制藥企業藥品渠道銷售管理策略探討

【摘要】隨著人們對健康的日益重視，我國的醫療服務水平得到不斷提升，促使醫藥行業也更加快速發展。制藥企業的藥品生產出來之后會經過一定的銷售渠道分銷出去，最終的目的是為了滿足消費者的需求，從而讓更多人有機會買到價格合理、療效好的藥品，惠及更多群眾。醫藥行業的不斷發展，醫藥產品的銷售過程要求也越來越高，必須要對藥品的銷售渠道進行嚴格管理，從源頭上減少不合理不規范的銷售行為，才能確保醫藥行業實現更快地發展。本文對制藥企業藥品渠道銷售管理面臨的問題和對策進行分析與探討。

【關鍵詞】制藥企業;藥品銷售;渠道銷售;管理

制藥企業將藥品生產出來之后，營銷是一個十分重要的內容，而且醫藥行業的發展，也催生了不同的營銷渠道。在傳統的醫藥營銷過程中，一般都有藥品制造企業、批發商與零售商幾個環節，而且這幾個部分是一種比較松散的關系，各自為政，每一個渠道的成員都想追求利益最大化。在醫藥行業的發展過程中，競爭越來越激烈，制藥企業僅僅依靠自己的營銷所產生的效益是比較低的，難以在市場中取勝，所以，制藥企業必須要加強對藥品渠道營銷的創新管理，可以對渠道制度進行創新，比如形成渠道聯盟，鍛造供銷價值鏈，獲得更多的市場份額。

一、制藥企業渠道營銷存在的問題

渠道營銷是制藥企業進行藥品營銷的最重要環節，當前制藥企業面臨的市場競爭壓力越來越大，而且市場經濟不斷完善，對制藥企業提出了更高的要求，在這種背景下，傳統的渠道營銷中的問題也逐漸暴露出來。當前制藥企業的渠道營銷管理面臨的問題主要有以下幾個方面：

（一）營銷觀念不合理

營銷觀念較落后，缺乏預先制定科學合理、行之有效的營銷手段和營銷策略的觀念，是制藥企業營銷過程中面臨的嚴重問題之一。很多藥企營銷代表對自己銷售的產品缺乏深入了解，在產品推廣過程中仍然受到傳統觀念的束縛，即和客戶拉關系、套近乎，請客吃飯給回扣，延續著傳統營銷觀念和方式，難以適應現代經濟發展的需要。在現代化背景下，制藥企業的營銷必須要結合時代的發展，比如采用網絡營銷、新媒體營銷等，但一些制藥企業的營銷管理人員思想觀念陳舊，所以不利于企業的營銷管理創新。

（二）制藥企業的產品與服務與市場需求不吻合

當前制藥企業在藥品的營銷過程中，一般都是與中間代理商進行聯系的，與終端銷售之間的聯系比較少，這就導致很多制藥企業不能很好地掌握市場需求以及居民的需求，在藥品的生產過程中也會出現一些產品與服務和市場需求不吻合的現象，從而不利于制藥企業的發展。另外，當前醫藥行業的競爭很激烈，出現了大大小小的制藥企業，有的制藥企業規模較小，生產設備具有局限性，生產出來的藥品在質量上也存在一些問題，一些藥品無法通過GMP認證，不僅會對制藥企業的發展造成影響，還可能對我國的醫藥行業的發展造成制約和限制。

（三）零售終端建設不到位

零售終端是藥品銷售過程中的最后一個環節，零售終端的建設對于藥品的銷售十分重要，制藥企業必須要維護好零售終端。目前，一些制藥企業在發展過程中忽視了對零售終端的建設，導致一些藥品的銷售方式比較落后。比如一些企業在銷售藥品的時候還是習慣于采用實體店銷售的方式，對網絡銷售、電話銷售等方法不夠重視，這一情況地出現也造成我國的制藥企業不能對藥品的銷售過程進行全面化管理，加上一些零售店鋪與制藥企業之間的信息溝通不及時，沒有及時對藥品的庫存進行更新，所以無形中增加了制藥企業的成本壓力。

二、制藥企業藥品渠道營銷的合理管理策略

近年來我國十分重視醫療行業的改革，藥品的生產與營銷也屬于整個醫藥體系，為了更好地推動制藥企業的發展，必須要積極加強對藥品渠道營銷的合理管理。

（一）制藥企業要轉變營銷理念

在現代化社會的發展過程中，營銷理念也發生了很大改變，其中最明顯的一個變化就是信息化技術的不斷應用，導致很多產品的營銷模式從線下實體營銷轉變為線上營銷。這一轉變對于制藥企業來講，是一個十分重要的信號，制藥企業要根據具體需要與實際情況，及時對渠道營銷策略進行調整，積極轉變營銷理念，對于傳統的營銷意識進行改變，既要保留已有的營銷渠道，又要根據實際需求做增減，將資源配置最優化，以便更好地推動渠道銷售管理。同時，制藥企業要著力提高營銷人員的素質，尤其是醫藥專業與信息化、智能化知識的融合培訓，是目前制藥企業渠道營銷管理中缺乏的，要組建一支高素質營銷管理隊伍，對制藥企業的藥品渠道營銷過程進行全面管理，提高營銷水平。

（二）加強對渠道營銷的各個環節的管理

在制藥企業的藥品渠道營銷過程中，各個環節都扮演了重要的作用，比如制藥企業是藥品的生產商，中間代理商是制藥企業與零售終端之間的橋梁，零售終端是與市場接觸最密切的一個環節。對于藥品的渠道營銷來講，制藥企業必須要實現對各個環節的統籌管理，對中間商、零售終端都要加以重視，并且要增加與零售終端的溝通和交流，及時了解市場的發展趨勢以及用戶的需求，在藥品的生產過程中能夠積極調整戰略，生產出更多符合市場需求的產品。另外，制藥企業應該要加強對經銷商的資金、技術等方面的支持，并且對零售終端的營銷人員進行培訓和教育，從而不斷提高藥品渠道營銷過程中每一個環節的管理水平，提高藥品營銷的整體水平。

（三）加強信息化營銷的發展

在信息化時代背景下，制藥企業的營銷管理也要逐漸實現信息化、數字化發展，制藥企業可以開辟數字化營銷渠道，將信息化技術、新媒體技術應用到藥品的營銷過程中來。例如，可以加強對微信、微博等媒介平臺的應用，制藥企業可以開通自己的微博公眾平臺和微信公眾平臺，除了對一些新的藥品信息進行宣傳之外，平常也可以多發布一些與保健、藥品使用等相關的信息，豐富人們的閱讀，讓人們對制藥企業有更多的了解，并且能夠增加制藥企業與群眾之間的粘性，有助于制藥企業直接開展藥品的銷售管理。

三、結語

綜上所述，隨著我國市場經濟體制的不斷完善，制藥企業面臨的市場挑戰越來越大，渠道營銷是企業開展營銷管理的一個重要內容，當前很多企業在開展渠道營銷管理的時候還存在理念陳舊、方式方法落后的問題，不利于制藥企業的營銷發展。對此，制藥企業要加強對營銷管理的重視，并且利用一些新技術開展營銷，提高制藥企業的營銷水平。

參考文獻：

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作者簡介：

周凌云（1974-），女，重慶人，本科，中藥師，重慶太極實業（集團）股份有限公司，研究方向：中藥學。