煙草行業實時精準營銷的實踐策略分析與闡述

卜瑞雪 張文童

摘 要 隨著經濟全球化和信息產業化的發展，企業所面臨的市場營銷環境發生了重大變化，這給煙草企業的營銷帶來了新的挑戰。眾所周知，我國人口基數巨大，煙草生產量和消費量都居世界第一。作為我國最重要的支柱產業，煙草行業每年為國家提供大量稅收，為我國的經濟發展做出了巨大貢獻。我國的煙草由國家統一管理分配，但煙草在零售環節銷售還需要很多技巧，零售商的經營經技巧會直接影響煙草的銷售總量。本文通過對煙草行業實際經營過程中客戶與銷售人員的興趣和意識進行分析，總結歸納出煙草行業實時精準營銷的相關策略，并提出以人為消費核心和提升服務水平的觀點，力求為煙草行業實時精準營銷增添助益。

關鍵詞 煙草行業；精準營銷；實踐策略；經營技巧

煙草行業的激烈競爭由來已久，競爭對手涉及國內外。煙草行業面臨的挑戰主要來自四方面：運營體制、假煙治理、煙草控制、國際市場競爭。《煙草控制框架公約》的頒布，加大了對煙草環境的約束。煙草企業想要保持迅猛的發展勢頭，就必須通過不斷創新使自身做大做強，對外界沖擊嚴防死守。精準營銷是一種全新的營銷理念，精準投放、精準管理、精準信息是精準營銷的三大主要策略。各煙草企業可以將精準營銷融入實際經營，充分考慮自己的經營特點，爭取創造出自己的品牌和具有中國特色的煙草營銷道路，強化中國煙草在國際市場的地位。

1 什么是精準營銷

營銷專家菲利普·科特勒于2005底在傳統營銷的基礎上提出了精準營銷的概念，他認為企業需要進行更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通。在制定營銷傳播計劃時要更注重結果和行動，注重對直接銷售溝通的投資。精準營銷能幫助企業精確地鎖定目標客戶，在降低成本的同時提高營銷收益。從歷史發展的角度來看，市場營銷可分為三個階段：一是產品導向階段。即以產品為中心，市場緊缺情況下我產什么，你買什么。在市場競爭階段，以產品質量取勝。二是市場導向。以消費者為中心，那里有需求，企業就往哪里發展。三是人文導向。在這一階段，企業開始關心消費者，社會及企業三者利益得到有機統一。

2 煙草行業實時精準營銷過程中出現的問題

2.1 顧客對營銷過程不敢興趣

精準營銷模式的制定是建立在精準數據信息的基礎上，顧客通過掃描條形碼，將有效信息提供給煙草企業。目前，我國的煙草零售商還不具備完備的營銷意識，條碼掃描在利潤預算、庫存盤點、銷售等環節的優勢都沒有發揮出來。

2.2 銷售人員服務意識差

煙草企業與顧客之間沒有直接溝通的渠道，企業無法接收顧客的直接反饋。煙草企業的客戶經理通常一個人負責多家零售商，管理不當嚴重阻礙了營銷效率的提升，拖延了煙草行業精準營銷的實現時間。

2.3 缺少對顧客的合理性分類

煙草行業想要實現資源優化配置，就要依靠稍緊平衡模式進行目標市場細分。目前還有很多煙草企業不完全掌握顧客分類方法，還在沿用一刀切的老套路，將不同層次的顧客群體歸納在一起，忽視了不同顧客群體的需求差異。消費群體的判定失誤會直接影響產品投入的精準度，讓精準營銷目標變得遙不可及。

3 煙草行業精準營銷的實施對策

3.1 確立消費者的核心地位

準確的市場定位是影響企業經濟效益的關鍵因素，市場的精準定位離不開數據支持，它是將目標消費群體與企業聯系起來的重要工具。煙草企業要想精準定位營銷目標，就要始終堅信消費者的核心地位。煙草企業應先著手進行市場調研工作，在信息技術的支持下整合顧客信息，在接受調查反饋的同時宣傳新產品信息，引導消費者行為，從而打造穩定、和諧的客戶關系。

3.2 延展品牌的成熟期

在精準營銷過程中精準投入是第一步，卷煙產品成熟期的延續高度依賴精準投放，它是煙草企業的活力源泉。煙草企業要做好精準投入的準備工作，深度研究稍緊平衡模式和企業品牌并作出相應對策。作為特殊消費品，煙草企業要處理好貨源規劃與市場供應量間的關系。當煙草供應量稍低于市場需求時，就能達成延展品牌成熟期這一目標。平衡是維持品牌成熟期延伸的另一主要手段，煙草企業要維護供求關系之間的平衡，卷煙產品價位要始終與市場地位平衡。此外，還要注重精準營銷時效性的體現，將無效環節從流轉過程中完全剔除，降低煙草企業和零售商的成本投入，促進精準經營的早日實現。

3.3 提高服務效率

作為煙草企業簡化經營的產物，精細化管理是精準營銷的有效開展形式，大大提升了煙草企業的服務效率，對企業發展有著不可磨滅的貢獻。為創建符合企業特點的精準營銷模式，全面提升企業的服務水平，各煙草企業要提高對構建營銷環境的重視程度。煙草企業可借助信息技術對目標群體的需求走向進行分析，生產出多樣化的產品，縮減零售商的訂貨環節，提高服務效率。在構建營銷環境時，要將提升銷量和提升效益擺在同一高度，為精準營銷模式的建立提供保障。

4 結束語

綜上所訴，在信息技術肆意橫行的今天，煙草行業在獲得更大發展空間的同時也要面對更加嚴峻的挑戰。為維持煙草企業的可持續發展，各企業要提高對精準營銷模式的構建和使用。煙草企業可通過多種社交平臺實現相關產品的系統銷售，從而為精準經銷的開展鋪平道路，為煙草企業的長期發展作出貢獻。

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