淺談供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理總體策略

何遠(yuǎn)松

【摘? 要】我國(guó)現(xiàn)階段的電力工業(yè)正處在一個(gè)發(fā)展與改革的關(guān)鍵時(shí)期，在電力市場(chǎng)化改革的新背景新形勢(shì)下，電力經(jīng)營(yíng)企業(yè)要想獲得快速、穩(wěn)定以及持續(xù)的發(fā)展，則必須深化電力市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的管理工作，使得企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到加強(qiáng)。

【關(guān)鍵詞】供電企業(yè);電力營(yíng)銷;管理

就目前而言我們國(guó)家的供電企業(yè)大都市，是國(guó)有企業(yè)。這些國(guó)有企業(yè)處于一種壟斷狀態(tài)，會(huì)嚴(yán)重阻礙。電力市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。基于此必須采取科學(xué)合理的手段。加強(qiáng)供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理，使得我國(guó)的供電企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)變得越來越激烈，從而更好的帶動(dòng)供電企業(yè)電力市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。

一、電力營(yíng)銷概述

電力營(yíng)銷通常是指供電企業(yè)通過對(duì)電能用戶的需求以及市場(chǎng)情況進(jìn)行分析，針對(duì)性地對(duì)電能進(jìn)行商品化管理，從而更好地提升用戶體驗(yàn)。作為供電企業(yè)的核心任務(wù)，電力營(yíng)銷的內(nèi)容涵蓋非常廣泛，既包含市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，同時(shí)也包括相關(guān)的設(shè)計(jì)、規(guī)劃以及最終的執(zhí)行。電力營(yíng)銷與普通商品營(yíng)銷最大的差異在于電力通常不進(jìn)行儲(chǔ)存，企業(yè)的輸電與用戶的用電環(huán)節(jié)同時(shí)進(jìn)行，這也是電力營(yíng)銷開展困難的重要原因。目前，我國(guó)的電力營(yíng)銷方式還處于較為單一的狀態(tài)，這是由于我國(guó)電網(wǎng)系統(tǒng)中統(tǒng)一性管理的原因。

二、供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

1.供電企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)有待加強(qiáng)。電能作為我國(guó)重要的使用能源，在國(guó)民生活中占據(jù)著極為重要的地位，供電企業(yè)作為供應(yīng)電能的企業(yè)具有一定的壟斷性質(zhì)，這就導(dǎo)致供電企業(yè)在電力營(yíng)銷管理的過程中缺乏相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。現(xiàn)階段我國(guó)天然氣以及煤氣等能源供應(yīng)的消費(fèi)比例在一定程度上高于電能供應(yīng)的消費(fèi)水平，這就說明供電企業(yè)在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中存在著較大的發(fā)展前景以及發(fā)展空間。供電企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅僅包括供電企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，同樣包括電力行業(yè)與其他能源供應(yīng)行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。由于現(xiàn)階段我國(guó)供電企業(yè)缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，導(dǎo)致其終端服務(wù)質(zhì)量難以得到有效提升，電能用戶的使用需求難以得到有效地滿足，在很大程度上制約了供電企業(yè)的生存與發(fā)展。

2.供電企業(yè)營(yíng)銷組織體系有待健全。現(xiàn)階段我國(guó)供電企業(yè)的電力營(yíng)銷管理工作難以有效地?cái)[脫傳統(tǒng)企業(yè)體制與供電機(jī)制的限制，傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷體系無法滿足迅猛發(fā)展電力市場(chǎng)以及日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。隨著電力市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，現(xiàn)階段供電企業(yè)卻沒有根據(jù)電力市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際需求對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷體系進(jìn)行更新，導(dǎo)致供電企業(yè)難以有效地把握市場(chǎng)發(fā)展走向，判斷企業(yè)發(fā)展方向。由于電能用戶的需求以及市場(chǎng)需求是供電企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，因此電能企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求的變化對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行及時(shí)調(diào)整具有一定的必要性。供電企業(yè)營(yíng)銷組織體系不健全、營(yíng)銷管理不規(guī)范，在很大程度上影響了營(yíng)銷項(xiàng)目工作的完成進(jìn)度。

