提效的根本是提升銷售額

邱麥平

對于終端門店的經營而言，要提升銷售額，最為重要的就是人效和坪效。零售終端無論從管理還是經營上，最終均要體現在利潤上，終端門店從天到周再到月，一直在通過精細化和數據化管理綜合提高門店的銷售額。

多管齊下 為門店引流

目前的市場環境，坐店等客不現實，只能走出去引流。因此，很多傳統連鎖家電賣場的銷售前移工作做得較為細致，不僅到新建小區做推廣宣傳，也聯系小區居委會，通過居委會的各種立體化宣傳，將小區活動轉換給小區居民的福利，以此為切入口，建立微信群，精準定位目標消費群體，并通過群營銷實現銷售。

同時也與銀行、醫院等單位合作進行團購，如大中中塔店鼓勵有人脈資源的員工到相關企事業單位宣講門店促銷內容，對于有意向的用戶，加微信建專屬群，甚至針對產品品類的需求細分為不同的品類群。

在消費者需求和行業壓力的共同驅動下，一定要對客源進行細分，以此來找到如何吸引客流的方法。如根據年齡、消費能力等對顧客進行分類，從而通過不同的活動對不同的人群進行針對性的宣傳和維護，一方面提高活動的參與率，另一方面也可以減少員工工作量。中塔店利用周邊居民均是附近上學家庭的特性，在周邊的中小學校上學和放學的時間段，利用家長最閑暇的時間，集中發放宣傳單，集中宣講活動，為門店引流。

目前，傳統零售終端甚至還會參加家博會，一方面為了直接實現銷售，同時也是為了給終端賣場引流。與時俱進，迎合時代及新零售潮流，終端也與附近的電影院、網紅食品制作等合作，實現門店的引流。

要想有高客流量，就必須對顧客進行精準的精細化服務，如馬甸國美店通過上門服務的形式帶動銷售，聯合供應商免費上門做空調、熱水器、吸油煙機、燃氣灶產品的清洗和保養活動，把門店的活動宣傳到用戶，吸引用戶進店。而對已成交的顧客、會員進行分類，實施針對性的維護，從而提高回頭率、成交率，做到引流與引客同步。

終端賣場一邊通過推廣引流，同時也通過服務引流，營銷推廣是為了帶來新顧客，服務是為了做好老顧客的體驗度，是為了實現口碑轉介紹。引流方式很多，能夠有效引客并留客的，都是好辦法。

新零售時代要求必須對門店進行場景化改造，將原有的傳統家電零售賣場模式升級打造成為集家裝家居、娛樂體驗、休閑購物、智能家電、綜合服務于一體的綜合性體驗賣場。記者在采訪時看到，北京大中中塔店根據其周邊旅游、文化等商圈特性融合了烘焙館，咖啡店，電競游戲臺，樂高專區，書吧，大人購物的時候，孩子可以在樂高開心搭積木，年輕人可以玩電競，老人走累了可以在咖啡廳休息吃點心。

現在，很多賣場都在不斷地改變和提升自己，圍繞家和生活進行創新，賦能實體運營能力，如國美十里河店通過與品牌合作，通過微信群團購營銷，提前鎖定顧客，在活動日當天，聯合品牌烤蛋糕、蛋撻、皮薩、羊腿、制作果汁等吸引精準顧客進店購買套餐，因為是在終端的體驗，消費者信任度很高，成交率也較高。為消費者創造價值觸點的同時，也實現廠、商利益共贏。

對主銷產品升級 提升銷售額

北京國美電器十里河店位于建材生態圈內，該店王店長告訴記者，門店銷售來源于顧客流量，但目前顧客的流向呈現出明顯的多元化，門店如何吸引顧客前來很重要。其門店通過產品升級吸引老顧客，通過高品質的產品引流，讓產品與門店形成良性循環，提升顧客復購率，并不斷發展新顧客，提升銷售。

