多元化經營 強化營銷服務能力

邱麥平

據武漢一地級代理商G總反映，在其下去走市場時，發現縣城建材市場中關店的很多，縣城客戶很難找，招商很難。目前，中國很多縣城主要以老人和孩子為主，年輕人均外出打工。另外，縣城市場品牌聯盟特別多，各品牌的動銷也很多，競爭很激烈。市場就像割韭菜一般，永遠都有人在做活動。

多品牌 多品類經營為縣鄉分銷商提供更多盈利點

目前京東、天貓、蘇寧在縣鄉市場實體店的布局發展很快，再加上建材聯盟，以及大賣場的爆破活動幾乎天天都有，對代理商以及分銷商的影響較大，如果所代理的品牌拉力不夠，成本就會較高，市場銷售效果會很差。縣城經銷商如果沒有銷量規模，就沒有利潤。

由于G總做廚電，主要以建材市場的分銷商合作為主，武漢精裝房推進較好，小的房地產開發商幾乎沒有，都是大開發商，而大開發商均為自己采購，對代理商的銷售有一定的影響。建材市場客流量在下降，非主流品牌做品牌聯盟也不太容易。作為非主流品牌的代理商，近兩年在建材市場專賣店的經營大多呈現虧損狀態。G總認為，雖然市場競爭激烈，來自外界的沖擊很大，但只要精細化操作，仍然有一定的發展空間。

于是G總與同城的大型衛浴店、燈飾店、開關店等形成戰略上的合作，通過資源的整合，共同招商，引進新的經銷商資源，實現銷量規模最大化。這種戰略合作可以讓所有的縣鄉經銷商能夠經銷更多的品牌和品類，提升縣鄉市場分銷商的盈利點。

當然，對于縣鄉分銷商而言，不能只把產品給到分銷商，G總采取包銷的模式，分銷商打多少錢，包銷多少萬。由于公司有團隊，因此，公司的團隊根據多年的經驗，直接到分銷商處幫助分銷商做認籌，大型的動銷，地推等細節工作，教會分銷客戶方式方法，帶動客戶動起來，實現單店爆破，搶市場銷量。其實，每個縣城客戶都有自己的渠道和客戶資源，貴在教會分銷商提升銷售。

一線品牌靠品牌知名度就可以實現自然銷售，但三四線品牌在經營過程中貴在誠信，對于三四線品牌而言，所經營的就是分銷客戶的資源。在市場空前嚴峻的形勢下，要通過各種方式生存下去，先把團隊資源保護好，只要有團隊，有資源，后期想做什么品牌和品類都可以。作為非主流品牌的專賣店經營不好，那就把重點放在分銷和服務上。

以服務帶動銷售

據G總介紹，由于在武漢要銷售燃氣具必須備案，2014年G總就成立了服務公司，一些燃氣具品牌要在武漢銷售，如果沒有備案，就必須掛靠到其公司名下。服務公司均是自營的團隊，目前有11個人在做服務，根據武漢的區域劃分，分別在武昌、漢口、漢陽設立了服務站，一個站點3～4個人，服務半徑在30公里左右，通過站點向周邊輻射。

平時，服務公司上門為用戶做免費檢測，免費試用等活動，以服務來帶動銷售，使得其服務公司目前可以贏利幾十萬元。如以舊換新等，前幾年只能保本，目前已經可以很好的盈利，可以帶動公司的銷售。G總坦言，做服務相對較為艱苦，但可以維持生存。作為代理商要改變心態，目前，要想回到以前的大暴利時代，已經不可能，坐等顧客的時代也已經過去。

雖然G總是非主流品牌的代理商，但因為其簽了一些大品牌的售后服務，通過服務來帶動了其所代理的品牌的銷售。

縣鄉分銷商客戶通常不想奮斗，不太思考長久的發展，對服務普遍不重視，但隨著平臺性企業的下沉，以及各家電品牌在縣鄉市場的布局，未來，縣鄉市場的分銷商極有可能是得服務者得天下。因此，該品牌在縣城采取誰經銷誰服務的模式，并不斷的為分銷商輸出服務培訓，讓分銷商發展成為其所代理品牌的服務網點。

萬家樂濮陽代理商裴永波于2004年建了一個臨街專賣店，門店面積在400平方米左右，前半部分以廚衛產品為主，后半部分主要以櫥柜陳列為主，為消費者營造了一種家的氛圍和體驗，且門店一直在不斷升級。由于品牌在當地的歷史沉淀，客戶基礎較好，老用戶群體較多，再加上售后服務中心就在專賣店邊上，一直以來，門店的服務做得較好，因此，專賣店銷售一直還不錯。目前，這個專賣店有6個人做銷售。

在服務上，每年3月萬家樂都會在濮陽做免費安檢保養活動，活動期間，完全免費為用戶檢查水電氣的安全，以及機器的保養。堅持做了10多年，通過免費安檢提升了品牌口碑，在濮陽，很多用戶的親戚朋友均購買了萬家樂的產品。專賣店對購機的用戶給予一定的積分，帶來新用戶再加積分，積分可用于產品的消費，作為對老用戶的回饋，讓老用戶帶動新用戶。此外，還贈送老用戶一些禮品。

同時，還積極與老用戶互動，組織冷餐會和烘焙體驗為主的活動，帶動老用戶購買凈水機、烤箱、洗碗機等產品品類。通過用戶對服務的認可，對經營者的信任，門店在老用戶的支撐，以及拓展性產品的帶動下，整體銷售較好。

多元化渠道經營提升專賣店銷售

裴總作為萬家樂濮陽的總代理，與濮陽各零售終端均有合作，雖然近兩年，京東、蘇寧云零售店的下沉，對專賣店的沖擊較大。但對于品牌專賣店而言，貴在做好差異化經營，因為線上平臺的門店以低價為主，作為專賣店經營，要以中高端為主，做好消費者的升級，并帶動整體客單價。

以前的用戶以50、60后為主，現在的用戶群體普遍以80后為主，自然進店的客戶越來越少。對代理商的經營來講，多元化渠道經營才能帶動銷售。裴總公司一直在做小區推廣，與設計師、裝修公司均有合作，公司自己也有裝修公司，對銷售的整體帶動較好。目前的市場沒有一招鮮的營銷模式，貴在把常規的做法堅持下去。

萬家樂在濮陽的專賣店面積較大，這就需要通過銷量規模來消化專賣店的成本。門店通過調整銷售結構，以前只經營熱水器，現在加入了凈水機，烤箱等其它品類，盡可能的提升客單價。一方面，隨著專賣店和品牌形象的提升，以及產品的升級，提升單品價值。另外，隨著產品的延伸，增加套餐銷售。

在客流量一定的情況下，努力提高客單價就能提升門店的銷售額，可通過促銷活動來促成顧客購買本不想買的產品、或者購買更多關聯的產品，提升客單價。通過捆綁銷售提升銷售額。對于門店新進的商品，以及對于最近正在做促銷的商品，門店的店長可以帶領店員主動向老用戶推售，既能夠培養與用戶的親切感，又能夠有效地提升老用戶客單價。商品陳列對于客單價的影響同樣重要，可以利用商品的展示，刺激用戶的購買欲望，將重點商品、新進商品、主流商品擺放在顧客一進門就可以看到的區域內，這樣可以達到良好的效果。

未來，代理商的經營要混業化，引入更多的異業合作商，強化實體渠道銷售功能，將實體渠道轉型成為電商化的線下平臺，并實現對外能力輸出。實現功能多元化，推動實體渠道從傳統的銷售及服務渠道，向銷售、體驗、服務、本地化四大營銷功能轉變，從而提升競爭力。