3.供電企業(yè)電能營(yíng)銷人員素質(zhì)有待提高。電力營(yíng)銷作為一項(xiàng)專業(yè)性極強(qiáng)的工作，不僅涉及電力技術(shù)學(xué)以及工程學(xué)，而且涵蓋了經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)等多個(gè)學(xué)科領(lǐng)域。現(xiàn)階段我國(guó)絕大多數(shù)供電企業(yè)的電能營(yíng)銷人員存在專業(yè)素質(zhì)不高的問題，市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)薄弱，營(yíng)銷管理意識(shí)淡薄，導(dǎo)致供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)難以服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷需求。由于供電企業(yè)對(duì)電能營(yíng)銷人員的選聘工作重視程度不高，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)難以有效地滿足電能營(yíng)銷管理的實(shí)際需求;同時(shí)絕大多數(shù)供電企業(yè)沒有對(duì)員工激勵(lì)制度的建設(shè)報(bào)以足夠的重視，導(dǎo)致電能營(yíng)銷人員對(duì)實(shí)際電能營(yíng)銷管理工作缺乏應(yīng)有的熱情與動(dòng)力，甚至有的員工還存在“電能壟斷”的錯(cuò)誤觀念與意識(shí)。由于電能營(yíng)銷人員缺乏對(duì)企業(yè)整體營(yíng)銷目標(biāo)的理解，使得其營(yíng)銷工作難以進(jìn)行有效地創(chuàng)新，電力行業(yè)在與其他能源供應(yīng)行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)處于弱勢(shì)地位[2]。

三、供電企業(yè)營(yíng)銷管理策略的具體實(shí)施措施

在目前電力行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來看，營(yíng)銷管理對(duì)供電企業(yè)有著非常重要的作用，需要管理者進(jìn)一步完善，在供電企業(yè)營(yíng)銷管理策劃中可以從以下幾點(diǎn)出發(fā)：

1.完善電力營(yíng)銷方法。目前，電力產(chǎn)業(yè)都已經(jīng)從國(guó)有逐漸的演變?yōu)殡娏ι虡I(yè)化模式，所以為了電力產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，提高企業(yè)在電力市場(chǎng)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷的手段對(duì)于電力營(yíng)銷管理有著至關(guān)重要的地位，需要對(duì)市場(chǎng)的需求變化及時(shí)反饋，達(dá)到營(yíng)銷目的。在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，有效的改進(jìn)和創(chuàng)新營(yíng)銷手段是獲得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑。要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，從電力銷售和服務(wù)等各種因素進(jìn)行考慮，通過改進(jìn)和創(chuàng)新來滿足市場(chǎng)需求。可以通過電價(jià)制度的改革來影響營(yíng)銷的方向，分局市場(chǎng)中的現(xiàn)實(shí)狀況，合理定價(jià)，這也是一種有效的營(yíng)銷方式。不光要以盈利為目的，還要根據(jù)客戶的需求提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這也是電力營(yíng)銷的有效途徑。

2.創(chuàng)新電力營(yíng)銷的理念。創(chuàng)新是各行各業(yè)共同追求的目標(biāo)，但具體如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，人們的看法各不相同。就電力營(yíng)銷的觀念而言，有必要改革內(nèi)部管理機(jī)制。目前，我過的電力產(chǎn)業(yè)屬于國(guó)有企業(yè)，內(nèi)部的工作人員都是需要經(jīng)過層層的選拔，但是也常有跨行業(yè)快部門的調(diào)動(dòng)現(xiàn)象發(fā)生。對(duì)于這種情況，要對(duì)內(nèi)部的管理模式進(jìn)行整改，讓有能力的管理者從事領(lǐng)導(dǎo)職位，帶領(lǐng)電力行業(yè)朝著專業(yè)的發(fā)展方向前進(jìn)。樹立全新的銷售理念也是其中主要的環(huán)節(jié)，員工在工作期間要本著為客戶著想的思想，把電力營(yíng)銷與客戶利益處理均衡，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有效激發(fā)電力能源的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.創(chuàng)建先進(jìn)的電力營(yíng)銷體系。在電力營(yíng)銷的實(shí)際過程中，必須始終以市場(chǎng)發(fā)展需求為主要營(yíng)銷方向，于此同時(shí)要讓供電企業(yè)銷售部門不再拘于傳統(tǒng)方式，讓整個(gè)供電銷售朝向著創(chuàng)新的營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變，并且在職能上要調(diào)整為市場(chǎng)開發(fā)與用戶需求管理以及多項(xiàng)業(yè)務(wù)拓展等內(nèi)容，從而使得供電企業(yè)的電力營(yíng)銷管理成為一個(gè)涉及多個(gè)方面且具有高度專業(yè)性的電力營(yíng)銷管理體系。

