“極限施壓” “滾動式要價”：美國人談判的家常便飯

佚名

自1986年7月10日，中國正式提出申請恢復在關貿總協定（WTO前身）的締約國地位之日起，歷經了15年的風風雨雨。

到2001年，中國正式加入WTO為止，這15年間，中國換了4任團長，美國換了5位貿易談判代表。談判過程中，美國漫天要價，還經常受國內保守主義因素影響，立場往往非常強硬。“極限施壓”是家常便飯，還有“滾動式要價”：先提出一些條件，當中國針對這些條件展開談判并即將取得進展之際，又提出新的條件。

美國如此無賴，那還去談個什么呢？

中國高層是非常清醒的。不“入世”，中國發展對外貿易就面臨諸多歧視。美國國會在給中國最惠國待遇時都要審查，歐盟對中國也有特殊的數量限制和歧視性待遇。

這還事關一個大國的臉面。中國在關稅總協定和WTO中作為觀察員國列席，每次開會都要等到所有成員國講完了才有資格說話。“入世”的必要性清楚了，那又為什么非得找美國談不可？美國是世界上最大的市場。WTO其他100多個成員都躲在美國后面，看美國怎么跟中國談，中美談成什么樣子，其他國家按照最惠國待遇適應就行了。

所以美國是中國必須啃下的硬骨頭。

在談判開始階段，美國認為是中國急于要達成協議，因此態度非常強硬，時任外經貿部部長的吳儀在一次會議中劃出底線：我們決不會為復關而不惜一切代價，不會拿國家的根本利益作交易。這條原則始終貫穿在以后的談判中。

談判目標和談判對象明確了，那么一上來就正式對談嘍？不是的，第四任談判代表龍永圖回憶：談判一開始不是實質性談判，而是對談判態度的談判。中國要的是平等談判地位，美國光適應這個就花了五六年時間。有一次在龍永圖辦公室談，一個美國代表提出，凡是美國肉類檢查機構檢查合格的，應無條件進入中國市場。龍永圖說，中國是主權國家，美國肉類一定要檢查。

把母老虎引出來

1992年，中美圍繞中國“復關”的市場準入問題談判。談判之前，美國人威脅說，中美貿易有180億美元的逆差，中美必須在當年的10月份完成談判，否則，美國人就要動用301條款，把中國列入重點國家制裁。如果這樣當時中國的損失要達到39億美元。中方回復說你報復我，我也報復你，我讓你達到41億美元。

在貿易戰馬上打響的氣氛中。時任對外經濟貿易部副部長，中國“復關”首席談判代表佟志廣率團與美國人進行最后一輪談判。美國時任總統老布什與民主黨候選人克林頓在當年的10月11日上午要進行一場電視辯論。而中美貿易談判的成功對于老布什來說是個非常重要的政績。佟志廣到達美國后，頭天白宮就給他打電話，要求接見中國首席談判代表，這在以前是沒有過的事情。佟去了白宮后發現，接待他的房間非常豪華，是美國國務卿接待各國元首的房間。

一坐下來國務卿就跟他講，這次談判我們希望有一個結果，美中貿易對雙方有利，美中之間完全有條件談出一個雙方都滿意的結果出來。說完就很藝術的傳達了信息，說老布什有一場電視辯論會。講到這里佟志廣心領神會，他知道美國人著急了。

10月10日這一天的談判從早上8點開始，美國談判代表是美國貿易談判署署長西爾斯。她是律師出身，人送綽號“母老虎”，當時在世界上與撒切爾夫人并稱兩個“鐵娘子”。美國方面是首長負責制，一把手不說話，其他人談都沒用。西爾斯很講究策略，談到一定程度她才出來拍板，只有她有決定權。中方知道這個人不是白給的，一定要把她逼出來。

從早上8點開始，雙方就沒有離開過談判桌，渴了喝可樂，餓了吃漢堡。好多問題在不斷交鋒過程中慢慢突破。談到午飯以后，美國代表說不談了，西爾斯要去歐洲參加會議，三點半要走。佟志廣一聽表情很鎮定，知道美國人在耍把戲。他說好，不談就不談，不是我不想跟你們達成協議，并且馬上要記錄員寫談話記錄：美方中途停止談判。然后說如果沒有特殊要求，是不是我們就宣布這次談判結束了。

他這么一說，會場上非常寂靜。對方的副代表馬上請示西爾斯，過了一會，美方代表回來了，他說西爾斯推遲到四點半以后再走。

最后西爾斯出來了，說對不起我剛才要走，現在我也不走了，我們開始談。中方心里有譜了。時間一分一秒過去，一直到夜里11點，雙方還在對重要問題爭執不休。第二天就是11號，談不成就不行了。當時作記錄的工作人員看了一下表，還差不到20分鐘，在桌子下面踢了一下佟志廣，佟心里有數，他知道必須談出一個結果。

