互聯網時代保險中介改革趨勢的探討與探究

吳梓嫻

摘要：隨著互聯網時代的來臨，網絡的應用越來越廣泛，電子商務的出現和發展直接影響了傳統商業模式，這當然也包括了保險，保險行業“去中介化”的網絡銷售形式興起后，也成為了關注的重點。對保險中介的改革發展方向，如何在保險產業中改變其弱勢地位而助力保險營銷體制的改革，并推動保險行業的發展，本文從以下的幾個方面進行了分析和探討。

關鍵詞：互聯網 中介改革

引言：在互聯網時代，面對新的行業發展要求以及新的社會環境，原有的保險中介發展模式明顯已出現了無力和無法適應的局面，保險公司制定的以短期收費收入為主要目標的合作機制，對處于弱勢地位和資源聚集能力較弱的保險中介來說，已經無法保障和幫助他們的職業發展，另外，保險中介也大多對發展沒有明確的規劃，在行業中誠信缺失的現象嚴重，也對其健康穩定的發展造成了影響，面對保險行業的“去中介化”網絡營銷模式，對保險中介的改革也成為了焦點。

一、發展經驗借鑒

保險中介現在所面臨的危機來源于保險產業追求短期績效、國民保障意識薄弱以及營銷體制不合理和自身定位模糊等各種矛盾，同時也將保險中介推上了改革的道路，讓市場秩序和行業重新進行調整和洗牌。

（一）市場機會及發展指引

目前我國的保險業發展水平與國外的發達國家相比，還遠遠不足，無論是保險結構、保障功能以及服務水平都存在不足，最新的國家政策也對商業保險在社會保障體系中的重要性予以了明確，面對將我國從保險大國朝著保險強國推進的目標，保險行業也有著巨大的發展空間和市場。

目前對保險中介有著更高的行業要求，需要不斷提升自我的專業技術能力，積極進取，充分發揮在風險顧問、風險定價、損失評價、防災防損及理賠服務等方面的積極作用，為保險消費者提供更好、更增值的服務。對中介市場結構進行優化，市場秩序進行規范，保險營銷體制的改革穩步地予以推進。同時必須杜絕行業間的惡性競爭以及違規操作所帶來的損害，使保險中介能夠保持健康的發展環境。

（二）發展經驗借鑒

通過對國外成功的保險中介企業的研究發現，目標市場上的大部分市場份額都由其共同掌握，關注客戶的需求點，專注拓展一個細分的專業領域或是保險營銷領域，形成自身的核心競爭力，為保險市場的發展和繁榮起到了不可或缺的作用。其中他們的成功還來源于卓越的營銷體系、清晰的定位以及系統化的規劃，另外對保險文化的進步進行有效推動以及保險中介力量的展現來說，其發展趨勢和選擇必須是操作規范的標準化以及發展的集團化。

而我國的保險就顯得較為滯后，而且中介存在著力量薄弱的問題。隨著經濟的高速發展和保險業格局的不斷變化，保險代理人中存在收入低、保障缺乏以及誠信機制制約不足等問題，造成了其與快速發展之間不可調和的矛盾，也造成了普通民眾不信任甚至誤解保險行業的情況出現，對保險行業的深入發展和持續發展都造成了制約和阻礙。舊的營銷體系通常為金字塔模式，不僅造成了為了碼人頭而職業道德嚴重缺失，人員流動性大，客戶服務缺乏保障;也造成了不能切實地落實監管條例和業務操作規范，所以，只有切實抓好營銷體制的改革，才能有效地實現保險行業的突破性發展。

二、信息技術帶來的變革與發展趨勢

面對新的發展環境，對國外發達保險市場的成功經驗進行合理的借鑒外，還需要根據國家的政策和市場的要求，對自身做好定位以及戰略部署。

（一）電子商務

電子商務對在互聯網時代體驗感的提升已得到了廣泛的驗證，已成為企業核心競爭力之一。在互聯網興起之前，保險市場的信息不對稱使得無論是代理人還是客戶都難以正確的選擇真正適合各自需求的保險產品。代理人的作業流程也多為線下的原始做法。如今，借助互聯網進行產品選擇、產品比較、服務咨詢、以及訂單管理已成為互聯網時代一種全新的保險銷售服務模式。國內的各大保險公司都紛紛開始建立網絡保險公司，這是對傳統保險銷售業模式的顛覆性地改變，利用互聯網技術，打破了空間的限制，通過創新的保險市場規則進行互聯網交易，對交易效率進行了有效的提升，人工成本得到大幅度下降，正因為互聯網時代對傳統行業的改造速度、深度以及廣度，保險行業以及保險代理人、終端客戶等的利益都被納入了互聯網生態系統，保險中介也必須考慮在現代互聯網+的時代如何構建新的發展平臺。

