企業應收賬款的信用管理研究

(希杰大通物流(青島)有限公司，山東 青島 266000)

1 企業應收賬款信用管理的重要意義

1.1 應收賬款產生的原因

應收賬款是企業在開展營銷工作時因資金回收滯后于產品支付所形成的衍生產物。造成企業應收賬款居高不下的原因主要有以下三點：一是由于市場競爭的激烈，企業為了擴大銷售，增加企業的競爭力，不得不采用賒銷方式爭取客戶，產生大量應收賬款；二是企業管理者只注重業績，一味擴大銷售而忽視應收賬款管理，造成銷售與核算脫節，使應收賬款老齡化，導致應收賬款逐年增加；三是市場信用體制不健全，信用意識比較淡薄，很多企業故意拖欠賬款。

1.2 應收賬款管理不善的弊端

(1)導致資金周轉困難。企業因賒銷產生大量應收賬款，當收付循環出現問題，超出企業承受范圍時，會導致企業資金周轉困難，使企業正常生產經營活動難以開展。企業因資金短缺無法更新技術和設備提高產品競爭力，沒有競爭力的產品只能靠賒銷策略爭奪市場，又產生大量應收賬款，周而復始從而形成惡性循環。

(2)增加應收賬款管理成本和機會成本。應收賬款管理成本主要包括客戶資信調查費用，應收賬款日常管理費用和催收逾期賬款所發生的費用。當企業應收賬款管理不善產生大量逾期未收款時，為了減少壞賬損失企業會加大催款力度，增加應收賬款收款費用，如訴訟費、律師費等，對企業盈利能力產生負面影響。大量的應收賬款也會增加企業的機會成本，企業面臨新的高回報率投資時，會因資金被占用而錯失良好機會。

(3)加大壞賬損失風險。應收賬款管理不善最終會導致企業發生壞賬損失。壞賬使企業的應得收入無法兌現，給企業帶來損失，增加企業財務風險，金額巨大的壞賬損失致使企業無法正常經營，甚至導致企業破產。

1.3 應收賬款信用管理的意義

企業能否有效地管理應收賬款，把應收賬款保持在可控范圍之內，直接影響到企業的流動資金周轉水平和最終盈力水平。而完善的信用政策與企業的銷售收入和市場競爭力也直接相關，應收賬款信用政策的建立和落實給企業應收賬款管理提供了條件，想要防止應收賬款風險的出現，就要加大應收賬款管理力度，完善信用政策，給企業營銷工作提供依據。

2 企業應收賬款信用管理存在的主要問題

2.1 應收賬款風險管理意識不夠，賒銷方式嚴重

有些企業只注重銷售額，往往一味擴大銷售，而忽視應收賬款后續管理，不重視因應收賬款而產生的機會成本，后續管理成本和資金壓力。銷售人員在對外銷售中，不關注乃至無視交易對方的資信，不知道企業規模、資金等情況，尤其是銀行信用情況，僅憑主觀判斷做出決策，盲目合作和交易，導致應收賬款問題大量發生。

2.2 信用制度不健全，忽視信用管理作用

一些公司雖然制定了應收賬款的信用制度，但政策制定并不完善，對信用標準、信用條件等規定不明確，信用審批制度不嚴謹。銷售人員忽視信用管理的作用，制度形同虛設，在進行賒銷業務時并不按信用政策執行。甚至有些企業忽視應收賬款信用管理，沒有制定信用政策，這些潛在的風險都會增加企業發生壞賬的機率。

2.3 應收賬款后續管理混亂，責任不明確

企業因賒銷產生應收賬款后，沒有對應收賬款進行跟蹤管理，及時對賒銷情況進行賬齡分析，導致應收賬款日積月累，金額逐年增加。營銷部門和財務部門責任劃分不清，造成管理混亂，對應收賬款監控不到位，當有人員離崗時，由其負責的賒銷業務沒有及時交接，形成后期追款責任不明確，產生大量逾期未收款，導致企業資金周轉困難，增加企業經營風險。

2.4 沒有完善的合同審核制度

目前大部分企業面臨的客戶復雜多樣，有跨國公司，也有不知名的小公司，所以合同在信用銷售中至關重要。而很多企業存在無合同銷售，或是有合同但合同中的信用條款、結算條款、履約條款等規范不明確。公司因沒有完善的合同審核制度，營銷部門在簽訂銷售合同時，很少和財務部門銜接，導致即使簽訂了合同，履行效率也很低，直接影響企業應收賬款的持有水平和規模，甚至導致壞賬損失。

3 改進企業應收賬款信用管理的建議

3.1 重視客戶信用等級，嚴格把控賒銷額度

企業要把客戶的信用等級作為是否進行賒銷以及確定信用額度和信用期限的依據，對客戶信用進行調查是開展賒銷業務的重要部分。企業可以通過定量分析，利用客戶的財務報表進行比率分析，了解客戶的流動性和營運資本比率、債務管理和支付比率以及盈利能力等指標；運用5C評價系統，結合客戶稅務信用等級和銀行資信證明等對客戶進行定性分析，最終確定客戶信用等級。

