降研發換盈利 途牛“錢景”堪憂

趙正

持續虧損多年的途牛終于盈利了。

途牛旅游網發布的第三季度業績顯示，2018年第三季度途牛實現凈利潤2800萬元，而2107年同期則是虧損2700萬元，顯然，這是途牛三季報最大的亮點。但在盈利的同時，途牛三季度的營收下降5.3%，達到7.631億元。途牛營收的下滑主要受制于旅游主業以外的其他收入的明顯下滑，主要是金融服務和保險公司的服務費的收入，這部分收入為1.304億元，比2017年同期下滑35.5%。

而第一次盈利的利好也并沒有換來消費者的買賬。近期，中消協通報了重點服務領域部分企業服務熱線體驗式調查結果。其中顯示在交通出行方面，途牛在各因素中的表現都低于其他品牌。此外，途牛在捆綁銷售、服務體驗方面也不盡如人意，時不時被媒體曝光。

對于2018年前三季度途牛營收持續放緩的情況下卻一步一步實現盈利，《商學院》記者聯系到途牛公關部，截止發稿前沒有收到途牛的回復。

為實現盈利 大幅度降低成本

2018年以來，途牛的戰略進行了調整，執行成本削減策略，進行精細化運營，管理層積極地向盈利的方向靠攏。酒店專家華美集團首席顧問趙煥焱認為，途牛三季度的盈利主要依靠降低成本實現扭虧為盈。

途牛能夠實現盈利主要是因為在多個方面削減了成本，例如削減了管理成本和營銷成本，大幅度削減品牌廣告的投放，在渠道端走自營門店的模式，布局速度比較合理，做到了開一家店賺錢一家。

具體來看，在營收下降的同時，營業費用為3.951億元，同比下降22.1%，研究和產品開發費用為7830萬元，同比下降36.9%，營銷費用為2.096億元，同比下降6.8%，管理費用為1.229億元，同比下降25.9%。

北京聯合大學旅游學院研究員楊彥鋒向《商學院》記者表示，途牛能夠實現盈利主要是在多個方面削減了成本，例如削減了管理成本和營銷成本，大幅度削減品牌廣告的投放，在渠道端走自營門店的模式，布局速度比較合理，做到了開一家店賺錢一家。此外，途牛還加大了目的地產品的直采比例，例如很多熱門目的地的都實現了直采直銷，進一步壓縮了上下游的成本。

降低成本背后的隱患

從數據上看，2018年三個季度以來削減成本的戰略取得了明顯的效果，但是這種依靠降低成本換取短期盈利的做法，能否持久形成盈利，就比較有挑戰性了。

為了降低管理成本和研發成本，從2017年底，途牛就開始了持續的裁員，例如近期有媒體報道為了降低研發的投入，就裁減了400名研發技術人員，而普通員工也進行了降薪，直接的結果就是大幅度地降低了研發和管理成本。

然而在品牌專家、禾生品牌管理（北京）有限公司總經理李文剛看來，這種依靠短期削減廣告開支和研發投入的方式獲得的盈利是非常“脆弱的”，因為降低了廣告投入，意味著營銷乏力，市場曝光度不足，很容易失去消費者的品牌記憶和品牌消費，而研發的削減意味著創新投入的下降，從長遠看，都是釜底抽薪的戰術。

市場份額不保 盈利前景堪憂

根據比達咨詢數據顯示：2016年包括去哪兒和藝龍在內的攜程系占據OTA市場份額的43.6%，途牛為22.7%，飛豬為13.4%，同程占比為11.1%，途牛還占據著第二的位置。隨著同程和藝龍的合并，2017年，同程藝龍營收達到52.2億元，凈利潤6.85億元，實現了規模化的盈利。而途牛2017年營收為22億元，虧損7.7億元，業績被同程藝龍遠遠的甩開，市場份額也下降為第三。

2018年前三季度途牛的營收為17.691億元，2017年前三季度則為17.22億元，僅比去年同期增長了2.7%，可以說是停滯不前，這也是途牛削減成本戰略帶來的副作用。

趙煥炎認為，盡管短期內同程藝龍上市和途牛扭虧為贏對OTA市場的競爭大局影響不大，但是飛豬和美團的快速崛起，對途牛的壓力會越來越大。

數據顯示，在2018年中國在線旅游市場交易結構中，機票交易仍然以57%的份額占據頭籌，其次為酒店，占比19.5%，度假占比19.3%。而美團和飛豬在酒店預訂和機票預訂市場的快速崛起，必須會對主要在度假市場耕耘的途牛造成巨大的壓力。如果途牛只是借助削減成本實現短期的盈利，未來的盈利前景依然并不樂觀。

屢遭投訴 捆綁銷售何時休？

為了盡快實現盈利，途牛頻頻采用捆綁銷售。此前，《商學院》記者曾經在途牛網上預訂了一張10月17日從北京開往上海的高鐵車票，頁面顯示二等車票為553元，點擊預訂后，在添加了乘客信息之后，并沒有看到什么附加的項目，只有一個“退票無憂”的27.7元是自選的項目，然而，再看最終的價格已經變成了603元。

原來進入到付款頁面后，在頁面的最下方有一個不起眼的“出行保障”的內容，并沒有標出具體價格，也沒有打鉤的框，這是很多用戶很容易忽略的地方。只有點開這個“出行保障”，才發現其實里邊有很多不同的選擇，而途牛已經自動幫用戶選擇了20元每個人的交通意外險。另外30元則是在預定頁面就已經存在一個“接送站優惠”的一個30元的項目，而這個項目很容易被忽略，也需要特別操作才可以取消。

可見，對于用戶而言，即便只是預定一張火車票，途牛在預定頁面上就已經設定了層層的“關卡”，讓不明就里的消費者掉入“陷阱”，輕松賺取這50元的附加收費項目。

“對于在線旅游網站而言，捆綁搭售是最直接的創收來源，甚至比票務本身的利潤還高，如今標務的傭金已經越來越低，而搭售本身對業績的貢獻立竿見影。因此，捆綁搭售之所以屢禁不止，就好比吸毒一樣，由于誘惑極大，只要不吸就難受。”勁旅咨詢創始人魏長仁如是說。