保險中介的服務主要在于可以為客戶提供更豐富的產品體系，差異化、多層次的產品結構以及提供的最佳保險方案等，相較于保險公司提供獨家產品來說，更具有業務優勢，以及在資源集約管理方面也有著理論優勢。但這些優勢只有通過與互聯網技術更緊密地結合才能得到充分的發揮和利用。所以互聯網的選擇是勢在必行的，也是對整合產業資源必須的途徑，而如何運用互聯網，將其系統化的、有效地運用于運營管理和保險業務的拓展方面，也為了目前保險中介需要重點考慮的問題。

（二）管理與辦公信息系統

現代化企業的管理體系和系統對逐漸走向集團化或企業聯盟的保險中介來說，是極為重要的。這不僅涉及到分散各地的人員和公司之間業務及訂單的高效協同和流程間的責任管理，以及權利之間的授權體系等，還包括優化企業資源的配置和部署。相較于實體制造企業，保險行業以及中介企業雖然減少了原材料和庫存管理體系，但是其在供應資源管理、訂單管理、人力資源管理、財務管理以及其他環節上仍然可以發揮巨大的作用，在對經營效益予以實現的同時也對管理效率予以大幅度地提升。

（三）大數據系統研究

保險中介需要根據客戶的實際價值主張、需求對市場進行細分，對品牌以及戰略進行定位選擇，能夠將客戶需求聚集起來，貼近市場提供保險方案以及售后服務，才能使其充分占據市場賣方主體或組織在產業鏈中的分工價值。這些實現的基礎來源于交易信息系統中大量的交通數據，為差異化需求分析以及客戶群體財務能力的分析提供了基礎、有力的數據依據。

三、營銷體制改革

保險行業中存在的誠信缺乏現象使整個行業一直受到客戶的詬病，銷售過程中出現的欺騙、誤導等行為現象也讓很多人將原因歸結為經營理念的錯位和缺陷。其主要還是源于現有體系下相關利益的分配失衡以及營銷體系落后僵化的制約等問題。對此，國家的相關政策也指出了保險中介的管理體制改革的緊迫性和必要性。

（一）營銷體制存在的問題

在傳統的營銷體制中存在結構性問題主要是保險代理人的待遇，其報酬普遍低于其他行業人員并且沒有社保保障。保險代理人在沒有足夠的收入保障以及對未來的焦慮，他們能難找到對職業的歸屬感和自我的認同感，所以損失投保人、保險人利益的現象就時有發生，通過各種手段，利用信息滯后等情況，換取個人利益，導致社會產生對行業認同感低的問題。同時高素質的優秀人才又因這樣的保險文化環境而拒絕進入。

其主要的癥結和問題在于：保險從業人員的定位、素養以及行業發展要求有著極大的差異，對短期保費增長速度的追求采用了低門檻的形式，招募了大量低學歷的人員，使其也成為了金融領域中從業人員平均教育程度最低的行業;在業績管理、職務層級設計以及增員機制等方面都存在著結構性問題，導致保險中介長期利益的增長方向與個人利益獲取手段上的背離;培訓方面缺乏系統性，欠缺資源聚集能力、業務拓展體系以及服務標準和行為規范，保險代理人員的業務能力無法得到快速地提升;普通民眾缺乏保險意識;代理人所面對的政策稅務問題;保險代理人違約時，低收入也造成了其違約成本較低;對代理人的行為難有強有力的約束。

（二）新共贏機制的構建

需要對社會環境和保險文化進行良好的營造，保險代理人應具備專業性的保障性投資知識、誠信地執業資格和經歷，以及努力的工作即可獲得較優厚的收入以及公平合理的競爭環境。按照保險行業目前的實際情況，保險中介的營銷體制改革應關注的方面是：結合各方面的綜合支援，有效地對保險中介的收入和業務能力予以提高，對自身的戰略方向和市場定位，保險中介應予以明確;對合理的利潤分配機制予以設計和構建，激勵創新與合作;對風險控制體系以及誠信檔案予以構建，執業紀律應予以明確。

結束語：在目前互聯網高速發展的時代，在大數據參與經營的背景下，保險中介如何發揮自身的優勢，重新構建自身的核心競爭力，不僅對自身利益以及其他相關各方利益予以保障，還能夠對社會效益的實現予以推動，產業鏈實現深度協同，并與國家保險戰略目標相匹配，這已成為了目前保險中介面臨的重點課題，保險中介的營銷經營理念、戰略定位、運用互聯網技術和大數據、保險中介的綜合素質以及收入和營銷體系的改革等幾個方面的問題已成為了主要的改革創新方向。