因為國際談判時有規定，可以在某一刻把針固定，談判完再讓表走。中國人耐得住勁，成功就在最后一刻。

最后，美國人繃不住了，就說咱們討論一下寫法，美國寫一個小紙條說這樣提，拿給中國人看，中方說不滿意，重新修改。最后美國人沒辦法說你寫一個，于是佟志廣在小紙條上字斟句酌地寫上“美國堅定支持中華人民共和國早日加入關貿總協定”。

美國人一看說在美國外交史上就沒用過“堅定支持”這個詞，西爾斯眼睛都瞪圓了，她說要請示白宮。她一說要請示白宮，佟志廣心里就高興了，白宮的底牌很清楚。后來西爾斯請示回來以后，他們就在中美市場的諒解備忘錄上，原封不動地把這句話寫上了。

西爾斯說，你們也得答應我一個條件，當時減免關稅的時間定到1993年1月1日，你能不能寫成1992年，佟志廣一想當時已經是10月份了，也就是一個多月也沒什么，這是美國人要下臺階，就說沒問題，寫到1992年。西爾斯很感謝，握著他的手，簽署了具有歷史意義的諒解備忘錄。前后經歷18個月的九輪談判落下帷幕，一場慘烈的貿易戰被避免了。

一夜消失的代表團

1999年4月，時任國務院總理朱镕基訪美，按照原定計劃，是要簽訂中美“入世”談判協議的，然而克林頓卻說，很抱歉，我們不能簽訂協議，他當時錯誤地覺得可能得不到國會的支持。

美國的談判班子聽到消息后，很多人哭了，他們的失望比中方還大。此事在美國工商界引起很大反響。克林頓很后悔，就打電話給朱镕基說，你能不能把談判班子留下來，我們作最后的一點修飾，達成協議。

朱镕基回復，我們不能那么輕易地聽你們擺布。不談了，要談就到北京談。

1999年11月10日，美國貿易代表巴爾舍夫斯基率領談判小組抵達北京。本來談判預定兩天結束，中方對談判很有把握，因為中美已經就入世達成了框架性共識。然而談到了第二天，形勢突然變得撲朔迷離起來。美方采取高壓手段，提出了超過4月份的很多無理要求，想榨取更多的東西。

到了11月14日，談判基本上破裂了，雙方都傷了感情。美方代表團退掉了他們在王府飯店的房間，在準備動身離開的一剎那，巴爾舍夫斯基突然說要再在北京留一個晚上。到晚上7點，整個美國代表團突然消失，唯一給中方打的一個電話是請求中方禮賓部門在第二天的回程中予以配合。晚上11時多，朱镕基詢問美國代表團聯系上沒有，根據朱镕基指示，龍永圖從駐華代辦那里找到負責美方工作談判的卡西迪，商量下對新聞界做一個什么樣的描述。大概1個小時以后，美國助理貿易代表給龍永圖回了電話，說美方很愿意“小范圍”再見一見，時間在明天早上美方出發之前，凌晨4點半。龍永圖聽到這話心里就笑了，如果他們真打算走，為什么要4點半見，不是10點的飛機嗎，7點半8點半見一下不就行了嗎。他們要求4點半見，3個小時時間足以把最后的文本全部解決。

果然4點半見面后，美方把談判的協議文本全部準備好了，并提議把這些年達成的幾百頁協議逐一校對，嚴謹到每一個標點。這是一個重要信號，龍永圖意識到，美方真的有簽署協議的愿望。他設想了所有后果后，向朱镕基總理辦公室匯報。

1999年11月15日，經過艱苦談判，中美終于簽署了中國入世雙邊協定。

越過山丘

在15年中，不管中美關系經歷多少風波，美方又使用了多少技巧手段，中國方面一直堅持水到渠成、不急不躁的談判方針。同時，對美國的無理蠻橫不妥協、不退讓、不怕歸零，畢竟，如果沒有對談判破裂的心理準備，一個好的協議也不會到來。對談判可能經歷的曲折和艱難，可以想見，中方做了非常充分的準備。

龍永圖后來說，他是貴州大山里走出來的，有些事情在當時的時候，就像是走在一座大山的前面，簡直是不可逾越，但是走了幾十公里，回過頭一看的時候，是很小很小的一個小山坡。真是一個好比喻。我們就是半山腰上努力爬坡的云。向下看，多少蜿蜒曲折已過，抬頭看，山巔絕頂仍遠。我們要有這種視野，更要有這種韌性。