“互聯網+”農副土特產品的營銷模式研究

朱瑤 沈玉潔 谷曉羽

摘 要：隨著“互聯網+”的快速發展，如何更好地利用“互聯網+”促進農副土特產品的銷售、增加農民收入、實現鄉村振興、早日建成小康社會已成為人們普遍關心的重要話題。本文通過研究巢湖銀魚的銷售現狀，分析銀魚產業存在的問題，立足于“互聯網+”的時代背景，結合巢湖實際，提出壯大巢湖銀魚產業的對策;改變傳統營銷方式，將互聯網與銀魚銷售結合起來，推動特色農產品營銷，探討促進銀魚產業轉型升級的營銷方案;突出地方特色，加大品牌宣傳力度，協助銀魚企業打開消費市場，幫助銀魚養殖者和捕撈者拓寬銷售渠道，打響巢湖銀魚這一品牌。

關鍵詞：互聯網+;銀魚產業;營銷模式

我國是一個農業大國，但不是一個農業強國。“三農問題”一直是黨和政府工作的重中之重。2018年中央一號文件提出實施鄉村振興戰略的重大決策部署。在鄉村振興、全面建成小康社會、實現精準扶貧的大環境下，為有效打通農副土特產品物流“最后一公里”，最終解決農副土特產品流通問題，積極推動農業升級、農村發展、農民增收，重點要打造“互聯網+農副土特產品”銷售模式，已成為我們研究的重點課題。

下面對巢湖銀魚產品進行簡要介紹，并與“互聯網+”結合起來。

一、巢湖銀魚發展現狀分析

巢湖，長江水系下游湖泊，位于安徽省中部，“三國故地，包拯家鄉”合肥的東南部，以盛產“巢湖三鮮”：銀魚、白蝦、湖蟹而名揚四海。銀魚歷來被譽為“魚類皇后”，因其體細長如銀、透明似水而得名。巢湖水產資源豐富，其中最著名的當屬巢湖銀魚。

巢湖銀魚作為地方特產，依靠得天獨厚的自然環境生存與延續，其通體無骨，富含蛋白質、維生素、鈣、鐵等多種營養物質，具有滋補潤肺、健胃、補氣等多種功效，藥用亦可，是魚中之上品、送禮之優選。

二、巢湖銀魚產業發展的問題與不足

1.疏于進行環境保護，捕撈方式尚有不足

科技的進步提高了人們的生活水平，同時也對巢湖的水質產生了巨大影響。由于地區工業的發展、農藥的過度使用等原因，導致巢湖的水質受到嚴重的污染，這使得對生長環境的要求很高的巢湖銀魚的產量和質量都受到了很大影響。但為了滿足市場的需要，企業和漁民會加大巢湖銀魚的養殖和捕撈力度，只養不護的生產模式給巢湖的生態系統造成了更大的壓力。此外，巢湖銀魚的捕撈方式大多為人工撒網，這種方式容易捕撈到尚未成熟的銀魚，不利于巢湖銀魚產業的長足發展。

2.銀魚以自產自銷為主，產業鏈較為單一

目前巢湖銀魚的產業鏈尚未完備，多以漁民自產自銷和小工廠加工為主。周邊漁民作為基層勞動者，多使用人工撒網的方式進行捕撈，不可控因素較多，資源利用和生產經營效率較低;此外，漁民對銀魚的處理仍舊停留在自發捕撈-企業收購的單一產業鏈上，銷售方式以在集市售賣和水產市場批發為主，沒有拓展相關特色產業，產業鏈沒有得到有效開發，銷售方式較為單一，產品附加值難以得到有效提升。

3.銀魚加工業發展滯后，相關衍生產品開發滯后

當前巢湖銀魚產業發展處于低潮期，其原因可部分歸結于銀魚加工企業規模不大，缺少龍頭企業的帶頭作用，示范效應較差。此外，從事銀魚加工處理的主要是一些小規模的冷凍加工廠和水產品公司，多為簡單加工，市場上流通的多為新鮮銀魚、銀魚干、銀魚醬等，沒有對進行產品深加工和產品延伸，產品線較為單一;落后的加工業使得銀魚自身所富含的營養價值沒有得到充分利用，產品附加值無法得到有效提升。

