新形勢下煤炭營銷風險防控的重點及應對策略

張富根

摘 要：本文首先闡述了煤炭營銷風險，接著對新形勢下煤炭營銷風險防控對策進行了探討。

關鍵詞：新形勢；煤炭營銷；風險防控；對策

引言

現階段，由于國民經濟、節能減排、能源結構調整、煤炭進口增加等多種因素，煤炭產能過剩問題日益突出，需求持續下降，市場價格下降，企業利潤率不斷下降，煤炭企業損失增加，煤炭市場不可銷售的形勢十分嚴峻，煤炭企業之間的競爭日趨激烈，市場風險日益增大。新形勢下，煤炭企業應運用科學的營銷手段和方法，全面構建自身的風險預防和控制體系，提高整體風險預防和控制的有效性，并提高其整體發展能力，同時擴大市場需求。

1 煤炭營銷風險

現階段，我國的社會經濟已經從以前的高速發展轉變為平穩較快的發展，同時我國經濟形勢不好，煤炭進口量加大等多種因素，促進煤、電等產業的發展，這些產業的結構也會因此得到優化調整，大環境趨勢的變化將促使煤炭企業發生改變，其因此也就獲得了更多的市場機會，不過也會因為大環境的變化而面臨較大的營銷風險。自然環境的變化對煤炭企業的營銷會產生一定的影響，煤炭企業自然環境方面的風險關鍵來自于不同區域的煤炭資源差異較大，還有就是運輸環境的風險等。我國的煤炭儲備量是非常充足的，但其儲量卻分布十分不均勻，西北和華北地區的煤炭儲量達到了我國總體的八成，而其他地區的分布則十分的貧瘠。可以明顯看出，我國煤炭資源的分布并不合理，煤炭資源豐富的地方經濟發展并不是非常好。這樣就導致我國其他發達地區需要煤炭資源就需要從遙遠的西北等地區進行運輸，這樣對運輸業就會產生很大的依賴性。我國煤運在很長時間都出現過運輸能力不夠的情況，而且其抗災害能力比較弱，這樣就很容易對煤炭的運輸造成不利影響，增加了煤炭運輸的風險。

2 新形勢下煤炭營銷風險防控對策

2.1 以顧客為中心，科學防范市場風險

煤炭銷售受傳統銷售觀念的影響，一直堅持生產觀念，沒有現代意義上的營銷理念，特別是在“黃金十年”時期，煤炭市場銷售火爆，等著用戶上門銷售成為多年來的銷售路子，導致了在銷售戰略規劃及市場開發上缺乏主動性、前瞻性。面對當前煤炭市場需求低迷，供大于求，滯銷難賣，市場競爭激烈嚴峻的形勢，煤炭企業要轉變營銷觀念，建立以市場為導向，以顧客為中心的銷售模式，提高市場占有率，防控市場風險。要強化對煤炭市場信息的調研分析，發現潛在的市場需求，主動出擊“跑市場、創市場、強市場”，隨時掌握市場變化趨勢，合理布局開發拓展市場流向，依據企業產品的質量特性，制定市場開發規劃，注重戰略用戶、重點用戶和常年用戶的開發，形成穩定的用戶群體。堅持以銷定產，以銷促產，轉變經營觀念，以市場銷售為中心，減少庫存占用資金，逐步建立完善以市場目標銷售為體系的績效考評體系。

2.2 夯實煤炭質量管理體系，防控產品風險

質量是企業的生命，也是企業信譽所在，強化煤炭質量控制，防控產品質量風險的發生，是鞏固市場贏得用戶的基礎。強化煤炭質量管理，一是要強化煤炭源頭質量控制，從井下采煤工作面、井下運輸、提升、進倉、落地等煤炭生產環節，嚴格煤炭質量管理制度，加強對商品煤質量的控制，嚴格煤炭揀選質量，科學控制質量指標，按照ISO9000質量體系要求，制定煤炭質量控制作業指導書和質量控制標準，設置從采煤面、煤炭運輸、皮帶運輸到煤場等區域的采制樣化驗點，做到煤炭質量的動態控制，強化對采煤區隊超灰超水扣產監督考核，實現煤炭質量的源頭控制。二是加強煤炭質量的動態控制，煤質取樣人員堅持各環節的取樣化驗，及時發現煤炭質量變化情況，發現異常及時組織分析原因，制定相應的控制措施。三是積極優化產品結構，提高煤炭的附加值，通過對煤炭洗選加工，降灰降硫，清除雜質，提高產品品質，拓展煤炭銷售領域。四是大力實施“三零”工程建設（即質量零雜物、管理零缺陷、用戶零投訴），明確“三零”工程目標，制定實施“三零”工程的步驟和措施，完善煤炭質量考核體系，實現煤炭質量的全過程控制，嚴防產品質量風險。

2.3 優化煤炭銷售及溝通機制，防控履約及控制風險

優化完善煤炭銷售流程控制體系，履行落實好各職能部門的職責，形成從煤炭市場調研開發、合同簽定、計劃制定、提單管理、貨款結算、煤炭發運、用戶投訴、售后服務、用戶走訪等環節的管理制度，在煤炭市場開發上注重講信譽、付款能力強的長期客戶開發；在合同簽定上注重多部門共同參與把關，避免減少糾紛的發生；在提單管理上實行銷售部門按銷售計劃或合同約定下提單，財務部門結算監督，煤炭發運部門按提單要求組織發貨，考核部門綜合監督的運行體系；處理用戶投訴問題，堅持事實求是，注重證據，雙方共同取樣，多部門參與的處理制度，維護企業與用戶雙方利益。

2.4 完善客戶管理體系，實現營銷風險管理規范化

客戶管理是煤炭營銷風險工作的重點，煤炭營銷面對眾多的客戶群體，有長期的、固定的、暫時的、零散的，就必須優化客戶體系，建立完善的客戶管理和識別系統。一是按照用戶性質區域進行客戶分類，對重點用戶進行重點管理，戰略用戶進行重點開發，采取不同的客戶管理和維持模式；二是要充分利用中間商、代理商的銷售優勢，做好區域銷售的經銷，維持統一地域的價格和產品形象，降低銷售成本；三是制定長期目標客戶和有影響力的大型客戶實施重點管理，建立相對穩固的合作關系，確保煤炭銷售的穩定性；四是建立健全用戶檔案，劃分用戶信譽等級，實施動態客戶管理；五是充分利用現代網絡技術，建立完善客戶網絡管理系統，從市場開發、合同履行、業務發生、用戶信用、客戶變更等一系列風險信息的管理監測，實現對客戶的全面監控和管理。

結束語

在煤炭需求萎縮的新經濟規律下，煤炭企業要科學地做好營銷工作，避免營銷過程中可能存在的各種風險，優化煤炭企業整體經濟效益。全面擴大煤炭企業的客戶群和市場份額。提高煤炭企業的長遠發展能力，優化煤炭企業核心競爭力。

參考文獻

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[2]任淑慧.新形勢下煤炭營銷風險防控重點和解決措施探析[J]. 大眾投資指南. 2018（11）