵技術。我們同時也配合行業內其他兄弟企業進行產品研發，可以說，三鷹的研發能力得到了行業的認可。

記者：電動自行車的研發有哪些特點？

周昆華：三鷹的電動自行車產品，以暢銷歐洲市場的助力型電動自行車為主。這類車款具有與普通自行車相近似的外觀，又合有電機、電池、控制器等電氣部件。

作為整車企業，車架的設計和各個零部件的搭配是設計研發中的重點。車架的細微角度變化都有可能影響到騎行的舒適度和零部件的使用效果;零部件的搭配，包括電氣部件的搭配是否合理，會影響整個產品的性能。

我們的產品在設計研發過程中，會廣泛地聽取來自市場的聲音，熟悉市場的需求。以電機為例，我們會和合作伙伴詳細溝通對于產品的性能需求，讓他們能有針對性地提供電機產品。我們也自主研發電機產品，并應用到我們的整車產品中。

記者：企業能取得這樣的成績十分難得，請問三鷹是如何培養員工昵？

周昆華：三鷹目前從兩個方面幫助員工提升業務能力。首先是給員工提供學習的平臺，我們會安排員工參加展會、技術學習、與客戶的交流會等方式，幫助他們盡快熟悉和了解市場，無論是業務員還是技術員，都有同等的學習機會;其次是制定合理的激勵制度，例如給予優秀的員工或者在某個項目上有突出成績的員工一定的現金獎勵，或者是給予相關員工以股權獎勵。

我們主要通過以上兩種方式，幫助員工盡快融入企業、融入工作，激發他們工作的熱情，給予他們上升的平臺。多年以來，三鷹挖掘和培養了一大批行業人才，他們有的一直在三鷹工作，有的去了別的行業企業。那些離開三鷹的人到了新環境，依然成為了新公司的“頂梁柱”?？偨Y過往放眼未來

記者：回顧三鷹的20年，您有哪些感觸？

周昆華：三鷹就像我的“孩子”一般，從創立之初的風雨飄搖到今天的穩步前行，其間灌注了我大量的心血，也離不開每一位三鷹人的團結與努力。

很慶幸，三鷹這20年雖然遇到不少坎坷，但是總體保持了平穩發展的態勢，企業沒有出現“大起大落”。三鷹的產品和品牌在全體同仁的努力下，在市場中開辟了自己的一席之地。

我也有一些遺憾，遺憾企業部分發展策略過于保守，如果能更加開放，或許三鷹能“飛”得更高更遠。

我感謝所有三鷹人及所有中國電動自行車人的努力，讓我們的電動自行車技術實現了“彎道超車”，在經歷了多年的積累之后，終于可以引領全球。

記者：那么對于未來，您是否已經有了新的規劃？

周昆華：通過之前20年的努力，企業已經打好了發展的基礎，下一步需要更清晰的發展規劃支撐企業的進一步成長，也為員工們打造更開闊的發展平臺。

目前，三鷹的“基地”在廣東佛山，這里聚集了企業的生產、研發和銷售力量。今后，我們會逐步把生產部分轉移到其他地區，包括開拓海外生產基地或者尋求海外合作伙伴，進行生產的分流。我們會在佛山保留產品研發和銷售功能，以及少量的生產線，實現企業在功能上的轉型升級。

三鷹現在面臨著產品強、品牌弱的問題，這個從長遠看是不利于企業發展的。在未來，我們會逐步減少代加工在企業業務中的份額，越來越多地向市場推出三鷹自主品牌的產品。三鷹在很早之前就擁有了“ZENITH”品牌的部分使用權，該品牌的手表相信大家都耳熟能詳，三鷹擁有該品牌在運動用品領域（含自行車、電動自行車）的使用權。所以，三鷹會重點打造以ZENITH為品牌的產品。

過去很長一段時間里，我們沒有去耕耘內銷市場，隨著新國標的落地實施，我們相信中國電動自行車市場將出現更多積極變化，這種變化是有利于像三鷹這樣做助力型高端電動自行車的企業的。所以我們將會把企業的發展目光轉回國內，尋找國內市場的機遇，讓產品不僅能“墻外香”，也要“墻內香”。