給用戶推薦好的產品更有成就感

石少菊

做終端銷售，研究透目標消費者的心理，并結合實際銷售經驗，摸出一套銷售技巧非常重要，銷售熱水器亦是如此。要能迅速地建立起顧客信任，進而了解更多他的想法，在與顧客溝通的過程中，顧客有些疑慮能迅速做出應對，這些都是導購員必備的技能。

抓準用戶需求建立高效溝通

郭守義是A.O.史密斯北京分公司的一名督導，有著導購員經歷的他，對此有自己的理解。他認為，作為導購人員一定要懂得消費者心理：如果不是家里裝修或換新熱水器產品，想必沒有人無事來逛終端賣場。而終端賣場會有很多品牌的熱水器產品進行陳列，一定會讓顧客感到眼花繚亂。顧客來到終端賣場購買熱水器產品，絕大多數(shù)人通過親朋好友介紹，或通過網絡搜索等方式，提前做了功課的，對品牌及產品功能都有一定的了解。“所以作為導購人員一定先要有一種使命感，我一定要幫助顧客選擇到心儀的產品”。

郭守義給記者介紹說，兩年前，北京市場開始主銷薄型速熱電熱水器在與顧客交流的過程中發(fā)現(xiàn)，用戶對于薄型速熱電熱水器產品非常喜歡。

在溝通中，郭守義發(fā)現(xiàn)，無論是新裝修用戶還是換新用戶，分析顧客家庭應用環(huán)境，一起商量什么樣的熱水器適合顧客的家時，大部分用戶都會說，不希望在使用過程中等待時間長，水量不夠，不希望電熱水器太、太壓抑，占用空間等。在與顧客進行一系列溝通之后，都會發(fā)現(xiàn)，針對顧客對熱水器產品的種種期待，對原來熱水器使用過程中有哪些不滿意的地方等，幫助用戶提供解決方案時，薄型速熱電熱水器機身纖薄機身的同時，還能實現(xiàn)加熱更快速，熱水量更充足，雙棒雙膽獨立加熱，加熱速度相比前代產品提高25%，自帶加熱“快進鍵”。并能根據(jù)用戶的用水情況，自動開啟智能增容模式，大幅提升電熱水器的熱水量等很多優(yōu)點，都是用戶所需要的。因此，將薄型速熱電熱水器的核心賣點給顧客講清楚之后，很容易就獲得用戶的喜愛，大大提高了溝通的效率。

現(xiàn)在，對A.O.史密斯薄型速熱電熱水器已經成為導購員很常規(guī)性的推薦產品，導購員也越賣越有感覺，越賣越有信心。

用服務打動顧客提高成交率

在熱水器的銷售過程中，一定要給顧客推薦最適合它的產品，而且是從真心為用戶考慮的角度來推產品。通過導購員都會詢問顧客家里是幾口人，是小倆口？還是一家三口？還是三代同堂？如果家里有孩子，孩子多大了？家里老人年紀如何？生活習慣如何等等？這些細節(jié)的問題，一方面讓顧客感覺你的細心，另一方面也是導購人員在聽到顧客的陳述之后來判斷他們的用水習慣，推薦最合適的熱水器產品。還有不少客戶有沐浴用水品質提升需求，又恰逢選購熱水器時家中裝修大多進入軟裝階段，導購人員會推薦他們?yōu)檫x購好的熱水器搭配A.O.史密斯壁掛沐浴美容軟水機使用，軟水沐浴，保濕呵護肌膚。

對于薄型速熱電熱水器，導購員在與顧客交流過程中，顧客通常會因價格產生猶豫，畢竟這款產器代表著當前電熱水器高端機型的代表，但絕大多數(shù)顧客都希望想以最低的價錢買到最好的產品顧客還關心售后服務如何？而顧客提出這些疑問時，就是表明對產品已經有了購買意向。

此時，導購員就要提出針對用戶的服務方案，可以與顧客約時間，到用戶家去現(xiàn)場測量安裝環(huán)境，幫助用戶做個安裝設計。并且告之A.O.史密斯在售后安裝保養(yǎng)方面，如何進行對其進行專業(yè)化的服務等來促進用戶下單購買。

因此，在與顧客交流過程中導購員一定要謹記要熟悉每一個產品的賣點和優(yōu)勢，用價值打用戶，而不是只是一味的想著推高賣貴，要有及時的服務項目提出，幫助用戶解決他的疑慮，繼而提升成交的比例。

成交只是銷售的開始把用戶變成朋友

當顧客問到價格的時候，導購員一方面很開心，因為顧客問了價格，意味著對你介紹的產品有了一定的認可，另外一方面如果這款產品價格較貴，也要小心產品價格要嚇跑顧客。

要采用追問的方式，比如，這款熱水器產品您喜歡嗎？這款機器尺寸合適嗎？衛(wèi)生間放不放得下？還要看其他的產品嗎？導購員可以強調大品牌，質量可靠，用料充足，做工精致等等，讓好產品說話，讓顧客產生一分錢一分貨的感覺。降低對價格的敏感度，提升對產品本身價值感。當出現(xiàn)以下一些場景時，就基本達到成交意向了。

A.O.史密斯薄型速熱電熱水器的用戶都相對高端，再加上品牌影響力、產品質量可靠、用料充足、做工精致、服務到位等等，這更會讓顧客產生一分錢一分貨的感覺。在用的過程中，會認為買對了，自己的決策的正確的，增加對品牌的好感度，還會形成口碑促成去推薦身邊朋友去購買使用。

其實，對于導購員來講，一個好產品對于終端成交非常重要，你推薦了用戶需要的產品，尤其是代表著未來趨勢的好產品，用戶會感謝你，因為時間證明他的選擇是正確的。一旦再需要購買其他產品時也會更來找你，用戶的信賴帶給自身的成就感才是導購員最大的收獲。