4.品牌知名度較低，品牌競爭力有待提高

當前巢湖雖有不少銀魚加工企業，但規模較小，銷售范圍主要為合肥及周邊城市，巢湖銀魚的知名度不高。即使在安徽，市場上銷售的也大多為江浙一帶較大的銀魚加工企業生產的銀魚產品，如洞庭湖銀魚、鄱陽湖銀魚、太湖銀魚等。作為土生土長的特色農產品，巢湖銀魚的距離優勢還沒有得到有效的發揮，客戶美譽度和忠誠度較低，銀魚市場占有率也較低。

5.沒有充分利用互聯網，網絡營銷力度不夠

在電子商務和移動支付迅速發展的當下，巢湖銀魚的銷售渠道主要依托傳統的線下零售，沒有充分利用電子商務蓬勃發展的契機進行品牌化建設，將產品銷售與互聯網緊密聯系起來，忽視了網絡的巨大影響力，使得巢湖銀魚缺乏品牌宣傳與推廣，品牌知名度和競爭力不及同類銀魚品牌。

6.相關人員對網絡技術的掌握不熟練，在競爭中處于劣勢

如今電子商務的發展日新月異，巢湖銀魚也應順應潮流發展，實現線上線下相結合。然而，由于工作人員的技術素養參差不齊、對網絡營銷重視不夠，導致巢湖銀魚的網上銷售有一定的困難。除此之外，網上店鋪的日常建設以及客服人員的服務也需要重點關注：店鋪的布局設計影響消費者的第一印象，客服人員的服務態度也是影響客戶好感度的重要因素之一。

盡管巢湖銀魚產業在發展中存在諸多不足，但這一產業仍處于上升期，發展勢頭仍然強勁。在“互聯網+農業”的新機遇下，巢湖銀魚應當審時度勢，運用好網絡這一新興媒介，將巢湖銀魚的銷售與互聯網結合起來，用網絡助推農副土特產品營銷，讓越來越多的人了解到這一特色農產品。

三、巢湖銀魚產業發展的路徑選擇

1.加強對巢湖水質的檢測，著重治理水污染，改良捕撈方式

有關部門應當加快污染治理進程，在發展的同時也要對環境進行保護，實現可持續發展，不能“用綠水青山換金山銀山”。首先，通過制定相關法規，加大對排放污水企業的懲罰力度，改善水質;其次，在各個鄉鎮建立污水集中處理點，采取正確高效的污水處理方法，減少生活污水的排放。此外，對當地居民進行宣傳教育，鼓勵農民發展綠色有機農業，控制化肥農藥的使用量，減少農業生產帶來的污染。

在捕撈方式上，繼續實施封湖禁漁政策，調整捕撈期，減少對尚未成熟銀魚的捕撈，為巢湖銀魚的生長繁衍提供良好環境。“綠水青山才是金山銀山”，只有實現生態的可持續發展，才能為巢湖銀魚的未來發展奠定強有力的基礎。

2.加快相關產業鏈的建設，延長產業鏈，提高產品附加值

對銀魚資源的利用不應僅局限于簡單加工，而應進行深加工，研發出更多以銀魚為原料的產品，提高產品的附加價值;建立養殖、加工、銷售一體的完整產業鏈，進一步拓寬產品的銷售渠道，從養殖業發展到美食業、旅游業，將生態資源優勢轉化為產業和品牌優勢;同時針對不同人群設計不同的產品，以適應不同價格層次的需求，滿足消費者的需要。在對產業鏈進行不斷優化的過程中，推動銀魚產業成為巢湖地區發展的優勢所在，推動巢湖經濟綠色健康發展。

3.合作化經營，實現銀魚養殖與生產標準化

為使巢湖銀魚產業在與同類企業競爭中脫穎而出，需要積極扶持龍頭加工企業，發揮龍頭企業的帶頭示范作用，提高企業抵御市場風險的能力;集合養殖散戶進行集中養殖，實現銀魚養殖標準化，引進先進的加工設備，保證銀魚的質量和味道，實現銀魚產品加工的標準化，從而提升整體實力和經濟效益。