4.提高電力營(yíng)銷管理的認(rèn)識(shí)。要想使電力企業(yè)持續(xù)發(fā)展，必須要提高電力營(yíng)銷管理的意識(shí)，應(yīng)放棄原有的營(yíng)銷管理理念，在企業(yè)管理中以電力營(yíng)銷為重點(diǎn)，著眼于電力營(yíng)銷管理，高度重視電力營(yíng)銷管理。供電企業(yè)管理者和員工要對(duì)電力營(yíng)銷有著充分的認(rèn)識(shí)，才能更好地投入管理。使其根據(jù)目前電力市場(chǎng)的需要，改變發(fā)展的壟斷格局，把電力管理的工作與執(zhí)行工作落到實(shí)處，以有效推進(jìn)供電企業(yè)平穩(wěn)有序發(fā)展。

5.靈活規(guī)范的價(jià)格體系。在對(duì)電力營(yíng)銷價(jià)格的制定上要以市場(chǎng)現(xiàn)行的經(jīng)濟(jì)條件為根基。通常情況下，發(fā)電站都是靠水力或火力來發(fā)電，就火力發(fā)電來說，它是以煤炭為原料，所以市場(chǎng)上的煤炭?jī)r(jià)格漲落也決定著發(fā)電成本的多少。那么，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)價(jià)格也應(yīng)該相對(duì)降低一點(diǎn)，避免亂收費(fèi)現(xiàn)象，從而激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望;反過來，如果市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)處于上升階段，人們對(duì)于電力的需求量也會(huì)增加，電力會(huì)供不應(yīng)求，要想對(duì)這種現(xiàn)象進(jìn)行緩解，就可以通過適當(dāng)增加電力價(jià)格的方式，鼓勵(lì)節(jié)約用電來控制住用電緊張的狀況。

6.高效完備的技術(shù)支撐。要做好電力營(yíng)銷管理，高科技和完善的技術(shù)支持是必不可少的。電力企業(yè)與其他的企業(yè)不同，它的運(yùn)作直接關(guān)系到人們的正常生產(chǎn)生活，關(guān)系到人們是否能安居樂業(yè)。因此，建立全方位的高科技、高配置技術(shù)是電力營(yíng)銷的有力工具，并且，對(duì)于電力客戶信息的采集、配電網(wǎng)的安全運(yùn)行、供電站的持續(xù)供應(yīng)和客戶服務(wù)中心的規(guī)劃要科學(xué)合理，協(xié)調(diào)各部門的工作，全力支持電力營(yíng)銷的進(jìn)展。

電力企業(yè)電力營(yíng)銷管理策略的制定對(duì)于電力企業(yè)的發(fā)展而言有著舉足輕重的作用。因此，供電企業(yè)應(yīng)該積極的對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)電力市場(chǎng)的實(shí)際發(fā)展情況制定明確的目標(biāo)，吸引更多的忠誠(chéng)客戶，對(duì)電力能源的價(jià)格進(jìn)行合理的調(diào)整，要求每一個(gè)電力工作人員都能夠按照規(guī)章制度的要求做好自身的本職工作，從而確保電力企業(yè)在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力越來越好，帶動(dòng)電力企業(yè)長(zhǎng)期的可持續(xù)發(fā)展。

（作者單位：內(nèi)蒙古烏海市海勃灣濱河區(qū)電力客戶服務(wù)中心）