優(yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)是執(zhí)行力

石少菊

北京奮朗商貿(mào)有限公司成立于2001年。從最早代理飲水機(jī)到后來凈水器及空氣凈化器產(chǎn)品，從成立伊始就定位于提供健康和舒適環(huán)境的解決方案。目前是美國怡口、德國造夢者在北京地區(qū)的總代理。在京城健康及環(huán)境領(lǐng)域的代理可謂是名列前茅。日前，記者前去位于北京北四環(huán)的千鶴家園的奮朗公司總部，和銷售總監(jiān)汪燦華進(jìn)行了面對面的交流。

奮朗公司目前主營業(yè)務(wù)是凈水和新風(fēng)兩個(gè)品類。在建材渠道里，一共進(jìn)駐了18家，其中5家在百安居，8家在居然之家，5家在紅星美凱龍。

風(fēng)水聯(lián)動(dòng) 貫穿始終

“直營銷售離不開活動(dòng)，這是核心”。汪燦華告訴記者，“奮朗跟其它公司的操作方式一樣，都是以活動(dòng)形式來轉(zhuǎn)化成銷售。”在奮朗公司，由于經(jīng)營凈水類產(chǎn)品多年，客戶數(shù)量和口碑積累方面都有著很深厚的基礎(chǔ)，所以，公司的策略是通過凈水拉動(dòng)新風(fēng)的銷售，提升新風(fēng)轉(zhuǎn)化率。“所以在我們公司，就凈水而言是缺客流的，而對于新風(fēng)來講是不缺客流的，因?yàn)閮羲绻?0個(gè)客戶的話，其中就有1個(gè)轉(zhuǎn)化為新風(fēng)銷售。雖然轉(zhuǎn)化率弱一些，但就新風(fēng)品類來講，第一步不是找客流，而是提升凈水客戶延伸為新風(fēng)客戶的轉(zhuǎn)化率。”汪燦華談道。

轉(zhuǎn)化靠什么？今年以來，奮朗公司提出“風(fēng)水”系列活動(dòng)主題，緣起“我們公司主要以凈水和新風(fēng)為主，現(xiàn)代人家里裝修房子，也很講究空間布局，很看重風(fēng)水。雖然和我們公司所講的風(fēng)水不是一回事，但這個(gè)詞語會觸動(dòng)人心。所以活動(dòng)的主題基本圍繞在凈水和新風(fēng)展開。如風(fēng)水聯(lián)歡，風(fēng)水聯(lián)動(dòng)，風(fēng)水科學(xué)等，都以“風(fēng)水”這兩字來展開。雖然行業(yè)里做新風(fēng)和凈水品類的代理也很多，但將“風(fēng)水”一詞提出的，至少在北京，我們是率先提出這個(gè)概念”，汪燦華介紹說。他談道，“當(dāng)消費(fèi)者看到‘風(fēng)水這個(gè)詞之后，給客戶的印象一是講自己的家里，一定要有合理的空間布局；二是‘風(fēng)水關(guān)系家庭成員的健康問題。‘風(fēng)水一詞精準(zhǔn)的抓住了客戶的心理需求。”汪燦華欣喜的告訴記者，今年奮朗貫穿始終的主題是“風(fēng)水聯(lián)動(dòng)”。所以，在他們開展活動(dòng)的時(shí)候，所有的直營終端，都突顯這個(gè)主題，在宣傳條幅制作、KT板以及海報(bào)上，大量凸顯“風(fēng)水”這個(gè)詞。

做活動(dòng)的意義在于執(zhí)行

“我們以月為單位，定好月度任務(wù)之后，每個(gè)月都進(jìn)行啟動(dòng)會和復(fù)盤會。”汪燦華跟記者介紹道。

在每個(gè)月初開始召開啟動(dòng)會。一個(gè)活動(dòng)的成功與否，更多的取決于信心和士氣。所以，對一場活動(dòng)在啟動(dòng)之初進(jìn)行的各種獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，以及PK環(huán)節(jié)的設(shè)置是非常關(guān)鍵的。“因?yàn)樵趫F(tuán)隊(duì)中，有的人好勝心強(qiáng)一些，而有的人則相對安逸一些。這個(gè)時(shí)候需要我們有PK精神，把所有人員的士氣調(diào)動(dòng)起來，也就是把不服輸?shù)男膽B(tài)激發(fā)出來，激發(fā)起員工的斗志來。”汪燦華如是說。

在每個(gè)月末召開復(fù)盤會，就是對這個(gè)月的所有工作進(jìn)行一個(gè)總結(jié)。管理層及終端全體人員必須參加。“復(fù)盤會上內(nèi)容全部是以數(shù)據(jù)形式體現(xiàn)，這些數(shù)據(jù)體現(xiàn)的核心指標(biāo)是風(fēng)水配套率，客單值，轉(zhuǎn)化率，同期比，任務(wù)完成率等等。這些數(shù)據(jù)都會有一個(gè)排名，排名也對應(yīng)著精神和物質(zhì)方面的獎(jiǎng)懲，當(dāng)然我們也一直優(yōu)化這個(gè)操作，讓更多的人覺得公平公正，更能激發(fā)他們做出業(yè)績的積極性。”汪燦華說道。

