譚傳華：一把木梳的全球化冒險(xiǎn)

任穎文

“中國木梳大王”譚木匠，似乎正從保守走向開放。

近日，譚木匠在加拿大多倫多開了首家品牌旗艦店，引發(fā)外界關(guān)注。

這家有“國內(nèi)梳子第一股”之稱的公司在1997年成立，靠著木梳生意，譚木匠于2009年完成了港交所IPO，并一度受到資本的熱捧，超額認(rèn)購達(dá)到338.5倍。創(chuàng)始人譚傳華夫婦的身價(jià)也在一天增加約2億港元，成為中國的“木梳大王”。

形成反差的是，創(chuàng)始人譚傳華趨于保守的經(jīng)營理念。鑒于譚木匠日漸擴(kuò)大的品牌影響力，不少投資者認(rèn)為，譚木匠應(yīng)該去擴(kuò)張更多的品類、賺更多的錢。但譚傳華不為所動(dòng)。他曾用《管子》的一段話來解釋他的經(jīng)營理念?！袄鲇谝豢渍撸鋰鵁o敵;出二孔者，其兵不詘;出三孔者，不可以舉兵;出四孔者，其國必亡?！痹谒磥?，梳子就是譚木匠的那一個(gè)孔。他覺得如果一個(gè)企業(yè)這也做那也做，到最后肯定做不好。

然而從去年開始，保守戰(zhàn)略開始有所動(dòng)搖。除了加拿大旗艦店，2018年8月，譚木匠第一家海外旗艦店在新加坡Suntect City Mall開業(yè)。2019年，譚木匠的目標(biāo)是開設(shè)12家海外專賣店。

但另一方面，譚木匠的毛利和凈利潤情況不容樂觀。以2018年為例，公司毛利率由2017年的65.2%跌至60.4%，凈利潤1.15億元，同比減少4.7%。根據(jù)公司公告，毛利率下跌主要是因?yàn)殇N售產(chǎn)品組合的轉(zhuǎn)變。

進(jìn)軍海外，能讓譚木匠突破增長瓶頸嗎？

賺錢秘籍

關(guān)于譚木匠這家公司外界曾有一句戲言：謝頂創(chuàng)始人賣梳子賣出了一家上市公司。

跟很多50后企業(yè)家一樣，譚傳華的創(chuàng)業(yè)歷程不失艱辛。生長于重慶農(nóng)村，18歲的譚傳華因下河炸魚發(fā)生事故，失去了右手手腕以下部分。之后他繼承祖業(yè)做起了木匠。創(chuàng)業(yè)伊始的譚傳華主要做木工雕刻，比如筆筒、手杖這類工藝品，但由于銷路不好，他租下一個(gè)廢棄養(yǎng)豬場轉(zhuǎn)而生產(chǎn)木梳，之后注冊國家專利，開設(shè)加盟店。僅用了十多年的功夫，一個(gè)小小的木梳手工作坊做成了在香港主板上市的公司。到目前為止，譚木匠也是全球唯一一家木梳上市公司。

上市10年以來，截至2018年底，譚木匠已在全國擁有1212間特許加盟店鋪及4間直接經(jīng)營店鋪，全年?duì)I收從1.4億元增長至3.1億元，凈利潤從4500萬元增長至1.2億元，凈利率為36.7%。市面上譚木匠木梳一般定價(jià)在100元以上，這也就意味著，公司每賣一把100元的木梳，凈賺約37元。

一把木梳為何有如此高的收益？

據(jù)分析，在品牌意識還沒普及時(shí)，譚傳華就開始開專賣店，打造譚木匠品牌。有了品牌知名度，便有了品牌溢價(jià)。跟其他品牌木梳相比，譚木匠的優(yōu)勢還在于禮品屬性強(qiáng)，據(jù)譚木匠財(cái)報(bào)，“梳子+鏡子禮品裝”產(chǎn)品銷售額占其總收益70%以上。此外，譚木匠還招收了350多名殘障工人，占公司總員工人數(shù)的40%左右。因此，國家每年會(huì)給企業(yè)增值稅退稅等優(yōu)惠政策和補(bǔ)貼，這也可以提高企業(yè)毛利率。

目前，譚木匠的銷售模式主要為線上線下雙輪驅(qū)動(dòng)業(yè)績增長。近些年線下銷售逐漸萎縮，2018年全國總店數(shù)比上一年減少了27家。但在線上，譚木匠的產(chǎn)品覆蓋了包括天貓、京東、蘇寧易購、亞馬遜、1 號店、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在內(nèi)的多個(gè)線上平臺。據(jù)智通財(cái)經(jīng)數(shù)據(jù)，譚木匠官方旗艦店在主營類目“家庭/個(gè)人清潔工具”大類目中日均排名約在第十名，在梳子類目中排名持續(xù)保持第一名。

據(jù)公開報(bào)道，譚木匠于2011年首次提及電子商務(wù)銷售，并在2012年在江蘇省句容市正式成立電子商務(wù)事業(yè)部，發(fā)力線上銷售。2014年，譚木匠還將總部由重慶市搬遷至句容，這被視為譚木匠對電商業(yè)務(wù)的再度加碼。

據(jù)3月28日譚木匠公布的2018年度業(yè)績公告，譚木匠線上銷售同比增長14.3%，單客價(jià)186元，比2017年同期增加了13元。譚木匠一直堅(jiān)持全國統(tǒng)一價(jià)、全年不打折的原則，極少參與線上打折活動(dòng)，這也有利于維持公司較高的毛利率。

零負(fù)債，買理財(cái)

