技術與品牌協同 推動兩大市場戰略實施

一年一度的ISH 2019中國供暖展已經閉幕，世界第四大熱能集團韓國慶東納碧安用過硬的產品再次驚艷了全場。

因為本次展會，慶東納碧安高調展示了燃氣熱水器、家用壁掛爐、商用鍋爐、商用并聯系統、新風系統和水暖床墊等全產品線。展會第一天，慶東納碧安的展位就擠滿了前來參觀的專業人士。慶東的產品經理將本次展會的重量級產品做了詳細介紹，并回答了專業人士提出的問題。盡管業內人士對于慶東品牌并不陌生，但看了本次展出的新品仍表示，知道慶東納碧安的產品好，但是沒想到他們不但在家用產品上的技術含量高，在商用市場也同樣有很強的競爭力。更認為，慶東有這么好的產品，沒有理由不在中國市場獲得好的發展。

展會第一天的下午，北京慶東納碧安熱能設備有限公司董事長金容范、總經理張林海以及商用技術總監張海龍與北京《現代家電》雜志社編輯朱東梅以論壇的形式，就目前中國的采暖市場發展展開了深度的探討。

現代家電：2016年，北京《現代家電》雜志社參與了慶東納碧安組織的韓國慶東西炭工廠的考察活動。親身體驗了慶東納碧安在壁掛爐、燃氣熱水器研發和生產上的強大實力。由此，結識了2014年就來中國就任北京慶東納碧安熱能設備有限公司董事長的金容范先生。多年來，金董事長不但為慶東納碧安在全球的發展做出了巨大的貢獻，同時，也一直在努力重塑慶東納碧安的中國市場。來到中國后，金董事長不斷地走訪市場，與經銷商溝通，與用戶溝通，親自了解中國的消費需求。

這兩年舒適家居是個熱詞。在舒適家居里，采暖和制冷是基礎的系統。請金董事長介紹一下，在消費升級的背景下，慶東納碧安在推動中國壁掛爐市場發展的過程中都做了哪些工作？

金容范：先談一下我最大的感觸。那就是，在十年前，中國壁掛爐市場還默默無聞。現在，中國是世界上最大的壁掛爐市場。1993年，慶東納碧安在北京建廠，是最早在中國投資建廠的熱能設備企業。

16年來，中國市場不但家用壁掛爐、熱水器市場規模巨大，商用的市場同樣發展迅猛。因此，慶東在中國也處于不斷地完善中，不斷加強我們的產品，渠道和服務。

早在20多年前，慶東就成為亞洲第一家研發生產出冷凝式壁掛爐的企業。后來，慶東在北京的地產項目中配套安裝了冷凝式產品。這些產品現在還在運行著。可見，慶東為中國壁掛爐市場發展做出了很大的貢獻。

慶東納碧安作為全球第四大的熱能設備公司，在產品上有非常強的競爭力。因此，慶東在北美、俄羅斯等市場都占用非常重要的市場地位。以前，慶東會把北美或者俄羅斯成熟的產品直接移植到中國市場。而這兩年北京慶東納碧安一直在開發專屬于中國市場的產品。例如，今年慶東推出的NGB300+就是為中國市場量身打造的產品。零冷水、遠程智能控制等功能，都是基于中國市場的實際需求開發的。慶東為這些研發付出了巨大的努力，這足以證明，中國市場已經成為慶東最重要的市場之一。同樣，慶東的產品也帶給中國同行很多啟發。

未來，相信慶東納碧安還會繼續努力適應中國市場的發展特點，通過持續的改變和創新，讓自己的品牌在中國更好，有更遠大的前景。

現代家電：請問張林海總經理，壁掛爐是季節性商品，尤其在采暖季對于服務商要求很高。慶東的售后管理體系是怎樣的？慶東納碧安給服務商們提供哪些支持，讓經銷商能夠放心地賣，讓消費者可以放心地用。

張林海：據我所知，很多中國消費者對于壁掛爐的認知存在很多誤區。例如，有的樓盤為住戶家里同時配備壁掛爐和電熱水器或者太陽能熱水器等洗浴設備。燃氣壁掛爐用于采暖，熱水器用于洗浴。這個完全沒有必要，是一種浪費。因為壁掛爐是可以同時滿足供暖和洗浴兩種生活用水的。正是因為很多人將壁掛爐定位于采暖這個單一功能，導致壁掛爐在中國成了季節性的產品。

既然壁掛爐是對生活這么重要的產品，品牌就必須為每個用戶提供完美的服務，因此，慶東納碧安在全球市場都非常重視服務，在中國市場更加如此。目前，慶東納碧安在中國打造了一套線上線下無縫連接、廠商共同推進的服務體系。線上，慶東納碧安的400服務電話，隨時為所有用戶處理服務問題。線下，慶東納碧安有一個遍布全國各地達40余人的售后服務管理團隊，為全國各地慶東納碧安產品服務的具體執行人提供支持。除了技術培訓等軟性的支持，還包括一些資金的投入，讓代理商有信心去做好服務工作，保證用戶獲得更好的服務體驗。

另外，需要強調的是，作為一個耐用型家用產品，壁掛爐售前服務的意義遠大于售后服務的意義。只有做好售前售后服務，消費者才能放心買，經銷商才能放心賣。

現代家電：慶東納碧安的廣告語是“技術納碧安”這說明慶東集團是以技術領先立足全球市場的品牌。本次2019中國供暖展，慶東重點推出了在界內有著領先技術優勢的商用鍋爐和Cascade并聯系統，慶東納碧安并聯系統的技術優勢體現在哪里？未來還會關注哪些技術？

