鍛造實力精品 打造消費新動能

連曉衛(wèi)

在整體電熱水器行業(yè)遭遇下滑帶來的陣痛中，A.O.史密斯的一款薄型速熱電熱水器產(chǎn)品，上市僅2年的時間，銷售量超過13萬臺，在電熱主銷市場表現(xiàn)突出，據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)監(jiān)測機(jī)構(gòu)中怡康報告顯示，A.O.史密斯薄型速熱電熱水器銷售額占有率，曾一度躍居前2位。不論是搶占更多的高端消費市場或是提升電熱水器品類的客單價，A.O.史密斯薄型速熱電熱水器在沒有靠明星拉流量、沒有斥巨資做廣告，卻做到賣的比別人貴又賣的比別人好？歸其原因，足以引發(fā)行業(yè)深思。

深挖用戶需求痛點的創(chuàng)新產(chǎn)品

A.O.史密斯電熱水器多年來在零售額市場占有率都是穩(wěn)居行業(yè)首位。奧維云網(wǎng)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2年前A.O.史密斯電熱水器線下市場占有率為33.42%，品牌均價在3676元。當(dāng)時，已經(jīng)在中高端市場取得了難以超越的成就，但，為什么還要去突破“舒適區(qū)”，去研發(fā)薄型速熱電熱水器呢？

原因很簡單，A.O.史密斯在用戶調(diào)研上有自身獨到的方法，非常強(qiáng)調(diào)對用戶體驗的深度調(diào)研。每有新產(chǎn)品出來，都會做近千戶的入戶深度調(diào)研，要與消費者面對面溝通一小時以上，深度挖掘他們使用過程中的痛點與他們心目中完美的產(chǎn)品模型。

而對電熱水器的調(diào)研結(jié)果顯示，用戶對電熱水器的需求，排第一位的是熱水量大，多年都沒有變。第二是加熱速度要快，使用要方便。三是已經(jīng)變?yōu)橄Ｍ庥^要更加的美觀。當(dāng)然，什么才稱之為美觀，各有各的喜好，有的是希望產(chǎn)品顏值更高一點，進(jìn)出水路不要裸露在外邊，有的是希望安裝后占地方更小一點，看起來不再笨重，從而減少衛(wèi)生間的壓抑感等，對于外觀用戶有很多的訴求維度，但總體來講對外觀有著強(qiáng)烈的訴求。

基于對用戶需求的洞察，A.O.史密斯在創(chuàng)新研發(fā)上下足功夫。最終，薄型速熱電熱水器應(yīng)運而生，不僅實現(xiàn)機(jī)身纖薄至28cm，高顏值外觀，同時加熱速度快，熱水量更充足。

A.O.史密斯薄型速熱電熱水器，顛覆了人們對儲水式電熱水器的傳統(tǒng)印象，開創(chuàng)了全新的熱水器外觀設(shè)計風(fēng)格，更好滿足消費訴求的變化趨勢。這才有了這款產(chǎn)品上市僅2年就取得不俗的市場表現(xiàn)，據(jù)奧維云網(wǎng)統(tǒng)計，A.O.史密斯薄型速熱系列機(jī)型在6000元以上價位段的電熱水器高端市場中占據(jù)了近80%的絕對份額優(yōu)勢，也榮獲了多項行業(yè)大獎，并影響一些品牌也跟隨推出了自家的薄型產(chǎn)品。可以預(yù)見，薄型速熱電熱水器將會成為整個行業(yè)的主流方向，市場爆發(fā)期正在來臨，未來的路會越走越寬。

好產(chǎn)品的自創(chuàng)流量和高轉(zhuǎn)化率屬性給客戶創(chuàng)造價值

實質(zhì)上，對于廠商來講，業(yè)績的產(chǎn)生永遠(yuǎn)都由三個數(shù)據(jù)構(gòu)成，一是流量，二是客單價，三是轉(zhuǎn)化率，最終等于銷售額，這一點永遠(yuǎn)都不會變。所以，提升業(yè)績，不需要太多的奇思妙想，首先就要考慮自己的產(chǎn)品對于客戶來講是不是具備自創(chuàng)流量、高轉(zhuǎn)化率屬性的能力。

盡管線上的銷售量還在不斷擴(kuò)大，但對于安裝類家電來講，尤其是中高端用戶，可能認(rèn)知會在線上完成，但其購買場景還是在線下，消費者還是要到線下去做一些深度的體驗。那么，對于線下流量場景來講，拼價格、拼促銷都拼不過線上，能拼過線上的就只能是產(chǎn)品體驗，在面對面交易的過程中，去給用戶推薦更好的產(chǎn)品。

這就對品牌商提出更高的要求，要能夠推出滿足當(dāng)下消費者場景最需要的產(chǎn)品，最需要的一些解決方案，而且是讓消費者認(rèn)同的產(chǎn)品，來幫助客戶圈住進(jìn)入實體店的流量。而薄型速熱電熱水器無論從哪方面評估都符合這一需求。

首先，高顏值，產(chǎn)品薄，在整體電熱水器產(chǎn)品中，足以吸引消費者眼球，更好地滿足其對衛(wèi)浴空間釋放及與家居匹配的問題。而且一改傳統(tǒng)外露式的進(jìn)/出水管管路設(shè)計，革新采用“后進(jìn)后出 ”接駁水路設(shè)計，實現(xiàn)熱水器管路全隱藏，真正與衛(wèi)浴裝修融為一體，能夠充分滿足對顏值有極高追求的用戶。