企業根據客戶的信用等級確定賒銷額度和信用期限，對不同等級的客戶給予不同的信用條件，把累計賒銷額控制在企業所能接受的風險范圍之內。對于長期合作的客戶，要進行定期信用評價，結合日常應收賬款情況重新調整信用額度。企業財務部門要定期通知銷售人員客戶的信用額度及累計賒銷的金額，當客戶發生逾期賬款或是賒銷額度超過標準時，應要求客戶先還清欠款，或提供擔保，或選擇票據等其他支付方式，否則不再給予新的賒銷。

3.2 構建完善的信用政策

應收賬款信用政策是企業對應收賬款進行規劃和控制的原則性規范，企業的信用政策直接決定應收賬款的水平和質量，企業應該從以下兩方面構建完善的信用政策。

(1)制定適合企業的信用標準。信用標準是享受信用銷售所必須達到的最低標準。信用標準的寬松與嚴緊與企業的銷售息息相關，過于嚴格的信用標準會使符合接受信用風險標準的企業無法得到賒銷，不利于擴大銷售；反之過于寬松的信用標準雖然能夠擴大銷售，增加企業的利潤，但同時也加大了應收賬款的機會成本、管理成本及發生壞賬的機率。企業信用標準的制定必須符合企業自身情況，當企業庫存積壓較大需要擴大銷售時，可適當放寬信用標準；當企業應收賬款過大，資金運轉影響到企業的生產經營，則應收緊信用標準。

(2)采用合理的信用條件。信用條件是企業要求客戶支付款項的條件，包括信用期限和折扣條件。延長信用期可以吸引大量客戶，增加市場占有率，提高企業的銷售額，但盲目放寬信用期會影響企業資金周轉，增加應收賬款風險；反之較短的信用期限，能降低應收賬款持有成本，但是增加了銷售壓力，降低了企業市場競爭力。當企業應收賬款過大，資金周轉困難時，可適當擴大折扣條件回籠資金。

3.3 加強應收賬款事中事后管理

(1)加強對應收賬款的動態跟蹤管理。企業要足額、及時地收回因賒銷產生的大量應收賬款，就必須要對應收賬款進行動態的跟蹤和記錄。財務部門要定期向企業管理者、銷售部門及其他相關部門傳遞企業應收賬動態信息，運用周報告，月會議等形式提示超期或即將超期的賒銷客戶情況，催促相關人員及時收款，而不是消極地等待對方付款。對于逾期一定期限仍未付款的客戶，要及時了解賒銷者的經營情況、償付能力，減少或停止后期賒銷業務，增強賒銷負責人員的壓力以及責任感，必要時可要求客戶提供擔保，保證資金及時收回。

(2)制定銷售人員回款管理制度。企業在制定銷售人員績效考核標準時，需要將應收賬款的回收率作為銷售人員的業績考核目標之一，在年終考評時，個人績效不僅與銷售額掛鉤，還與所負責客戶應收賬款的回收情況相關聯。要嚴格各部門職責劃分，銷售人員應及時對債權進行跟進，根據財務部門傳遞的應收賬款信息，對于信用期限即將到期或超期的應收賬款，電話通知或拜訪客戶，提醒客戶付款日期，隨時跟進應收賬款回收情況。

(3)定期對賬，加強逾期賬款的催收力度。企業要按照內控制度定期與客戶進行對賬，避免因產品價格、品種、退換貨、回款期等出現誤差而導致單據金額等方面出現差異，出現應收款滯后。同時，與客戶進行定期對賬，可以便于客戶了解自己的債務情況，對即將到期債務做出準備。加大對逾期應收賬款的催收力度，按客戶拖欠賬款的期限和金額進行分析，據此制定催收策略。同時對逾期客戶重新進行資信評價，分析拖延付款的原因，對故意拖欠的應考慮通過法律途徑加以追討。

3.4 完善公司內控制度，建立合同審批制度

合同審批制度要作為公司內控制度的一個重要組成部分。企業的每項銷售業務都需要簽訂銷售合同，要建立銷售合同審批制度，避免出現合同內容不嚴謹。銷售合同需經過銷售部、財務部和法務部共同審核，特別是對合同中的信用條件、履約情況等列出詳細嚴謹條款。要規定銷售合同審批權限，按照銷售額、信用額度、信用期限等設立審批職級管理制度，規定各職級人員職責，超過限額須經公司決策者審批。同時公司制度中還應建立貨款回收責任制，采取誰銷售誰負責收款，把銷售與回款率作為業績考核指標。總之，企業要建立一套完善的應收賬款內部控制制度，對應收賬款的事前、事中、事后進行全方位監控，形成一整套規范化的控制程序。

4 結 論

應收賬款信用管理是企業的一項重要工作，其管理水平的高低直接影響到企業的競爭優勢和盈利能力,企業經營者要充分認識到應收賬款管理的重要性，在生產經營過程中給予足夠的重視，構建完善的信用政策和內部控制制度，對應收賬款的事前、事中、事后進行全面管理，減少應收賬款給企業經營帶來的風險。