汽車4S店經(jīng)營管理問題分析探討

盧瑩

摘要：自從改革開放以來，我國汽車行業(yè)市場逐漸擴大，面向的受眾多元，消費理念多樣，客戶的需求也在不斷改變著，這就要求汽車4S店的要求有了新的要求，傳統(tǒng)的代理銷售與今日的客戶需求不相符合，汽車4s店完備的設(shè)施和專業(yè)的服務(wù)員能給用戶帶來不一樣的感受，能讓他們更有購買的欲望，全方位的服務(wù)體驗是未來的趨勢，本文將對汽車4s店的經(jīng)營管理問題方面進行分析和探討，以便增加銷售營業(yè)額，帶來良好口碑。

關(guān)鍵詞：汽車4s店 經(jīng)營管理 分析

引言：汽車4s店作為新時代的汽車經(jīng)營模式，能提供干凈整潔的服務(wù)區(qū)，專業(yè)態(tài)度好的講解員，完整精良的設(shè)備，充足的汽車零件補給，先進的社會化，人性化機器管理設(shè)備，如今家家戶戶都有汽車，其對汽車的需求較高，對汽車企業(yè)來說既是挑戰(zhàn)，也是機遇，若想汽車企業(yè)不過時，落后，就需要汽車4s店制定一個適合自己的經(jīng)營管理制度。

一、汽車4S店所面臨的主要問題

（一）對廠家依賴性強

我國汽車4s店進入我國僅僅只有十幾年的時間，但是發(fā)展速度飛快，其供給跟不上需求，其面臨的主要問題是對廠家依賴性過強，自主性較低，當經(jīng)營開始時，因為合同上的內(nèi)容受到許多約束，高級車輛智能給終極用戶，不允許大量供給的情況發(fā)生，且面對不同的人群，汽車的定價也不同，當采購時得從特定的人那里購置車輛，不能隨意地購買車輛數(shù)量和銷售，不能輕易將汽車的經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓給別人等等，都體現(xiàn)了現(xiàn)在汽車4s店被廠家的嚴厲管控，沒有一套屬于自身的話語權(quán)和地位。

（二）未完全實現(xiàn)4s模式

4s店每天接待用戶，需要車輛檢測、保養(yǎng)、維修和理賠等，在這些服務(wù)項目改善服務(wù)、改進產(chǎn)品和了解客戶的需求具有極大的價值。在上文中明確提出對廠家的依賴性，所以汽車4s店并沒有獨立的4s模式，所以他們的重點應(yīng)該在售后服務(wù)上，一些店并沒有形成4s店的服務(wù)理念，沒有把銷售人員作為服務(wù)管家，也沒有把消費者當作主人，與4s模式脫離軌道。

（三）經(jīng)營成本高

4s店的經(jīng)營成本過高，主要體現(xiàn)在其盈利部分過于單一，最主要盈利中心是在汽車的銷售額上面，大部分的品牌規(guī)模較小，人員力量薄弱，很難有好的硬件設(shè)施，且品牌的壟斷性強，許多客戶在選擇4s店保修還是低廉價格的汽車修理店修理，往往選擇了后者，以至于許多顧客不愿意信任4s店的售后服務(wù)，得降低汽車的修理工時費用，當然，不僅要在銷售額上獲取利潤，還應(yīng)該開辟其他新的渠道，多考慮降低成本的方式，開拓店面的出路，拓展自己的業(yè)務(wù)，更好地應(yīng)對市場形勢。

（四）跨行業(yè)經(jīng)營危機

現(xiàn)在汽車行業(yè)的快速發(fā)展，使得許多的投資者盲目地投資到汽車行業(yè)中去，他們并沒有了解現(xiàn)在汽車行業(yè)的形勢，在市場大風(fēng)大浪面前不容易生存，使得許多4s店紛紛倒閉，如果投資者對汽車行業(yè)有一定的知識認知和把握，勢必加大4s店的經(jīng)營風(fēng)險。