近兩年，消費升級帶來產品升級，而產品升級在終端門店主要表現在兩方面，一是傳統產品結合消費需求所進行的創新性的升級，二是在門店引進一些新品類。如引入“暖通/中央空調”、“家裝/櫥柜”、“全屋定制”、“智能門鎖”、“智能衛浴”等全新品項，通過與知名家裝品牌合作，以“家電+家裝”的融合新業態正式切入前端家裝市場。

由于十里河國美店建材生態圈的特殊性，門店與居然互動合作很好，使得門店的廚衛產品銷售較好，門店高端廚衛產品的出樣率明顯高于中低端。據王店長介紹，門店高端熱水器產品的銷售占比較高。由于門店和居然之家渾然一體，消費者通常會選擇市場份額占比較高的廚衛品牌，如A.O.史密斯、老板、方太等，這三個品牌能占到廚衛產品整體銷售份額的70%。在廚衛品類中，高端新品的銷售帶動作用又尤為明顯。比如，熱水器產品中，A.O.史密斯的薄型速熱電熱水器銷售較好，門店就更愿意去推這樣的產品。

在銷售模式上，十里河國美店一直很重視異業的借力和合作。廚衛類產品在裝修前端，屬于前沿產品，可以很好的帶動其它品類產品的銷售，有效的提升銷售額。門店經常和品牌組織團購和社區營銷活動，以促進高端產品的套餐式銷售。據介紹，熱水器這類產品需要提前做好線路的規劃和布局，因此，門店會到新建小區，并與家裝和建材等細分渠道合作，以薄型速熱電熱水器的節能和舒適，以及高顏值的特性，不僅僅提高了薄型速熱電熱水器產品自身的銷售，甚至對廚衛套餐的連帶銷售也有很大的促進作用。

做好產品結構組合 提升客單價

近兩年，傳統家電連鎖賣場關店數量較高，但對于現存的門店而言，對綜合利潤要求均很高。從門店層面來講，不管提升坪效還是提升人效，最終都必須體現在整體經營效率的提升上。如年銷售規模超過3億元的馬甸店店長就時刻關注并調整門店的銷售結構，提升高端機型的銷售額，提升門店的整體利潤。

馬甸店完全打破品牌間的界限，做到門店全員統一方向、統一口徑、統一目標，圍繞高端人群的消費需求，增加高端產品銷售的比重，控制中低端產品的銷售占比，提升單品銷售利潤。整體而言，廚衛品類仍然是門店的高利潤品類，但具體到細分產品，也要盡可能的主推該細分產品中的高端機型。

當然，這就要求終端必須選擇優秀品牌的高端機型，并通過培訓和激勵政策引導讓銷售人員主推高端。馬甸國美店位于城區，老房居多，大戶型偏少，用戶喜愛顏值高的產品，消費者對超薄電熱水器的需求較大。A.O.史密斯薄型電熱水器一方面滿足了高端消費者對產品性能與高顏值的追求，另一方面，也很好的滿足了終端對客單價的需求，產品在賣場的銷售每年都在上升。

在終端賣場，提升門店的客單價很重要，要讓各個品類互相帶動銷售，如銷售廚衛產品的導購員由于在裝修的前端，那么賣場就要通過為銷售人員制定合理的任務指標，讓其帶動傳統冰箱、空調、洗衣機等的聯動銷售。馬甸店利用晨檢和晚檢的時間，把主推品牌的廠家人員請到門店，對主推機型進行專業知識培訓，培訓時將產品賣點，主推產品售價、活動、贈品等進行重點總結提煉，將終端導購主推的難度降到最低。通過聯動銷售主推高端機型提升銷售額。

門店通過加大對優秀品牌的新產品及高端產品的主推，不僅廠家受益、門店受益、員工受益，也讓消費者受益。因為顧客的消費需求已經發生了根本性的變化，消費者更關心的是商品價值，因此，有一定創新的高端產品也更容易讓顧客滿意。