如何提升成品油銷售企業營銷管理水平

楊靜華

目前，我國成品油市場呈現出資源渠道、經營主體、銷售價格、競爭手段多元化的特點，競爭異常激烈，傳統成品油銷售企業面臨極大的挑戰和壓力。在這種新形勢下，如何聚焦客戶，把成品油這種同質化的產品賣得好、賣得貴，客戶又如何愿意把口袋里的錢掏給企業，關鍵在于以客戶為中心，關鍵在于營銷管理水平的提升。

營銷大師菲利普·科特勒說過：營銷的本質，在于創造卓越的客戶價值，在客戶價值的基礎上兌現公司價值，無論在傳統時代，還是在數字時代，這都是不會變化的。因此，面對競爭白熱化的互聯網經濟時代，傳統的成品油銷售企業如何加強營銷管理，提升服務水平，實施有效的營銷管理策略，打造理念先進、水平過硬的營銷隊伍，是成為提升企業核心競爭力的關鍵。本文從傳統的成品油銷售企業提升營銷管理水平的意義、現狀、途徑進行論述，展示成品油銷售企業在實踐中取得的成果。

一、成品油銷售企業提升營銷管理水平的意義

新時期的產品同質化越來越嚴重，市場供過于求，導致競爭越來越激烈，誰能贏得客戶誰就能贏得市場份額。從根本上來說，誰的營銷能夠抓住客戶，誰就能取勝。

（一）提升企業核心競爭力的需要

提升營銷管理水平是企業保持和擴大市場份額的必要條件，是提升企業核心競爭力的關鍵。本人所在的成品油銷售地市公司佛山地區競爭異常激烈，佛山歷來是兵家必爭之地，競爭主體擴張、私油黑油多，閩海、叁譚等社會站點營銷靈活，服務體驗不斷提升，競爭力不斷增強，市場競爭更為激烈。在這種情況下，降價競爭是最低水平的競爭策略，唯有提升團隊的營銷管理能力，才是企業獲取長久效益的根本之計。只有擁有一支營銷能力強，敢于拼搏，永爭第一的員工隊伍，才能經得起考驗，打得了勝仗。

（二）增強客戶關系的需要

營銷管理水平的高低直接影響客戶體驗，特別是員工營銷管理能力的高低和服務態度的好壞直接關系到客我雙方的關系。我國管理學界知名學者陳春花認為，顧客質量和效率的實現依靠兩大塊，一個是產品本身，一個是服務本身。銷售就是挖掘客戶需求和滿足客戶需求的過程，也是一個服務的過程。一個以客戶為導向的服務，最終會贏得客戶的忠誠度，增強客戶黏性，構建競爭力強的客戶關系。本人所在的成品油銷售公司通過強化客戶的營銷，量身打造客戶營銷模式，讓客戶尊享高質量的服務。今年，本人所在的地市成品油銷售公司強化對行業客戶的營銷，為行業客戶提供“私人訂制”服務，精準提升行業客戶占有。截止4月中旬，公司開拓面包小貨車7567臺，絕對量在全省系統中排名第一，占比72%，取得了良好的營銷成效，在鎖定客戶的同時，有效促進了擴銷增量。

（三）樹立良好企業形象的需要

企業要在社會公眾中樹立良好的形象，離不開優良的產品和優質的服務，更離不開營銷管理水平的提升。提升員工隊伍的營銷管理水平不僅僅能夠高效完成企業的各項營銷策略，為企業創造更大利潤，更能通過員工的良好營銷服務態度給客戶直觀的服務體驗，樹立企業良好的社會形象。企業樹立良好的形象是開展品牌營銷的重要載體，能充分發揮吸引客戶和留住客戶的磁性作用，促進企業競爭力的提升。成品油市場競爭逐步從價格競爭延伸至品牌形象、服務感受、客戶滿意度、忠誠度等全方位競爭，面臨更加復雜的競爭和嚴峻的挑戰。因此，提升成品油銷售企業團隊的營銷管理水平對于占領市場份額，提升企業形象顯得尤為迫切，尤為關鍵。

二、成品油銷售企業的營銷管理現狀

傳統成品油銷售企業營銷水平不高，競爭策略單一，營銷管理機制不完善，服務質量不高，經常受到新崛起的民企和外企的沖擊。

（一）員工營銷意識薄弱

一直以來，成品油銷售企業由于在資源上的獨特優勢，在銷售上缺少配套管理措施，營銷機制不完善。在營銷上對客戶需求關注不夠，營銷水平不高。目前，很多成品油銷售企業組織各類營銷培訓，大多數局限在機關管理部門，基層人員參加的少，培訓面窄。有些基層員工即使是經過了學習與培訓，也僅僅是通過班前班后會對文件的學習，不僅內容少，且水平不一，培訓效果參差不齊。雖然有些成品油銷售企業也通過邀請外部培訓機構的方式來加強培訓，但往往由于培訓的內容、方式不夠緊密、理論與實操脫節等原因而導致培訓效果不好。