4.加快巢湖銀魚品牌化建設，增強品牌知名度

注冊自有商標，進行品牌推廣，加大品牌的宣傳力度，塑造品牌聯想是巢湖銀魚實現品牌化的必由之路。此外，通過實體廣告、互聯網等進行宣傳，增強品牌的知名度、美譽度及客戶忠誠度，打造“線上+線下”營銷模式，能多渠道提升品牌知名度，實現巢湖銀魚的長足發展。

5.拓寬銀魚銷售渠道，提升市場占有率

在鞏固省內市場的同時，巢湖銀魚應當擴大銷售范圍，分布線下門店，與超市、餐飲店、燒烤店達成合作，集中供貨，爭取將巢湖銀魚推向全國市場;同時，在信息高速傳播的今天，巢湖銀魚要利用好網絡這一新興媒介，充分運用微信、QQ、微博等社交軟件，發揮流量的巨大作用，實現營銷方式的高效率，進而促進銀魚銷量的增長。

6.對營銷人員進行培訓，提升管理效率

巢湖銀魚想要在農副土特產品營銷中占據一席之地，必須加快對相關人員的培訓步伐，通過現場培訓和網絡教學等方式，使其適應電子商務的時代環境，掌握基本電腦操作、客戶服務等技能，增強工作人員的綜合素質;同時采用現代管理理念，加強人員管理，減少人員冗余，提升管理效率。

四、促進巢湖銀魚產業發展的建議

1.合作經營實現規模效益，物流建設助力線上銷售

分散的銀魚養殖效率較低，難以實現標準化、規范化，因此可以建立銀魚養殖合作社，將巢湖銀魚的養殖集中起來，組成巢湖銀魚產銷基地，與農村淘寶達成合作，實現銀魚銷售和電子商務的有機結合，實現規模效應;加快物流現代化建設，鼓勵漁民從事快遞行業，為配送速度的提升助力。

2.打造“農副土特產品+農家樂”聯動模式，建設新型生態農業

在建立銀魚合作社的基礎上，發展“互聯網+”生態農業，將銀魚銷售與農家樂結合起來，使消費者既有觀賞性，又有參與感。借鑒三瓜公社的成功案例，依托巢湖岸邊的獨特風光打造新型農莊，為游客提供包括休閑觀光、垂釣餐飲、農家住宿等多種不同的旅游服務，吸引消費者前往體驗;在魚塘中養殖銀魚以供捕撈，捕獲的銀魚可以作為食材烹飪，增加生態旅游的趣味性，通過美食、美景、特色民宿打造生態旅游新體驗。

3.開發銀魚文創產品，全方位提升品牌知名度

銀魚體形修長，身形透明，可以此為藍本加工周邊產品。 從長遠來看，可以借鑒三只松鼠的成功經驗，開發銀魚文創，延長產業鏈，為巢湖銀魚的未來發展提供更多可能。在產品包裝設計上追求新穎、獨樹一幟，迎合如今“小而美”的風格，引導消費者進行購買;在產品種類的選擇上，可以制作與傳統文化相結合的手工藝品，諸如團扇、手帕、香囊等，賦予其優美的文化內涵，使之成為優秀的文創產品。

五、結語

隨著“綠水青山就是金山銀山”的生態理念不斷深入人心，人們對農副產品的需求越來越往綠色、健康的方向發展。巢湖銀魚作為原生、天然的農副土特產品，其發展潛力不容小覷。在新形勢下，巢湖銀魚必須立足于銀魚產業的發展現狀，針對發展中的問題與不足進行改進;改變傳統營銷方式，發展巢湖銀魚特色營銷，提升品牌知名度和競爭力，才能在與同類銀魚的激烈市場競爭中站穩腳跟，在未來的發展之路中越走越順。

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作者簡介：朱瑤（1999- ），女，漢族，安徽合肥人，安徽財經大學工商管理學院，2016級本科生，電子商務專業