在譚木匠官網(wǎng)上，“誠實(shí)勞動(dòng)快樂”六個(gè)字出現(xiàn)在企業(yè)理念一欄。

與這種樸實(shí)的企業(yè)文化同出一脈的，還有公司異常保守的經(jīng)營戰(zhàn)略。2015年至今，譚木匠沒有有息銀行貸款，也沒有發(fā)行過債券。2018年，公司流動(dòng)負(fù)債規(guī)模約7300萬元，均為應(yīng)付貿(mào)易款項(xiàng)、應(yīng)付其他費(fèi)用、應(yīng)付所得稅等。

不僅沒有負(fù)債，就連上市時(shí)募集的1.4億港元，譚木匠至今都沒花完。除了早年間花100萬元投資一部名為《爬坡上坎》的電視劇血本無歸之后，公司把這筆錢和每年的收益都用在了分紅、經(jīng)營支出、存銀行以及買銀行保本理財(cái)產(chǎn)品上。

近半年，譚木匠就一口氣買了三款理財(cái)產(chǎn)品：2月26日花4000萬買了中國農(nóng)業(yè)銀行的保本理財(cái)產(chǎn)品，預(yù)期凈年化收益率為3.15%;1月23日花1.49億買了江蘇銀行保本理財(cái)產(chǎn)品，預(yù)期凈年化收益率為4.4%;2018年11月27日花了4236萬買了中國建設(shè)銀行的保本理財(cái)產(chǎn)品，預(yù)期凈年化收益率為3.65%。

而2018年年報(bào)顯示，譚木匠金融資產(chǎn)總計(jì)約4.4億元，現(xiàn)金及銀行結(jié)余為4620萬元。

早年間，譚傳華在接受采訪時(shí)曾被問到，有沒有想過投資其他領(lǐng)域進(jìn)行多元化經(jīng)營？對此譚傳華表示，在國內(nèi)的股票市場到1000多點(diǎn)的時(shí)候也動(dòng)心過，想著“要不要去拿一點(diǎn)錢做一點(diǎn)呢”？后來一想還是作罷，“比如炒地皮，如果我拿兩三千萬去圈一塊地，尤其是幾年前，隨便哪里圈一塊地都賺大錢了，這樣賺的錢比做梳子賺的錢多數(shù)倍，但是我們都沒有去做。原因是，錢多了心就亂了，就對梳子不感興趣了，也違背了我最初做梳子的初衷?！?/p>

木梳王國的挑戰(zhàn)

譚木匠的“木梳王國”并非固若金湯。

盡管目前譚木匠是木梳市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)者，占有31.7%的線上銷售份額，但據(jù)斑馬消費(fèi)報(bào)道，市場排名第三、市場份額僅有譚木匠1/5的“虞美人”，正在奮力追趕。在市場打法和品牌推廣上，相比保守的譚木匠，虞美人則更顯新銳，2017年大熱劇《三生三世十里桃花》就有該品牌的身影。此外，國內(nèi)較有規(guī)模的福建“牛老爹”，重慶“乙木工坊”以及國外品牌Tangle Teezer也來勢洶洶。

譚木匠在2019年3月的員工大會(huì)上，布局了今年的重點(diǎn)工作。除了入駐京東自營、爭取年輕群體等更多客戶群之外，海外業(yè)務(wù)也是重點(diǎn)工作之一。比如，在已經(jīng)建立的海外平臺基礎(chǔ)上，亞馬遜、eBay、lazada、shopee、韓國11st等加快業(yè)務(wù)進(jìn)展。其海外市場的拓展，將圍繞打造品牌和獲得盈利兩個(gè)目標(biāo)展開。通過借力海外紙媒、網(wǎng)媒、互聯(lián)網(wǎng)平臺加強(qiáng)品牌推廣等措施，實(shí)現(xiàn)海外市場開設(shè)12家專賣店的目標(biāo)。

事實(shí)上，譚木匠進(jìn)軍海外的計(jì)劃早已提出，但據(jù)2016年度報(bào)告，譚木匠的海外市場拓展表現(xiàn)不給力，還未找到發(fā)展的最適合通道。在其視為走向海外起點(diǎn)的香港市場，由于房租及員工成本高、公司在推廣方面太謹(jǐn)慎，導(dǎo)致香港及海外市場一直沒有新的進(jìn)展。2016年度，譚木匠關(guān)掉2家人氣較低的店鋪，在港僅保留3家直營店。

近日譚木匠海外市場線下拓展?fàn)I銷總監(jiān)張傳金在接受采訪時(shí)表示，現(xiàn)下譚木匠海外市場的拓展策略，是堅(jiān)持走品牌出海路線，并且確保海外專賣店的開店數(shù)量和盈利能力。

據(jù)悉，譚木匠海外專賣店主要采取國家級加盟商總代理模式。多倫多旗艦店的店主就是譚木匠加拿大區(qū)域的總代理。譚木匠對海外加盟商的支持則包括派出市場經(jīng)理跟進(jìn)店鋪選址、開業(yè)籌備、店鋪裝修和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。

此外，譚木匠還在其他國家和地區(qū)采取經(jīng)銷商及獨(dú)家代理等多種合作模式，目前已進(jìn)入馬來西亞、韓國、日本、法國、英國等國家。這些國家和地區(qū)是世界上重要的華人聚集地。

譚木匠的野心，其實(shí)早被官網(wǎng)宣傳語一言以蔽之——“做全球的一把梳子”，但至于能走多遠(yuǎn)，還有待時(shí)間給出答案。

（張銳薦自《中國企業(yè)家》）