走在新零售轉型的路上

邱麥平

零售業普遍認可“零售下半場”這個概念，認為價值將取代價格，成為消費者關注的第一因素。從馬云提出新零售，到劉強東提出無界零售，從盒馬鮮生的業態重組，到所謂的無人便利店風口，零售行業的熱點永遠層出不窮。零售業態的變化好像一直在路上。

方便是經營顧客的第一需求

現在，無論線上還是線下零售平臺，均在做下沉式小型門店的布局，如國美新零售店、京東小店、天貓小店、蘇寧小店、國美小店等。縱觀零售業，在一級市場，國美、蘇寧的大店布局已經很完善，且門店也可以很好的向周邊輻射，而小店的優勢在于其可以很好的方便消費者，節省用戶的購買時間和交通成本。

各平臺的小店雖然店面面積小，但門店數量很多，基本上以商戶加盟為主，平臺主要做品牌和管理的輸出，同時還收取一定的加盟費，一個80～100平方米的小店，單開店成本就在40～50萬元左右。但這種模式帶來的品牌宣傳作用遠比廣告效果好，因為顧客能實實在在的接觸到這些門店。

通常，平臺均會為店家提供培訓，進行店面裝修指導，授權品牌，接入線上數據系統等支持，據了解，無論是選址、開店、經營管理還是供應鏈、物流配送上均會輸出培訓，然后成為小店的供貨商。這些小店在布局上基本分布在二三級市場，以及城市郊區市場，市區很少，由于一級市場比較成熟，房租以及人工成本很高，很難支持小店經營模式。但小店突出了便利性和急需性優勢，無論從門店和產品的體驗，還是服務態度上，都更為體貼，綜合的考慮了消費者的便捷性。

近兩年，社會競爭非常激烈，消費者的時間越來越寶貴，因此，能適應消費者便捷性需求的零售模式就順應了時代。這也是線上近兩年快速發展的原因。從某種程度上，方便是未來零售業必須重點考慮的因素，就像各種小店開到顧客身邊，目的也是為了方便消費者。而對于小店的經營而言，當門店數量達到一定規模，采購、物流等各類成本才會降低。

目前的市場就是誰先耕耘，誰就能先得到市場，就像多年前的大店布局一樣，小店是特定時間，特定環境下的產物，隨著市場的變化，當一些門店不適合市場需求以及各項成本的提升時，可能也會關店。市場環境給予零售行業實體店帶來的沖擊較大，不僅僅是家電行業，各行各業均是如此，因此，貴在適應市場的需求。

不僅僅是零售業態要適應市場，產品也要適應市場，因為在特定時間，各行各業都有特定的需求。就像相機的功能已經被手機所代替，且手機更為方便。

銷售模式要適合消費者購買習慣和需求

國美西壩河李店長2002年進入家電零售業，十多年來，歷經了家電業態的變化。從百貨商場在家電銷售上最有實力，到傳統家電零售賣場的快速發展，以及后來線上電商的發展，以及線下小店的出現。

與此同時，消費習慣也發生了變化，消費者更加重視吃喝玩樂，以前，商場對各個品類的劃分很明確，呈現的是一個品類一層，且沒有和超市、飲食等結合起來，但現在，單一的業態已經不適合市場需求，一個商場，如果沒有吃喝玩樂，人流一定會受到很大的影響。

家電行業的零售未來會形成多元化的經營局面，傳統的家電賣場也正在發生變化，國美作為零售商，業務品類也從單一家電向家裝、家居、百貨、影院、游戲、書店、紅酒、咖啡、生鮮水果等多重業態轉變。

實體店最大的功能就是為顧客提供體驗，且體驗是多角度，多維度的。在賣場的產品布局上，多一個品類，就多一個市場，也就給顧客多一份選擇和體驗。對于實體店而言，如果失去體驗，競爭能力會更弱，因此，在產品布局上，為了適應市場，滿足用戶需求，除了傳統的家電產品之外，賣場也在積極引進新品類，如中央空調、凈水、家居、家裝等品類。

以顧客消費需求為導向，從傳統以家電銷售為主的連鎖賣場向家裝家居一體化靠攏，甚至和一些軟裝、家裝公司合作，以提升顧客的體驗。在渠道布局上，有些品牌為了達成某種目的，如為了擴大品牌知名度，部分產品一定要進終端，雖然終端的銷售額并不高，但仍然會做終端的戰略性布局。

西壩河國美店門店面積9000平方米，正式員工29個人，促銷員81個人。對于零售企業而講，人效和坪效是需要考慮的兩個重要的指標。提高坪效的直接途徑就是提升銷售額，其它如減租，優化布局，均是通過輔助手段提升門店的坪效。國美的業務部門和營運體系會通過對這兩個數據的分析做品牌和產品的戰略性調整，讓門店很好的實現盈利。

積極擁抱新零售

現在，無論品牌廠家，還是零售商，均在同時布局線上和線下，除了國美在線，隨著新零售時代的到來，國美推出了國美美店，加盟者只需要在國美APP上一鍵開通美店，就可以與商家、平臺商共享商品、共享利益，與好友共享好商品。在國美的“家·生活”戰略中，國美線上線下全平臺1.8億用戶以及潛在用戶都是社交分享者，國美以分享為核心來重構這些用戶的人際關系，建立去中心化的多邊、無限邊的新型經營模式，抓住用戶的心理體驗和情感訴求，打造全新的互聯網共享經濟生態圈。

基于美店，國美所有的用戶都可以輕松實現“0元開店當老板”，通過分享獲得返利，形成人人參與的局面，并最終實現多贏局面。每個人都可以變成銷售人員，且每個最終達成銷售的人員也均會獲得傭金。由于銷售模式具備可傳播性，能很好的實現全員銷售，且可隨時隨地進行，而不是僅靠店內的銷售。

從用戶的角度來看，所有國美用戶都可以申請開通美店，然后挑選、上架自己看好的商品，并在網上分享給自己的好友，好友成功購買后，美店店主與好友均可獲得獎勵。美店店主還可以將支持返利的商品上架到個人美店，店主就可以根據用戶實際購買的產品獲得返利。

目前國美美店已經推行多年，雖然現在已經不追求線上線下的差異化經營，但美店中有一些品牌和品類仍然是在線下所沒有的，因為線下門店要重點考慮坪效、人效和投入產出比，一些不是主流的產品銷量規模有限，但有一些產品仍然有部分忠實的客戶群體，如松下彩電，由于坪效的問題，可能支撐不了線下的出樣，但在線上可以不受限制。

通過對門店的品類管理、團購開發、異業聯盟、微商全員營銷等多種措施提升坪效，提升整體銷售額。讓體驗成為消費的目標，讓服務創造價值，讓消費成為附加結果。整體而言，無論零售業如何發展和轉型，為消費者提供最好的服務、最大的價值，永遠都是競爭核心。