海外大型EPC項目投標報價路線圖

姜作彬

中國工程公司積極開拓海外市場，實踐“一帶一路”倡議，在摸索前進的道路上積累了一定的經驗，得到了發展。但是，由于存在國際經驗不足、國際做法不熟悉和國際慣例不適應等諸多困難，海外大型EPC投標報價工作仍然面臨很大挑戰。工程項目或因報價高而失標，或中標后出現虧損。為此，研究國際EPC投標報價工作，提升投標報價水平很有必要。本文以筆者組織實施的某特大型EPC項目投標報價為例，探討提升投標報價水平的思路和方法。

一、項目基本情況

1.項目概況

該項目業主為某國國家石油公司，對三座煉廠進行改擴建與設施優化。項目分為三個標段進行公開招標，是EPCC LSTK總承包交鑰匙工程模式，工作范圍包括詳細設計、采購、施工、預試車、試車及性能試驗等，工期48個月。

該項目與通常的EPC項目比較，有以下明顯特點和難點：①項目裝置和單元數量很多，共有195個裝置和單元，分為新建和改造兩個部分；②合同額巨大，約120億美元；③項目執行要求高，項目管理程序、工程規定及標準規范均采用了國際標準；④招標ITB文件多且細，共有58 214個文件。

該項目由中國公司、西班牙公司和韓國公司3家組成聯合體模式進行投標，共擔風險，共享利潤。這是中國公司第一次與國際工程公司以聯合體模式投標EPC項目。在投標過程中，項目管理協調界面很多。

2.投標報價方法

按照國際慣例，聯合體采用實際成本測算的投標報價方法，制定了統一的投標報價程序文件，統一費用構成和計算方法，測算EPC成本費用。投標報價程序文件包括費用估算程序和采購詢價程序，規定了編制內容、編制深度，并提供統一的模板和格式。費用估算程序包括報價進度計劃、各區域貨幣單位和匯率表、單元劃分和工作包分工表、采購狀態表、設備清單、設備價格評估表、管道材料表/PID管線材料表/管材單價表/單元口徑材料匯總表、儀表系統控制系統和儀表費用估算表、電氣電纜估算表和電氣設備費用估算表、催化劑/化學品/潤滑油三劑表、各類服務工時表、供應商及專利商的現場服務費、土建材料工程量表、設備材料代碼/詢價文件編號、備品備件、物流費用16個子項。采購詢價程序規定，對于工藝設備、電氣設備和控制系統等主要設備和材料的尋源，要選擇10家以上供應商，即5家應在業主供應商名單里，另外5家應選擇熟悉的供應商。各家至少要獲得3家供應商提供的可靠數據。

3.投標組織與實施

中國公司組織旗下3家子公司共同實施投標報價工作。公司負責投標策略和執行模式的確定，內部組織協調、審批和批準，與外部聯絡和接口等工作；子公司承擔煉油裝置和單元的具體報價編制工作。

中國公司組建領導小組和工作組，統一指揮和部署。實施項目例會制度，每周召開一次內部協調會和一次聯合體協調會。組織項目開工、工程量和費用等關鍵節點的審查工作。中國公司項目團隊高峰人員達170人。

二、存在的主要問題和差距

通過8個月的聯合投標，與西班牙公司和韓國公司比較，中國公司存在以下主要問題和差距。

1.進度和質量控制不到位

在項目投標報價實施中，進度和質量控制不到位，中國公司難以滿足進度計劃要求，工程量統計和采購詢價等工作滯后較嚴重。例如，有的設計專業測算的工程量存在漏項、不精確或填寫要求不正確的情況，需要多次修改后才可達標。

完成質量精度不夠，數據不準確。中國公司項目團隊一些成員對海外投標報價工作的高要求所帶來的挑戰性、艱苦性不適應，倉促應付，敷衍了事。例如，有的設備材料詢價文件不完整或不符合國際慣例，導致供應商不予響應。提交的設備材料價格數據不可靠、單價曲線對比邏輯性較差。統計的設計服務人工時，其支撐的數據不充分。

