文化差異對我國跨境電商營銷的影響與策略

摘 要：文化差異是影響我國跨境電商營銷水平的重要因素，應當根據不同國家消費者的心理特征采用針對性的營銷方式，本文主要分析跨境營銷的有效策略，達到提高跨境營銷有效性，提高營銷活動整體質量目標。

關鍵詞：跨境營銷;電商平臺;優化措施

隨著電子交易平臺的高速發展，跨境電子商務已經是全面貿易的重要形式，跨境電商交易的規模正在不斷擴大，當前跨境出口的品質正在逐步的提升，應當基于不同國家消費者的文化環境構建完善的營銷體系。

一、文化差異對跨境電商營銷主要影響

（一）不確定性規避

大多數消費者對不確定或不熟悉的事物往往表現出規避心理。消費者對外來商品的認知不足，因此對外來商品有一定的防御心理，當代消費者更關注產品相關的專業性內容。西方國家的消費者更關注的是產品的質量問題，他們對產品的包裝、標簽、包裝與說明有較高的要求更高，而亞非國家的消費者更關注產品的價格。在跨文化環境下需要跨境電商加強產品與用戶之間的溝通性，需要采用針對性的營銷活動方式。采用合適的方式引導消費者的認知，在思考方式接近的基礎上達到有效獲得消費者認可的目標。

（二）個性化需要

集體主義國家還是個人主義主導的國家在很大程度上影響著消費者的觀念。往往個人主義的國家的消費者充滿鮮明的個性特征，消費者希望得到與自己適合的產品和有創意性的產品。權利主義主導的國家消費者以更多以尊重他人為前提，產品的選擇主要選擇合適性和得體性，因此標準化是影響消費者的重要因素。例如，以美國為代表的西方國家更注重彰顯個性，相比之下中國是集體主義國家，強調集體觀念。

（三）氣質因素影響

氣質主要是指的是消費者的個性心理特征。氣質表現為心理活動的強度與速度。消費者的不同氣質類型表現為特有的活動方式和表現方法。陽剛與陰柔在很大程度上影響到銷售的策略，一些汽車、電子制造和運行行業中象征男性權威的個性產品更容易被男性化傾向的國家所接受。而工藝品、家居裝飾等藝術行業的產品更容易被女性化傾向國家所接受。跨境電商營銷應當注重目標國消費者的獨特氣質特征制定針對營銷策略。

（四）貿易因素影響

當一個國家和另一個國家保持長期穩定的貿易關系，那么兩國消費者的消費習慣會越發的接近，在貿易導向一致時會使得貿易的需要更加相似，貿易也會越來越頻繁。當兩個國家或地區的互動交集較少時，兩者的需求較低，那么雙邊貿易的開展較為緩慢，因此就會影響電商平臺的營銷。如果雙方貿易持續時間長，消費者的消費習慣與消費認知會趨同，并且可以促進線上平臺與線下本土企業進行深度有效的合作達到雙贏的目標。

二、基于文化差異的跨境電商營銷策略

（一）合理進行市場定位

跨境營銷需要電商平臺有跨文化意識，能夠根據不同區域消費者的個性特征采用針對性的營銷方式。基于互聯網的跨境電商平臺應當知曉全世界買家的特征，在初期準備階段就根據自身的營銷能力與目標市場定位進行有效整合，在細分市場的基礎上提高營銷針對性。首先，分析目標市場的現實需要，著力根據市場的喜好選擇恰當和針對性的產品，能夠把節日營銷、主題營銷進行有效搭配，注重根據不同國家人口的生活習慣，心理需要與產品進行結合，從而達到提高產品配置有效性和科學性的效果。

（二）提高品牌影響力

跨境營銷成功的關鍵在于提高品牌的影響力，注重提高產品的質量意識與服務意識，給用戶提供良好的購物體驗，構建穩定的跨境電商平臺，進一步以新型服務貿易的方式打造中國產品的影響。在中國產品逐步脫離低質產品印象的基礎上，還要進一步打造優質的產品品牌和產品影響力，能夠借助銷售國的地方文化活動有效的展示品牌的影響力，基于跨境電商平臺給銷售目標國用戶提供良好的服務體驗才能提高自身的競爭優勢。跨境電商平臺關注的重點應當從價格向品質轉移，注重提升產品的附加值，基于目標國客戶推出特色性的服務項目，從而提升品牌競爭力。只有打破低質價廉的印象，才能提高產品品牌的價值，從而實現產品品牌文化的有效推廣，更好的獲得用戶的廣泛支持。

（三）開發個性化產品

提高跨境電商的營銷效果，還要開發個性化的產品，注重提高產品的創意，強調根據目標國消費者的生活方式，為用戶提供個性化產品，達到吸引客戶的關注度和購買愿望的目標。例如，應當基于年輕群體和中老年群體推出特色的服務項目，根據客戶需要推出不同的主題購物活動，通過自媒體平臺引起受眾對產品的廣泛關注，由此達到彰顯個性的目標。

（四）提高客戶忠誠度

跨境電商品臺的商品數量較多，跨境電商平臺的產品覆蓋了衣食住行等各方面，跨境電商平臺應當了解目標群體的需要，注重提供周到細致的服務，著力根據性別、年齡、職業等進行分類，在此基礎上明確不同類別群體的消費重點，由此達到滿足用戶個性化的愛好等獨特需要。培養客戶忠態度還要給用戶良好的體驗，注重給消費者提供良好的第一印象，強調從電商平臺到線下物流的有效優化，注重給用戶呈現完美服務，通過精美的包裝、優質的快遞，及時的售后服務滿足消費者需要。

（五）實現本土化發展

我國跨境電商平臺應當面向本土化，注重實現跨境電商平臺融入地方環境，注重發揮文化品牌的影響力，進一步加快品牌的本土化進程，強調基于獨特的市場文化，時尚理念，流通環節，進一步促進跨境電商平臺的本土化，從而推動各種業務的個性化發展，滿足銷售國的需要。我國跨境電商營銷應當借助一帶一路的政策優勢，進一步擴展銷售渠道，著力實現平臺的本土化發展，從而達到擴大營銷影響力的目標。

結束語：

跨境電商平臺的跨文化營銷應當從目標國客戶的思想觀念與心理習慣出發，在尊重目標國客戶群眾需要的基礎上提高產品的針對性和質量，在打造提升品牌影響力的基礎上，給消費者提供更好的產品體驗。

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作者簡介：

石定華（1980-），男，講師，河南物流職業學院。研究方向：電子商務、市場營銷。