石油工程建設市場開發之實踐探索

雷海霞

摘要：石油工程建設行業具備一定的特殊性，市場開發的工作在石油工程建設中處于主導地位。以市場開發為核心，在完成不同形式的基礎管理工作的前提下不僅要注重市場開發項目的前期工作，及時溝通，也要重視在投標期間管理層的工作。對于豐富市場開發工作中所需要的手段和方法，需要相關人員有一定的認知，并在此基礎上不斷完善和豐富，為此為自身企業獲取更廣闊的市場空間。

關鍵詞：石油工程建設;市場開發;實踐探索

引言：

石油工程建設的特殊性主要存在于通過由一系列常規的油氣資源所組成的經過地面的站點、集中運輸、儲運工程三個步驟的建設工程。中石化江漢石油建工程有限公司正是市場上占據石油工程建設的主導力量。中石化江漢石油建工程有限公司經過多年的經驗總結，最終開發出一套獨立的市場開發形式，根據現階段的工作有一份認識。

一、占據市場開發的主導地位

（一）以“市場為根”的理念為核心。

從公司方面來講，頂層設計的優化和思想高度的形成工作期間以市場為核心的體制機制使市場開發過程中形成濃厚的氛圍。行動為市場開發的一切先導者，首要任務是將觀念轉變成行動，只有領導階層首先增強市場開發的意識，通過引導讓企業全部員工整體認識到意識的重要性。市場的主動決定著后續工作的完成度，后期工作的經營和隊伍的走向才會穩定。

（二）設立全面的開發體系

公司關于市場開發的工作分布要清晰，市場的宏觀策劃主要為執行政策的研究、企業內部相關項目之間的協調和對新興市場的開發。二級體系主要以服務為主，調整市場部的機構和人員。三級體系作為市場開發中的主體機制通過所得業績換取市場。這樣整體有層次的工作體制形成了一套完善的流程規劃。

（三）后期完善監測運作體系

即將公司的領導階層分為三個等級，第一等級為企業主要領導，帶領員工進入市場。第二等級為管理市場的領導，為市場開發計劃的組織者。第三等級為其他協管部門，負責組織不同等級領導完成自身任務，將市場開發工作放在第一位置，促使市場開發的更完善。

二、完成基礎的任務

（一）挖掘了解客戶，完善信息網絡

國內的石油化市場通過整體體系、行政部分、專業性能的分類進行詳細分析，優化市場的局域分布，在其開發區域中確定重點。最后將完善的全年規劃下發到相關的部門，推進中石化、中石油的市場獲取辦理資格，對重點項目要加以注重。

（二）利用優勢在市場開發工作中起引領作用

市場開發是一項競爭極強的過程，在市場開發這方面公司對此的規劃很重要。除在標書建設和工作上要不斷完善更新外，重點關注公司創新技術的成果，將所獲專利技術和成果作為重點融入市場開發的工作需求中。

（三）優化企業員工業務能力，注重對外溝通

市場開發人員的業務能力決定著企業的外部定位。公司對市場開發員工的培訓很重要，要以內部和外圍雙重培訓的方式提高相關人員的業務能力。市場開發對員工業務水平的要求很高，一方面要掌握公司不同領域的業績、技術和施工具備能力，另一方面對所要開發項目的價格體系、項目實施細節都要有準確的把握。

（四）做好投標后期數據工作

投標后期的項目報價等相關數據整理工作，為了在此類數據信息中準確分析出市場關于此類別項目報價的規律。同時快速整理出報價的計算模板，從市場、業主、評分的不同針對性的模擬計算。綜合在投標前的規劃進行分析，制定出一份合理的規劃確定報價。

三、注意項目前期的溝通工作

提前一步進行對項目的規劃，不同等級工作人員在完成相應工作中學會利用現有的政策條件，創新項目規劃思路，在企業文化的對應下分析投標的方式，合理化的全面開展企業的項目投標工作。在提前接觸的優勢條件上充分準備對客戶的訴求和及時掌握工程的現場，提前了解客戶的想法，告知客戶目前規劃的主體思想，超前規劃將所思所想提前編制，為中標創造有利的條件。

四、項目投標階段管理作為重點

（一）完成項目投標書的編制

公開招標的方式體現了不同企業的實力，在市場開發工作中依靠高質量的投標文件贏得市場也是存在的。

投標書的編制要以大眾為立場。投標書的編制不是復制粘貼完成的，需要有針對性和立場。針對項目本身打造合理的標書，以招標人為立場，還有相關投標文件的編制按要求完成。

投標書語言具有豐富性。由中石化率先進行的電子投標為當前投標的主要形式，而對其他相關企業來說無疑是一場挑戰。電子投標和紙板投標本質上也存在諸多差異。

（二）加強電子投標能力

電子投標統一管理。電子招標中關于方案和操作人員的不同對其招標工作有一定影響，電子化的投標方式在最終階段會出現許多問題，比如上傳過程中的問題、簽章的錯誤，嚴重者會影響到投標文件的上交。

項目投標后的開始為了防止運行過程出現失誤，需由市場開發部門和基層操作員進行一對一的交接。協助具體的相關人員熟悉流程，完成項目的執行過程。

注意電子投標過程的細節問題。根據項目主題的不同對電子投標書的細節描述會有區別。因此，根據不同的電子投標書仔細核對，在簽章格式方面要更加注意。

以防串標陷進。電子招標的優勢在于可以自動檢測出電子投標書是否由同一臺計算機完成，再將各項的評分進行綜合，協助評審的專家診斷有無串標的可能性。計算機將電子投標書進行歸檔，投標操作員在操作過程中謹慎應對，以防出現意外狀況。

（三）做到項目投標前期分析，加強報價的決策

在項目投標前的分析是保證后期啟動階段的實施安全和質量過關的基礎上預想規劃的施工流程和對整個項目實施所需費用進行精準分析。關于項目成本所采用的“三位一體”的形式，即項目的投標團隊根據三位（技術成本、市場成本和預算成本）對項目的成本進行預算，對中標前后的報價和數據分析提供支持。

五、結束語

明確市場在企業發展歷程所占據的地位，根據市場開發自身的規律判斷市場的良性運行。良好的市場開發環境是企業獲取巨大效益和后續長期發展的重要因素，通過對其市場環境的認識進行準確的分析、體系的完善和后續發展的豐富，更好促進公司的全面發展。

參考文獻：

[1]劉合，李勤學.大慶油田市場開發論文集[M].北京，石油工業出版社.2005

[2]科特勒.市場營銷[M].北京：中國人民大學出版社，2015