二、汽車4S店經(jīng)營管理策略

（一）以服務(wù)為中心

當用戶在選擇哪一種汽車品牌時是由廠家來決定，但是顧客決定是否買不買，就由4s店的服務(wù)所決定，所以4s店要從服務(wù)的角度出發(fā)，提升服務(wù)水平，態(tài)度，素養(yǎng)，專業(yè)理論知識，作為一個框架，要讓顧客信賴這個品牌，讓他們認為自己的選擇是正確的，售前表現(xiàn)出自己完整的設(shè)施，汽車材料和態(tài)度素養(yǎng)，售后的服務(wù)態(tài)度盡可能滿足顧客的需求，在意外情況上進行安撫和換置，贏得顧客們的信賴。

（二）拓展盈利方向

由于4s店的銷售利潤低，方向單一，所以成本相比其他行業(yè)要高，我們要適當增加銷售服務(wù)項目，擴大利潤方向，在保養(yǎng)美容和維修方面多加發(fā)展，二手車的購置就是一個很好的投資項目，可以通過購置二手車進行改裝，用來打廣告和進行展示，產(chǎn)品的銷售渠道和方式進行創(chuàng)新和拓展，一些大牌的汽車利潤明顯要比普通牌子的汽車利潤要高的多，那就需要根據(jù)不同品牌的汽車進行不同的服務(wù)水平，盡可能地做到盈利。

（三）改進合作方式

由于現(xiàn)在是以廠家為主的汽車盈利方式，應(yīng)該讓廠家充分意識到廠家應(yīng)該負責的內(nèi)容，要讓廠家自己也參與到汽車經(jīng)營內(nèi)容中去，使得雙方地位平等，在擁有的共同股份上共同投資與付出，經(jīng)銷商應(yīng)該充分利用合約和媒體宣傳的方式，避免雙方的地位錯位，重新制定地位，從服務(wù)的角度出發(fā)合作共贏。

（四）創(chuàng)新4s店經(jīng)營模式

由于時代發(fā)展得過快，其管理方式應(yīng)該符合時代和顧客的需求，面對不同的品牌有不同的經(jīng)營模式，不是所有的品牌都適合4s店的經(jīng)營模式，比如品牌較為低端的汽車一年利潤可能只有一百萬，這樣的利潤還不夠收回成本費用，若是品牌較高端的汽車，一年的利潤就有一千萬，那這樣的品牌是適合4s店的模式的，所以我們不必拘泥于4s店的模式，可以自己根據(jù)自身的需要來創(chuàng)建和創(chuàng)新新的經(jīng)營模式，重新設(shè)計適應(yīng)新環(huán)境的營銷形式，將銷售和維修完全分開，并且對汽車零售業(yè)進行改革，允許多品牌經(jīng)營，減少中間環(huán)節(jié)。

（五）收縮網(wǎng)絡(luò)營銷

如今網(wǎng)絡(luò)整合營銷的趨勢使得許多4s店都選擇了在網(wǎng)絡(luò)上進行車輛的售賣，使得許多車輛的實際性能并沒有很好地展現(xiàn)在顧客的面前，銷售了巨額成本，可以根據(jù)不同的品牌車輛來決定未來車輛的產(chǎn)出，由于沒有弄清楚車輛的供給和需求，許多汽車4s店容易虧本，銷售額下降，應(yīng)該及時的制定和取消相關(guān)政策，避免汽車的壟斷性，在線下服務(wù)多下功夫，降低銷售成本。

結(jié)論：如今中國的4s店經(jīng)常有盲目跟風(fēng)的嫌疑，沒有抓住好市場和國情的需要，管理者不僅要拓寬自己的眼界，不僅僅把目光放在4s模式之上，更應(yīng)該開拓不同的汽車經(jīng)營模式，投資方為應(yīng)該有清醒理性冷靜的思考，認清楚形勢，更好地營造企業(yè)的形象，降低成本，打造屬于自己的經(jīng)營模式。