鑫豐超市創業經驗調查總結

李玉葵

鑫豐超市是我們鎮的一家大型超市，它成立于2000年，已經經營了20年，由當初的雜貨社逐漸發展成現在功能齊全的大型購物超市，主要出售副食品、生活用品以及服裝鞋子等。超市占地面積2500平方米，位于三岔路口主要街道，毗鄰汽車站，交通便利，地理環境優越。并且，老板還在附近初中也經營了一個便利店。對于超市經營，老板有一定方法。

要做好超市的生意，關鍵是要了解超市的經營特點，并能找出相應的對策。

一、超市經營特點

1.價格是超市渠道的敏感話題，消費者來這里期望能低價購物，超市之間的競爭焦點也是價格。超市強調合理的價格，以提供大眾化、豐富性商品為主。

2.自選式購物，場地大、陳列面大。超市強調距離方便，是提供給令的良好購物場。

3.超市管理正規，倉儲、財務、店面營運、產品定價均為分部門、分權執行。且絕大多數超市對供應商實行月結政策，大賣場霸氣十足，隨時可找個理由（如節日、店慶等）要求供應商贊助。

4.超市多有相對較大的庫存面積，存貨品種多、數量大，容易混亂，超市送貨接貨的時效性很強，入庫手續較正規、較復雜。

5.到超市購物時消費者90%以上是準備買回去作家庭消費（或店外;未來消費），多為定期采購生活用品。

6.注重質量。目前，城鎮多低收入群。他們的消費習慣遠遠不同于農村消費者。他們已經具有了消費過程中的自我保護意識和對健康生活、營養飲食的追求。即使他們為了節儉而去購買肉菜市場里的低價肉菜，但他們仍然擔憂肉菜的質量，并渴盼“放心肉菜"的到來。因為質量是實在，東西在便宜的同時還要中用、中吃。

7.購物數量少，購物頻次多。下崗工人尤其是其中的家庭主婦，生活很有規律，每天基本上是按時起、按時睡，按時買東西，按時看電視....他們的單次購物數額很小，但是購物頻次很多，有時一天就會發生數次購買行為。

二、超市經營管理對策

1.價格合理

（1）產品盡可能多、盡可能醒目的明碼標價;

（2）特價促銷;

（3）加強陳列效果，規劃傳播策略，提升品牌形象，增加產品附加值，使消費者覺得物有所值;

（4）合理降低經營費用，強化成本優勢。

2.超市布局

（1）許多消費者是沖動性消費，因此生動化（陳列、店頭廣宣）是業務要點;

（2）盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風格一致做堆頭、端架、貨架陳列;

（3）生動化比賽（業務員之間、超市之間）。

3.優惠活動

（1）特殊節日（圣誕節、復活節、情人節）為超市提供帶本公司標志的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物;

（2）消費者在該超市購物滿′′元送本公司禮品一份;

（3）超市慶典（如店慶）提供特價、免費產品等;

（6）合同簽訂要專業、嚴謹;

4.穩定的貨品供應

（1）與庫管、倉儲經理保持良好的合作關系，把自己的產品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方，請倉儲人員多加關照;

（2）高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成超市倉儲人員對本公司產品庫存量投入更多關注;

（3）與柜組長保持良好關系，促使他們及時向超市總配部門調貨并上貨，保證貨架的安全庫存;

（4）了解、掌握超市的收貨習慣，如有需要，提供夜間送貨服務。

5.注重消費特點

（1）既然是家庭消費——我們就要力推大包裝，方便消費者全家共享;

（2）既然是計劃性定期購買——我們就要力推多支產品包裝（如：半打包裝、三聯包、捆扎銷售、禮品包等），以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴張性消費（家里放的產品越多，就消費得越多）;

（3）制訂多包裝的促銷價——鼓勵消費者一次性購買多一點。

6.超市選址

鑫豐超市的選址很好，它座落在公交車站，人流大，在丁字路口，極為顯眼，有些消費者會選擇就近購物，便會增加收入。因為不偏僻，附近村莊的人也喜歡去購物消費。

三、總結

不過，因為是私立超市，老板就是店長，也是收銀員，店員也都是附近鎮上的居民，有些店員規范便不太注意，我覺得超市在店員管理方面可以改善一下。

1.吸納超市運作的專業人才，進行現有業務人員專題培訓;超市強調服務，除提供輕松、舒適的購物環境外，超市亦會提供商品資訊、料理方法等，以便不太會料理或料理時間不足的家庭主婦應用。

2.教育并要求超市業務人員（包括理貨員、促銷員、業代）工作過程中須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩，如：

（1）銷售、理貨人員須統一著裝、注意儀表、規范行為舉止;

（2）產品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀;

（3）較大量的生動化任務（如打堆頭）避免在超市高峰期進行，如有需要可執行夜間生動化工作。

3.了解消費者的消費特點，對于不同性別、不同年齡、不同收入水平的消費者，在經營策略和企業管理上應該有所變化。與女性消費者相比，男性消費者具有較強理智性、自，信性。他們不愿“斤斤計較”，購買商品也只是詢問大概情況，對某些細節不予追究，也不喜歡花較多的時間去比較、挑選，即使買到稍有毛病的商品，只要無關大局，也不去計較。在許多情況下，購買動機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐、同事朋友的委托、工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。而女性消費者則通常喜歡一些造型別致新穎、包裝華麗、氣味芬芳的商品。此外，她們還注重商品的外觀。因此，針對不同的消費者要采取不同的銷售管理方法。

感謝鑫豐超市馬老板以及工作人員的幫助，相信鑫豐超市會生意興隆，越做越大！