優化銷售服務體系建設 構建媒炭營銷大格局

摘要：隨著煤炭需求的增加，煤礦企業均發力占有市場，對于煤礦企業而言，不僅要打生存戰，還要打一場發展戰，因此優化服務，提升服務層次勢在必行。本文立足煤炭銷售實踐經驗，從六個方面論述銷售服務體系建設的方法，以期能夠為煤礦企業營銷大格局的形成與發展提供助力。

關鍵詞：煤炭需求;優化服務;煤炭營銷;大格局

近年來，一些小型煤礦企業相繼倒閉，并不是因為市場縮小，而是市場在不斷擴大，而其自身的服務卻沒有提高，無法滿足客戶需求，進而被市場淘汰。當前情況下，煤礦企業必須優化銷售服務，與客戶進行戰略合作，只有這樣才能夠抓住客戶，才能獲得效益。鑒于此，對銷售服務體系的研究是十分必要的，具有現實意義。

一、評估客戶資信，制定評估辦法

對客戶資信進行評估，旨在充分了解客戶，包括客戶的規模以及客戶的負債情況，還有其盈利能力，還包括客戶在市場中的位置與情況，更為重要的是其耗煤數量，還有其購煤情況。除上述內容外，應該借助計算機網絡，建立一個全面、詳細的顧客信息檔案，以便于能夠及時了解顧客情況，為其制定銷售、服務工作提供支持。

二、嚴控合同.公平待客

法治社會中，合同的重要性不言而喻，對于購銷合同，應該強化責任意識，責任歸屬清晰，要秉承誰簽誰負責原則，從而減少法律糾紛，避免造成名譽損失，降低合同風險，保護企業權益。因此，簽訂正式合同之前，必須要進行評審，具體而言，要從以下四個方面進行。首先，要嚴控合同價格，拒絕一票制價格，采用統一簽訂的方式。其次，對于驗收工作，無論是數量，還是質量，都要根據相關法律法規進行，同時，交貨方式以車板為主，如果需要使用船板交貨，在計量工作中，則需要第三方介人。再次，對于其中解決爭議的條款，需要明確指明當出現法律糾紛時，應該在煤礦企業地法院進行訴訟處理。最后，合同中發票購貨人與合同簽訂中的乙方需保持一致，包括名稱、賬號，還有發票開戶行等等。

三、完善商務糾紛處理方法，規范處理流程

通常情況下，在煤炭行業中，最為常見的糾紛主要包括兩個方面：一是數量計量糾紛;二是質量檢測結果糾紛。近年來，因為部分企業銷售的煤炭存在粒度不均的問題，以及產品質量沒有達到客戶要求，導致商務糾紛頻發，鑒于此，當得到信息時，企業的營銷、質檢人員，要立刻達到驗收現場，直接參與接貨，與此同時，要全面參與采制化過程，并且要將自留樣品送到具有一定知名度、權威性較高的部門進行檢測化驗，其目的是對客戶給出的檢測結果進行二次核對。需要注意的是，在處理糾紛時，應做到有理有據，公平合理，不可以進行一味地妥協，不斷滿足其不合理要求，而損害企業效益，也不可僅從企業自身效益出發，對客戶的質疑熟視無睹、裝聾作啞。

四、提高服務水平，促成戰略合作

對于重點客戶，要給予重視，在常規服務基礎上，進行追蹤服務、專門服務，派人員駐扎服務，與此同時，領導入員要定期進行走訪，通過溝通了解客戶的動態需求、長期需求。除此以外，在重大節日期間，要拜訪客戶，加深友誼。在第四季度，應該邀請客戶到公司參加座談會，獲取客戶意見。每年都要為客戶提供滿意調查表，針對客戶不滿意的地方進行整改，力求客戶滿意。通過長期不懈的努力，與客戶建立穩定的戰略合作，對戰略客戶要給予重點對待。

五、使用前沿技術，做好客戶關系管理

做好客戶關系管理，需要營銷人員不斷學習，掌握先進的營銷知識，為營銷奠定基礎，與此同時，注重外力的應用與支持，開發客戶關系管理系統，時時更新營銷信息，建立營銷數據庫，調整對客戶的定位，為交流與決策提供幫助。

六、市場導向合作共贏，構建大營銷格局

隨著中間成本的上漲，大型耗煤企業更加青睞直采，通過穩定的采購渠道，減少采購環節，降低中間成本。為了適應客戶的改變，煤礦企業應該根據自身煤種，結合自身優勢，以效益為目標，促成穩定銷售，優化客戶結構。具體有以下三個原則為指導原則。一是市場導向原則。具體而言，要依據客戶需求進行生產，為其提供所需產品，從而占有市場。二是效益原則。即要根據自身資源情況，結合市場需求，進行資源整合，發揮1+1>2功能、配煤銷售、采用B-B模式，將劣質資源變為爆款產品，從而提高企業效益。三是共贏原則。客戶與企業也可以稱之為利益共同體，兩者的合作，不存在一方獲利，一方虧損的情況，因此要發揮企業營銷資源，利用自身的信譽口碑，生產客戶需要的產品，占有更大的市場份額。

七、結語

綜上所述，本文從六個方面重點闡述了優化銷售服務體系的方法。每個企業的規模、情況都不同，所面對的客戶也有所差別，因此在實際的經營過程中，還是要立足自身情況，充分了解客戶需求，掌握客戶動態，探索適合自己的優化措施，才能夠將小營銷化為大營銷，構建大的營銷格局。

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作者簡介：

李駿，開灤（集團）有限責任公司煤炭運銷分公司，河北唐山。