而且，熱水量充足加熱速度又快。電熱水器的加熱機(jī)制決定了熱水恢復(fù)速度能否跟上出水量節(jié)奏，因此恢復(fù)速度越快，可持續(xù)供熱水的時間就越長。A.O.史密斯創(chuàng)新研發(fā)的雙引擎速熱系統(tǒng)，真正實現(xiàn)雙膽雙棒分離加熱，每個內(nèi)膽都配備了3000W的加熱棒，更好地交替加熱，經(jīng)中國家電研究院權(quán)威測試，同等水溫流量下，A.O.史密斯薄型速熱電熱水器EWH-60H10加熱速度比A.O.史密斯上一代產(chǎn)品CEWH-60PEZ10C+加熱速度提升25%，讓對舒適性有極至追求的消費者也無可挑剔。

同時，為了實現(xiàn)更大出水量，雙引擎速熱系統(tǒng)，做到真正的獨立雙膽加熱，冷熱水口分別獨立于下膽和上膽，工作時互不干擾，避免了冷水補(bǔ)入對上膽熱水的沖擊，大大提升了熱水量，并保證了消費者洗澡的舒適度，還可根據(jù)用戶用水情況，自動開啟MAX智能增容模式，為用戶提供多倍熱水，經(jīng)中國家電研究院權(quán)威測試，同等水溫流量下，60L水箱容積的A.O.史密斯薄型速熱電熱水器EWH-60H10共輸出40℃洗浴熱水372L，而同為60L容積的CEWH-60PEZ10C+，僅輸出熱水335L，熱水量更多，讓對綜合性能要求更苛刻消費者同樣贊不絕口。

可以說，這樣真正做到了機(jī)身纖薄，加熱速度快，熱水量更多的電熱水器，在同質(zhì)化嚴(yán)重的市場中，A.O.史密斯薄型速熱電熱水器就成為了為什么更好的典型標(biāo)桿性產(chǎn)品，成為引領(lǐng)衛(wèi)浴電器極致生活方式的代表，真正是幫助實體店圈住了追求品質(zhì)的消費者。

據(jù)記者了解，在北京這樣的市場，在客流相對高檔的建材專賣店中，這種薄型速熱電熱水器的銷售量在整體電熱水器銷售中占比已經(jīng)達(dá)到40%，已經(jīng)成為主流產(chǎn)品。

持續(xù)創(chuàng)新力為更好滿足消費需求駐入充沛動能

制造業(yè)之本即是要專注于產(chǎn)品本身，一個品牌的真正實力，首先依靠的是產(chǎn)品力的領(lǐng)先，需要時刻走在研發(fā)第一線，甚至做到比消費者更了解他自己的需求，不僅僅是以真正的精品去滿足消費者需求，而且要做到引導(dǎo)市場變化，創(chuàng)造熱銷風(fēng)潮，不斷推出推動行業(yè)前進(jìn)的產(chǎn)品。

客觀來講，不斷推出對客戶和用戶有價值的精品，在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)上就絕不能將就，要不惜代價的創(chuàng)新研發(fā)。在這方面，A.O.史密斯可以稱之為家電行業(yè)最為典型的代表品牌。作為擁有百年匠心品質(zhì)傳承以及深耕中國市場20多年的品牌，A.O.史密斯自1998年在中國市場建廠起，就一直堅持不惜代價投入研發(fā)，踏踏實實走精品路線。

對薄型速熱電熱水器的研發(fā)，就是把最優(yōu)秀的一批工程師放到此項目里去攻克行業(yè)難題，前后共經(jīng)歷了近3年的研發(fā)時間，徹底解決了真空隔熱問題、橫式雙膽的焊接問題、消費者最在意的熱水量問題、管路隱藏安裝的問題等等，實實在在突破了一系列的行業(yè)難題，才有了今天市場中全新意義上的薄型速熱電熱水器。

當(dāng)然，在產(chǎn)品滿足用戶需求的技術(shù)解決方案中，每個品牌都會有自己的做法，各家也會有各家的優(yōu)勢。但是，A.O.史密斯薄型速熱電熱水器上市僅2年多就銷售13萬臺，說明產(chǎn)品在設(shè)計及技術(shù)解決方案上是讓大部分消費者所滿意的。對于行業(yè)來講，現(xiàn)在薄型速熱電熱水器較原有的圓桶狀電熱水器已經(jīng)有很大的突破，性能上也有很大的提升。但對于追求極致用戶體驗的A.O.史密斯來講，還在做深入研發(fā)，對薄型速熱電熱水器做進(jìn)一步的升級。

在市場中，真正可選的好產(chǎn)品依然是稀缺資源，而對消費者需求的挖掘是好產(chǎn)品的創(chuàng)新源泉。我們也期望品牌商以用戶思維來進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，做用戶喜歡的好產(chǎn)品，深度踐行用精品引領(lǐng)消費趨勢，有更多如薄型速熱電熱水器這樣的精品出現(xiàn)，成就行業(yè)更好的未來。