“整個(gè)活動(dòng)過程中，我們以微信群的形式來細(xì)化具體動(dòng)作，比如在所有終端的晨會上，無論店面是幾個(gè)人，要拍一個(gè)圖片，發(fā)到群里，然后每個(gè)人都要將自己的目標(biāo)發(fā)布到群里去：今天的任務(wù)是多少？增加多少的意向客戶？簽單數(shù)量多少？簽單金額多少？如果達(dá)到如何？不達(dá)到如何？”汪燦華繼續(xù)介紹道，”當(dāng)然可能有些人也覺得無所謂，覺得這樣做有做給領(lǐng)導(dǎo)看的嫌疑。“但汪燦華認(rèn)為，先解決有無的問題，先讓大家把動(dòng)作做出來，動(dòng)作做出來以后，每個(gè)人會不自覺的慢慢意識到如果自己只是為了應(yīng)付了事，沒有經(jīng)過認(rèn)真思考而隨便糊弄，導(dǎo)致每天發(fā)出來的目標(biāo)完不成而感到?jīng)]有面子。長此以往，就會重新審視自己的行為，為什么同樣的動(dòng)作，別人可以完成，我為什么完不成，完不成的原因是什么，明天我該怎樣定下自己的任務(wù)并很好的完成。養(yǎng)成一個(gè)良好的工作習(xí)慣，對自己對公司都是非常重要的。

而作為管理者每天要做的是，實(shí)時(shí)審視后臺的統(tǒng)計(jì)，每天的銷售排名，從活動(dòng)開始到現(xiàn)在的排名，每天都要發(fā)到群里，讓大家看到自己跟某個(gè)店、某個(gè)人的差距在哪？讓他們自己尋找那個(gè)PK的點(diǎn)，內(nèi)心就會去找，大店和大店P(guān)K，小店和小店P(guān)K，就會形成一種PK精神，這個(gè)動(dòng)作很重要。因?yàn)樵趩?dòng)會開始到復(fù)盤會總結(jié)時(shí)，如果沒有這些PK設(shè)置，也就是說這個(gè)過程如果沒有監(jiān)督執(zhí)行，很難從月初堅(jiān)持到月尾。

其實(shí)活動(dòng)也好，方案也好，最重要的在執(zhí)行。“哪怕方法笨一些，但這個(gè)都不是特別重要的，最重要的是執(zhí)行到什么程度。比如說，做異業(yè)合作活動(dòng)期間，執(zhí)行者需要每天拍大量的圖片，和哪些品牌談了合作，拍張圖片發(fā)到群里，我相信如果你不做交流，是無法跟品牌的負(fù)責(zé)人進(jìn)行合影的。也就是說這些人都是做秀嗎？不可能次次都是做秀，一定是做了交流，做了工作的，才有人愿意配合你，而在這個(gè)過程中業(yè)務(wù)工作在一點(diǎn)點(diǎn)的展開，拜訪的人越多，成交的機(jī)率就越大。”汪燦華跟記者講述道。

抓住帶來流量產(chǎn)品的機(jī)遇

目前奮朗公司代理的核心品牌有兩個(gè)，美國怡口凈水和造夢者新風(fēng)。其中傳統(tǒng)的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在十幾年凈水運(yùn)營市場的基礎(chǔ)，多年的凈水客戶積累以及目前所代理凈水產(chǎn)品的品牌拉力。通過凈水品類的拉力進(jìn)行異業(yè)合作，如與其它行業(yè)品類的合作，與企業(yè)內(nèi)部其它品類如新風(fēng)的合作，進(jìn)行相互拉動(dòng)銷售，擴(kuò)大銷售。如何讓凈水這個(gè)流量入口發(fā)揮最大化，或者再找一個(gè)更大的流量入口呢，這也是擺在奮朗公司面前的一個(gè)重大課題。

汪燦華告訴記者，雖然奮朗公司整體銷售規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是首屈一指，但新風(fēng)和凈水仍屬小眾品類，算不上剛需。其中新風(fēng)凈化品類雖然經(jīng)過這幾年過山車式的發(fā)展，消費(fèi)者認(rèn)知度較高，但仍然沒有上升到裝修必裝的階段。“在這個(gè)階段過程中，我們客戶群體，相對于傳統(tǒng)裝修大類比較小，如果我們不把流量轉(zhuǎn)化成銷量的過程中做深做透，其實(shí)是很被動(dòng)的。眾所周知，一個(gè)企業(yè)有更大的體量，抵御各種未知風(fēng)險(xiǎn)能力才越強(qiáng)。”汪燦華談到，“所以我們也在陸續(xù)引進(jìn)新的品類，如熱水、空調(diào)這類剛需強(qiáng)，行業(yè)成熟的產(chǎn)品，向‘舒適家方向轉(zhuǎn)型。”汪燦華告訴記者，“我們汪光友總經(jīng)理認(rèn)為，舒適家是行業(yè)的發(fā)展趨勢。在他看來，客戶家裝的時(shí)候第一步考慮空調(diào)，熱水、暖通，這一塊，那么我們就鎖定客戶了，然后再推我們盈利能力比較好的產(chǎn)品，因?yàn)楣颈旧碓谑袌霁@取流量的時(shí)候也在花費(fèi)著很大的成本。做好舒適家，不是單靠一兩個(gè)強(qiáng)勢品牌的拉力，品牌只是其中一部份，最重要的是依靠自己公司的實(shí)力，把這些產(chǎn)品組合成解決方案，提供給消費(fèi)者。”

汪燦華跟記者分析道，目前在舒適家領(lǐng)域里，能稱為流量入口的產(chǎn)品有壁掛爐、中央空調(diào)、控制開關(guān)，智能鎖等。所以奮朗要在這些產(chǎn)生流量的產(chǎn)品中匹配出適合企業(yè)自身發(fā)展和調(diào)性的產(chǎn)品。于是今年陸續(xù)引進(jìn)了壁掛爐、熱水器和空調(diào)等產(chǎn)品。“我們總經(jīng)理就是希望通過這些常規(guī)類、自帶流量的產(chǎn)品與凈水、新風(fēng)類產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)有力的組合，打造出有競爭力的“舒適家”產(chǎn)品，引領(lǐng)公司向更高層次進(jìn)行縱深發(fā)展。”汪燦華如是說。