2.海外投標報價執行程序不完善

西班牙公司和韓國公司均擁有成熟、完善的投標報價執行和管控程序、數據表格和標準模板。他們在組織投標報價時，就顯得井井有條，其以工程量和人工時實際計算費用的方式與中國依據概算預算定額計算費用的方法是完全不同的。而中國公司沒有建立一套完善的海外投標報價執行程序，導致管理和作業工作粗放，工作界面不清，工作漏項和返工現象時常發生，工作質量不高，管控力度不大。

3.缺乏海外項目數據的積累

西班牙公司具有海外工程項目所需的各類數據庫，包括設計、采購和施工等各環節、不同品種、不同裝置規模的數據庫資料。為此，他們將該項目的數據與歷史數據進行分析和對比，得出更精準的報價數據。而中國公司海外經驗少，數據積累不足，難以對比和分析。同時，中國公司沒有建立國外EPC項目數據庫，數據資料比較零散，且不具有代表性。

4.對工程規定、技術條件和澄清文件的研讀不充分

對技術文件、標準規范和設計要求等文件的研讀不充分，對文件的熟悉程度低。例如，聯合體就有關問題進行會議討論時，西班牙公司一兩分鐘就查找到相關文件，而中國公司做不到。值得注意的是，該項目業主共發布了27個補遺文件，5 000多條澄清的內容，對工程量的統計造成了重大影響。但是，我們團隊有的專業人員仍在研讀原版本的設計文件和規定。

5.工程量計算的精確度低

西班牙公司工程量精確度控制在±5%，韓國公司控制在±3%，而中國公司精確度僅能達到±10%左右。

6.設備材料詢價文件的技術附件精細度不高

西班牙公司的請購單、技術澄清和技術評標等程序和內容規定詳細，明顯高于中國公司的要求， 達到詳細設計階段的深度。例如，在設備專業詢價文件中，除了明確供貨范圍等內容外，對采購設備的主體壁厚、主要材料和設備重量，對備品備件、油漆、文件交付和檢驗試驗要求等均進行了詳細的規定。而中國公司編制的詢價文件顯得粗糙，對隨后的供應商技術標/商務標的澄清和評審投入不足。

7.國際采購網絡建設滯后需求

西班牙公司建立了完善的國際采購營銷網絡，具有穩定的合作供應商，采買專業人員外語溝通和談判能力較強。比較而言，中國公司的國際采購能力亟待提高。例如，超過半數的供應商沒有響應中國公司發出的詢價文件，最終僅25%的詢價文件是有效的。原因主要有以下三點：一是對國際供應商的情況缺乏必要的了解。有的國際知名供應商僅在高附加值產品（大的加氫反應器等高壓厚壁設備）方面有意向，而不是中低壓設備。有的管道制造商對碳鋼/低合金鋼無縫管道的詢價是委托流通商負責。二是設備材料詢價包劃分不夠精細，供應商對于詢價文件沒有響應。例如，換熱器容器類詢價包設備數量過大，供應商難以響應。三是大量的中國設備制造廠商還不適應國際化需要，生產的產品還沒有得到國際社會認可。

8.人員投入不足

海外EPC項目投標報價復雜，因此精細化程度要求非常高，需要投入很大的人力，這與國內做法迥然不同。西班牙公司本次投入很大的人力和物力，派遣精兵強將，而中國公司人員投入不足。例如，中國公司儀表專業投入6人，而西班牙公司投入22人，他們在每張PID圖紙上都進行了標示。三方對接儀表工程量時，西班牙公司非常自信。

9.專業國際化程度低

海外投標報價對造價人員綜合素質要求高，中國公司造價人員難以適應。例如，在聯合體費用審查會上，中國公司費用工程師無法與西班牙公司進行有效對接，需要增加專業工程師參與才能滿足要求。

設計小專業包括給排水、暖通、電信、消防等國際化程度不夠。聯合體三方在工程量對接會議中檢查出電信和火災報警等統計的工程量存在較大漏項。

10.外語能力差

中國公司運用外語進行溝通交流的水平還比較低，對西方文化、中東文化了解不充分，再加上對工程規定和管理規定研讀不足，時常導致對ITB招標文件、合同伙伴的意圖和要求領會不了，或者產生偏差。