（二）營銷管理水平不強

在新常態下，成品油銷售企業加速轉型發展，增加了非油品、天然氣等多項新業務，引入了保險、電信、餐飲、汽服、水果等多種特色服務。同時，搭建了以APP營銷、微信支付等新興平臺，需要借助大數據、云計算等新型技術，科學構建營銷策略，提升客戶體驗。在這種新形勢下，成品油銷售企業傳統營銷管理水平已經無法滿足新常態下新業態的發展，亟待提升企業營銷管理水平。目前，成品油銷售企業員工的營銷管能力與互聯網+的快速發展不相適應，員工營銷專業化程度不夠，不能有效開展市場分析、專業指導和問題處理。

（三）線上線下融合不足

在互聯網+背景下有效的獲取消費者的個性化需求，有效的融合消費中的線上線下需求，才能更好地提升整體的銷售和交易效率。如本人所在的成品油銷售公司雖然擁有APP注冊會員100萬，綁卡會員40萬，微信會員50萬，微信綁卡33萬，但是企業轉型發展業務未成規模，APP綁卡和加油IC卡客戶規模不匹配，線上和線下的融合度還有待加強。隨著服務消費者的方式發生巨大變化，從方便消費者支付的微信支付、支付寶支付，到通過產品更新不斷滿足消費者需求等，成品油銷售企業的服務內容創新不多，難以適應當前成品油市場的競爭。

三、成品油銷售企業提升營銷管理水平的途徑

為適應市場營銷的新形勢，成品油銷售企業必須要實現資源優勢向營銷優勢轉變，多措并舉提高營銷管理水平，打造企業核心競爭力，才能實現企業持續有效發展。

（一）創新營銷能力培訓

加強員工隊伍營銷知識和技能的學習，做好精準培訓，是提升員工營銷能力的基本途徑。本人所在的成品油銷售地市公司通過在三方面創新，整體提升隊伍的營銷管理能力。一是搭建創客平臺。打造柔性組織，成立加油站崗位標準化建設、便利店標準化改造等9個創客項目組，運用OKR考核機制推動項目實施并落地，將崗位能力、崗位類別、技能提升鏈融為一體。二是構建站長學習地圖。創新站長培訓，將站長劃分為成長期、發展期和成熟期三個職業階段，建立標準化培訓課程，強化實崗實操，實現精準培訓。三是推動加油站主管崗位標準化建設。采取高、中、初晉級制，以“當班+帶班+專業線”為主導，輔以“基礎輪訓+專業線培訓”提升其綜合職業素養。2018年，公司共開展培訓5950人次，同比增67%，通過“五項技能”403人，同比增59%;中級工25人，同比增12%;高級工28人，同比增14%;高級職稱人數同比增400%。

（二）培養互聯網思維

隨著移動互聯網技術的迅猛發展，互聯網已經影響到了生活的方方面面，對傳統的成品油銷售企業有著巨大的沖擊。成品油銷售企業要從過去傳統的思維方式轉變為互聯網的思維方式，加強培養員工的互聯網思維，強化互聯網營銷知識培訓，大力提升員工隊伍的互聯網營銷能力。本人所在的成品油銷售企業搭建了移動支付、閃付、微信支付、電子發票等智慧服務方式，加油站安裝了智能刷卡加油機、“付款開票”一體機等設備，利用APP營銷來獲取客戶，一系列新的設備和新的營銷載體需要員工掌握新的知識。通過轉變員工互聯網思維，在提升客戶體驗的同時，實現公司業績的提升。通過充分利用互聯網營銷，公司2018年全年閃付41.8萬筆，總量全省第一。電子發票的使用率得到大幅提升，截至2018年底電子發票使用占比98%，減輕了員工工作量，提升了客戶體驗。

（三）營造和諧工作氛圍

成品油銷售企業的年輕員工多，員工思想活躍，對企業前景和自身前途容易產生迷茫、焦慮和無所謂心態等問題。面對這些新問題，加強員工思想教育，營造和諧的工作氛圍就顯得尤為重要。本人所在的成品油銷售企業通過多方合力營造和諧的工作氛圍。一是全方位關愛員工。公司共建設12座家文化示范站，為53座加油站宿舍完善床、鞋柜，窗簾、電腦桌及椅子等物件。改造中心廚房改造，合理提高廚工費用，讓員工在好的環境的環境中吃到新鮮可口的飯菜。豐富員工活動載體，讓員工快樂工作、開心生活。二是多元化提升收入。利用第三方平臺工資資源，推廣保險、汽服、咖啡等新業務，鼓勵員工多渠道創收。同時，創新激勵形式，如在保險營銷業務中，對排名靠前的員工直接通過微信群發放紅包獎勵，極大地增強了員工的榮譽感。對于業績好，紅旗數量多的經管部、加油站站長和加油員分別由公司經理、經營管理部經理和加油站站長在中心飯堂陪吃一頓飯，請公司內部最受歡迎的廚師做菜，讓員工切實感受到來自公司關注和激勵。三是多渠道評選先進。加強典型選樹宣傳工作，通過評選營銷工作標兵、銷售能手等活動激發員工干勁，促進員工自發自覺提高工作效能。

四、結語

在當前成品油市場競爭異常激烈的形勢下，成品油銷售企業只有高度重視營銷管理水平的提升，才能維護和擴大市場份額，推動企業經營穩步發展。成品油銷售企業只要不斷提升營銷管理水平，探索具備自身特色的市場營銷策略，必然能推動自身核心競爭力的穩步提升。（作者單位：中國石化銷售公司廣東佛山石油分公司）