銷售管理工作中的激勵原則和措施的探析

摘要：隨著市場經濟的不斷發展，企業在市場經濟中的競爭越來越激烈，企業的銷售業績作為影響企業經濟效益最為重要的一環，銷售管理工作的重要性是不可忽視的。尤其是企業的銷售管理人員，他們的工作積極性對銷售業績會產生直接影響，因此，企業一定要在銷售管理工作之中對員工進行不斷地激勵，這樣才會出好的銷售業績。本文則是就銷售管理工作中的激勵原則和措施為議題展開論述。

關鍵詞：激勵原則;措施;銷售管理

一、引言

銷售人員在工作中的激情和創造性不僅影響和客戶的關系，還對企業的發展和形象有極大的影響，因此，一定要從銷售人員的角度出發，從根本上關注他們的需求。

二、銷售管理工作中的激勵原則

（一）引入競爭機制

銷售工作作為企業運營的一個重要環節，其工作的質量對企業的發展有很大的影響。要知道一家企業的銷售人員并不在少數，而且不同企業間的銷售模式也大相徑庭，所以從潛在層面來講，銷售人員的內部是存在一定的競爭的，企業的銷售管理人員可以充分地利用這一點，把這種良性競爭變為一種員工之間的鼓勵，為提高銷售人員的業績出一份力。銷售工作是具有靈活多變性的，而且每個銷售人員的銷售方式千差萬別，所以這類工作是注重結果多于過程的，不管使用什么方法，能把物品銷售出去，就是合格的銷售人員，基于此，適當地運用一些內部競爭方式，對提高員工的銷售積極性也是很有效的。

（二）公平激勵

任何事，大家都想在公正合理的前提下進行，所以，在企業在建立鼓勵機制時一定要建立在公平的基礎之上，這樣才可以從根本上激勵員工。當然，所謂的公平并不是說絕對的平均主義，也許絕對的公平大家都覺得不太現實，但這種公平一定要建立在企業績效考核上的相對公平，這樣才可以使銷售人員從心底里過得去。員工的績效考核是每家企業對員工的最基礎評判，那么，作為一名銷售人員，其業績直接與績效考核掛鉤，實際上是比較具備權威性的，當然，這前提必須是考核尺度具備公平、公正、合理的原則，但畢竟考核是帶有一定的主觀因素的，因此，部分員工會認為工作的考核和自己的薪資存在不匹配的偏差問題，這就是銷售人員思想層面的問題了，需要銷售管理人員對銷售人員做相關的思想教育加以正確的引導。

（三）多元化激勵方式

人在不同的階段都會有不同的追求，在工作中亦如是。銷售人員在工作過程中不免會遇到各式各樣的問題，因此，單一固定的激勵方式已經不再適用于當下的各種情況，所以，銷售管理人員一定要認清這個問題，對員工的鼓勵要采用多變的方式，在根據銷售人員實際需求的情況下，制定相關的鼓勵機制，采用多種方法并行的方式對銷售人員進行激勵。

三、銷售管理人員激勵的措施

（一）適當的語言激勵

現在的銷售管理人員多數只是一味地求業績，不停地對銷售人員施加壓力，只有部分管理人員懂得在適當的時候對銷售人員進行言語上的鼓勵。其實激勵和夸獎并不是小孩子的專利，作為一名成年人，在處事的過程中也是需要鼓勵的，這是一種常態，專家也說過，人在一種激勵的狀態下，做起事來是充滿動力的，因此，作為一名合格的銷售管理人員，一定不要吝惜自己的贊美、鼓勵性的話語，在適當的情況之下，給銷售人員多些鼓勵，以提高他們的自信心及工作熱情，但要注意的是，語言的激勵最重要的就是真誠，因為被激勵者是可以真正感受到的，只有激勵者真正懂得換位思考，才可以與被激勵者產生情感上的共鳴，繼而實現二者關系的和諧性。

（二）從個人到團隊的激勵

銷售從來都不是個人的努力，而是整個團隊合作的結果，因此，銷售管理人員在進行團隊管理時，既要注重團隊個人的成長，也要關注團隊的成果，這樣才有利于團隊中每個銷售人員的進步，在團隊獎勵中也一樣。團隊中銷售人員的能力自然有差異，有的業績會特別突出，有的則業績平平，但銷售管理人員在激勵大家時應該一視同仁，業績好的縱然要獎勵，可是業績平平的也不可以就此放過，相反適當地對這部分人員進行鼓勵，可以促進他們的成長，他們在之后的銷售過程中自然會更加賣力，在感受到團隊溫暖的同時，也會保留住自己的自尊心，這樣才是一個明智的激勵方式。

（三）人員激勵的時間與地點的優化搭配

在銷售過程中，一些業績較好的銷售人員在他們取得銷售好成績時，銷售管理人員就要注意對他們進行獎勵，不要在過后的很長時間才做出表彰，這種時效上的差異性是區別極大的，前者可以使銷售人員在當下立即提升銷售熱情，對工作充滿干勁，后者只會讓銷售人員的工作熱情慢慢減退，在思想上會認為自己做得好，領導都沒有任何的表示，那么干勁自然提不上來。同樣的，一些銷售人員自信心不足，對銷售產生畏難心理，此時領導一旦發現這個問題，就要及時地對員工進行開解和鼓勵，避免他們心理負擔越來越嚴重，進一步影響個人的銷售能力，對企業的發展也是很不利的。

四、總結

總而言之，企業的銷售管理人員一定要采取一些適當的激勵措施，對銷售人員的工作進行一定程度的肯定和認可，只有這樣，才會為企業帶來更可觀的效益。

參考文獻：

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作者簡介：

施百泉，棟梁鋁業有限公司，浙江湖州。