沙盤教學模式提高汽車銷售人員溝通能力的研究與實踐

王旭 董志會

【摘 要】 汽車營銷市場的競爭日趨激烈，很多汽車銷售人員在工作中都會遇到各種難題與困惑，想要做好汽車銷售工作，不了解自己，不理解他人，不明白客戶購買行為背后的動機與需求，是難以完成汽車銷售任務的。

本文從教學模式出發，主要探討在教學中如何應用心理沙盤的方法讓學生認識自己，完善自己，學會與人配合與溝通，為后續職業規劃與職業發展奠定理論基礎。

【關鍵詞】 汽車營銷 教學模式 溝通 職業發展

一、汽車銷售人員提升溝通能力的對策

美國成功學大師戴爾·卡耐基說：“如今社會，一個人的成功，僅僅15%取決于技術知識，而其余85%則取決于人際關系及溝通說話的本領”。話說得好，不僅討喜，受歡迎，還可以成就大事業，如果話說的不好，小說樹敵，大則會讓事業舉步維艱。同樣是說話溝通，產生如此差別的關鍵原因就是能否在交談中運用心理技巧，把話說到別人的心窩里。話說得好就能夠成功地贏得眾人的信任與喜愛。

優秀的汽車銷售人員應該時刻能夠做到在接待客戶時與其進行良好的溝通。溝通是信息的傳遞，也是內心情感和意愿的表露，與人溝通談話的過程，也是洞察對方心理的過程。高職高專汽車營銷與服務專業開設《汽車消費心理分析》課程的目的也是要在學生培養的初期讓學生明確職業目標，培養職業能力，使學生先了解自己，再了解他人，從而認識到汽車消費者購買行為背后的原始動機和需求，為后續車輛推薦、功能展示與成交奠定良好基礎。

二、沙盤教學模式案例分析

沙盤游戲有個體沙盤與團體沙盤，制作形式略有區別，反應的側重點也略有不同。個體沙盤有助于反應制作者的內心世界，展示自身性格特點;團體沙盤側重于反應制作者之間的關系、個性心理與氣質類型，兩種沙盤游戲結合使用，可以幫助學生發現自己的性格特點與不足，對自身職業定位與職業規劃起到輔助作用，同時在教師的幫助與指導下，完善自身性格，提高綜合素養，培養與鍛煉溝通能力。

（一）個體沙盤

1.沙盤主題——“迷失”

2.沙盤分析

該作品由一位學生完成，選取的沙具有綠草坪、學校、醫院、地鐵站、郵局等建筑和設施，沙具主要集中在沙盤中央，年輕人與老人人偶擺放在草坪右側，左側中間放置一條帆船，右上角擺放獅身人面像與金字塔。根據制作者的描述，他平時做事謹慎，對危險比較敏感，希望生活中多一些保障。從他擺放的沙盤和自身描述分析，他的性格特點屬于疑惑型，特點表現為對危險敏感，做事穩但是慢，易緊張不自信。

從學生在制作沙盤時反應出的性格特點來說，他并不適合從事汽車銷售工作，但學生表示，自己不希望一直這樣，覺得這個性格并不理想，想要改變，希望有機會通過銷售工作鍛煉自己，挑戰自我。考慮學生的自我發展方向與要求，建議他從以下三方面著手努力：

一是認真學習專業知識，讓自己成為行家、專家。夯實的專業基礎有助于擺脫不自信的困擾，對于看到的，聽到的理論知識，要深入實踐研究，動手操作，直到完全掌握并熟練操作。

二是鍛煉口才，把自己學到的知識用通俗易懂的話語講給身邊的人。學生從小到大一直在學校學習，接觸的人和外界環境都比較有限，由于學習成績一直不理想很少被人肯定也給學生帶來一定的負面影響，因此想擺脫易緊張不自信的性格弱點必須從一點一滴開始，多鍛煉會有較大提高。

三是融入團隊，學會尋找話題，學會與人合作。據調查，95%的人都害怕與陌生人交談。但是，不論是情感的需求，還是工作的需要，我們都需要與一些新朋友打交道。打開話匣子的話題其實并不難找，從當前的事物，從雙方看到、聽到或者感到的事物中都可以找幾件來談，主要找到對方也感興趣的話題，談話就可以順利展開和繼續。

（二）團體沙盤

1.沙盤主題——“黃金海岸”

2.沙盤分析

該作品由6名學生分5輪完成，在制作過程中成員之間不允許交流，觀察員負責記錄每位學生每輪拿取的沙具。從作品完成情況看，雖然彼此無溝通，但是成員之間會觀察，分析，彼此考慮，具備從事銷售工作的基本素質，整體效果不錯。在沙盤制作過程中也反應出該組學生各自的特點，有的成熟，考慮全面;有的單純，活潑，想法超前;有的關注細節;有的甘于奉獻。該組學生的日常表現和個人表達也可以看出他們是充滿激情，精力充沛，勇往直前的年輕人，再輔助學習溝通方法與專業知識，在今后的銷售工作中會有較大發展潛力。

【參考文獻】

[1] 晉翔編著.《溝通心理學》.海潮出版社.2016年5月

[2] 宋微、高騰玲.《汽車消費心理分析》.北京理工大學出版社.2019年2月