三、改進措施和建議

針對以上問題，中國公司在完成該項目投標報價工作后，及時進行了經驗和教訓總結，提出了改進措施和建議。

1.編制國際投標報價程序

結合自身的實際情況，中國公司編制英文版的國際投標報價管理程序及實施細則，以適應國際EPC項目投標報價的需要。

2.掌握國際工程規定、管理程序和應用軟件

設計等專業人員要學習和掌握國外工程技術規定、標準規范和國際工程軟件，了解、熟悉海外項目的設計要求、設計習慣等；項目管理人員要學習和熟悉海外工程管理要求和管理程序等。

在工程設計軟件方面，加快國際通用的工程軟件的引進、培訓和使用力度，包括Smart Plant 3D軟件的應用。

3.提升工程量計算的準確度

制定滿足國際工程項目投標報價需要的工程量計算統一規定，規范測算方法和測算深度。工程量統計要達到詳細設計階段的深度。設計專業要繪制設計草圖或使用3D計算機模型進行工程量計算。

4.加大國際采購網絡建設力度

國際采購是投標報價和項目執行的關鍵環節之一，所占成本大。為此，做好采購的尋源工作十分必要。首先，要充分調研和考察國際供應商（運輸商）的資信和能力，貨比三家，篩選合格的廠商。在簽署訂單前，要充分調查國際供應商（運輸商）的生產能力和資質信譽，選擇質量可靠、預算價格最優的方案（廠家），認真開展技術能力評估和篩選工作。其次，要與國際供應商（運輸商）建立良好的（戰略）伙伴關系。最后，除了考慮國外供應商，也要建立中國供應商資源庫。

5.建立相應投標報價數據庫

對海外EPC項目相關數據進行整理、分析和比較，形成海外投標報價數據庫。數據庫主要包括以下幾類：項目裝置各專業工程量數據庫；各類設備材料供應商及網絡數據庫；各類設備材料價格數據庫；三劑、運輸、備品備件和第三方檢驗價格數據庫；服務人工時及單價數據庫；施工價格數據庫；項目管理程序及作業程序數據庫；項目進度計劃數據庫；項目技術標和商務標數據庫；財務保函和現金流數據庫。

6.提高人員配備數量與質量

選派具備高度責任心、吃苦耐勞、外語水平優良，且具有海外工程經驗的人員加入項目團隊。同時，為滿足進度和質量要求，海外項目投標人員數量配備要充足。報價核心人員應專職，并集中辦公。

此外，設立項目專職人員負責ITB文件和澄清文件的研讀。鑒于海外大型項目報價ITB文件和業主澄清文件繁多，需要設立專職負責人對文件通篇研讀、整理、篩選、分解和更新，及時將文件有關內容轉發給相關專業負責人，尤其是對大量的澄清文件進行及時整理，每周檢查各專業對ITB和澄清文件的研讀狀態表，避免設計人員看老版本設計文件情況的出現。

7.海外激勵機制

建立海外投標報價獎勵機制，設立獎勵基金。讓中國公司有經驗的優秀人才參與投標工作中，調動海外人員的積極性，穩定人員隊伍，吸收優秀人員，不斷壯大人才隊伍。

8.人員的培養和提高

要重點培養具備較強的專業背景、較高的大型和復雜表格快速編輯整理能力和語言溝通能力的工程造價人員。定期舉辦英語口語和寫作培訓班，培養和提高國際化人員的溝通交流能力，保證與合作方、供應商的高效溝通。此外，還需對相關專業人員進行設計專業軟件和行政軟件的培訓。

四、結語

經過本次與西班牙和韓國工程公司的合作，中國公司學習、熟悉和掌握了國際大型EPC項目投標報價和成本費用估算方法，引進了先進的估算理念和估算方法，開始采用成本實測法逐步取代定額指標法來組織國際大型EPC項目投標報價工作。

通過如上改進措施，中國公司陸續在多個海外EPC項目競爭中中標。其中，中國公司通過聯合體的模式于2015年在與多家歐美、日韓公司的競標中勝出，承攬到一個42億美元的煉油項目。