張文龍：慶東納碧安作為全球第四大的熱能設備公司，現在大家看到的所有家用產品技術的優勢，都是基于商用市場開發的產品。參加過多次的供暖展，現在還有很多人認為商用系統就是家用壁掛爐的并聯。但其實，家用的使用環境與商用的環境是完全不同的。在很多結構設計上需要考慮更為復雜的安裝和使用環境。

首先是承壓。慶東納碧安的NFB冷凝式商用鍋爐最高承壓可達10bar。商用系統承壓10公斤的目的是什么？有的人提出直接做成開式系統就可以解決問題。但是商用環境中，換熱扇與采暖設備有70米的落差，會出現什么情況？所以，燃氣鍋爐設備承壓是必須的。

其次，慶東商用鍋爐的TDR是1：15功率調節，是目前所有燃氣鍋爐里最高的值。目的就是為了讓設備在點火和運行的時候更加穩定。慶東納碧安的NFB冷凝式商用鍋爐全預混燃燒器熱交換率高達107.7%，還將氮排放量控制在30mg/m3以下。

在控制方面，針對大戶型的采暖供熱需求，客戶可通過納碧安Cascade并聯系統將其功能高效化。一組Cascade熱水系統最多能并聯16臺，一組Cascade采暖系統最多能并聯32臺，根據不同的用戶需求，可安裝多組系統。32臺并聯就是3000多千瓦，可以用于更大體量的商業項目的適應性更強。

另外，還有排煙。30多臺設備同時排到一個煙道里，對于公共排煙的控制有非常高的要求。既不能密封，還要保證每臺鍋爐運行功率的穩定。慶東Cascade并聯系統在排煙控制上也有非常好的安全性。排煙溫度低，可使用塑料排煙管，大大降低了安裝成本。

現在，并聯系統一般用于較高端的商業項目。很多項目還集中在清潔能源或者多能源的項目。很多政府在項目實施的過程中都在強制推行清潔能源，包括太陽能與燃氣設備的共用。因此，未來燃氣與其他能源的共用和共同控制將有非常大的發展空間，也是慶東未來的研發方向。

現代家電：本次展會納碧安的主題是智能，健康、舒適、智能？如何通過智能舒適化來提升體驗滿意度，納碧安的優勢體現在哪里？

張林海：舒適，智能在中國已經被品牌推動了幾年了。中國人對于舒適家居的追求越來越高。現在的智能化的舒適家居被慶東納碧安等品牌投入很大的精力去實現的。慶東納碧安的舒適家居不單單有冷凝式的壁掛爐，還有智能門禁，新風系統等。未來，慶東還會從節能的角度，研發新的舒適家居系統推向市場，成為智能家居真正意義上的革命性的產品。這套系統不但可以采暖，還能夠發電，再通過發電帶動采暖。現在很多熱電聯產都應用于大系統，慶東納碧安將讓熱電聯產應用到家庭。相信不久的將來，這個系統將推向中國市場。

舒適家居包括很多系統。與其他的熱能品牌只圍繞采暖這一大品類相比，慶東關注的是自產更多的系統。采暖、智能控制系統和新風，這些產品，都是慶東自己的產品。一個集成商做舒適家居的時候，要跟這個品牌合作采暖系統，與那個品牌合作新風系統，再去集成。慶東自己能夠自主研發和生產多類系統，那么經銷商跟慶東公司合作，就已經滿足多個系統的需求。這正是慶東領先于同行之處。對于商家來說，你能夠為消費者提供的產品和服務越多，你的話語權就越大，消費者對你的依賴度和認可度就越高。

現代家電：慶東納碧安技術在不斷升級，不論是家用產品還是商用產品都有著很好的口碑，納碧安未來還會關注哪些技術，不斷研發哪些產品？

張文龍：無論是從政策的方向，還是行業的方向，節能環保都是我們努力的未來。2018年，冷凝爐的銷售量只占總量的8.8%。除了北京在強制推動一級能效的產品，冷凝爐在市場中的占比較高以外，其他的省份還有待提高。但是在煤改氣的置換以及后期的市場升級中，冷凝產品還會有很大的提升空間。

同時，商用市場受到政策的影響更大。北京是最早做低氮改造的城市。現在很多燃氣鍋爐還是老舊的產品面臨改造。因此，未來商用鍋爐在冷凝和低氮上的步伐將比家用產品更快。慶東在小體量的項目上有比較成熟的技術和產品。對于大體量的項目，慶東也會在低氮冷凝的大鍋爐產品研發上做更快的推進。

現代家電：技術的提升，產品線的延伸，既是市場的需求，也是經銷商的機會。請問，慶東納碧安在中國未來三到五年的戰略規劃是什么？

金容范：未來三到五年，慶東納碧安在中國有兩個大的戰略，第一就是農村包圍城市的戰略。慶東最近跟經銷商溝通的一個主要的內容就是農村包圍城市。現在，中國二三線城市的發展非常快。政府的政策導入也更傾向于二三線城市的發展。例如，二三線城市燃氣管道鋪設得更加密集。同時，生活水平的提升使得很多城市對于采暖有了更多的需求。因此，慶東必須要圍繞二三線城市去推動市場，讓慶東納碧安的產品和品牌宣傳同步推進。

第二，加強線上與線下渠道的融合。線上線下融合在各行各業都是一個非常熱門的話題。壁掛爐和熱水器也不例外。慶東納碧安在京東和天貓都開了旗艦店，推動品牌新零售的發展。

圍繞著以上兩個要點，慶東相信，無論是為用戶，還是經銷商，都能夠朝著市場共同發展的目標，創造更多的業績。