國(guó)有企業(yè)塑料管道的營(yíng)銷(xiāo)策略分析與探究

(金昌金川萬(wàn)方實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司塑料管材廠，甘肅 金昌 737100)

所謂塑料管道指的是利用塑料材質(zhì)制作出的管子。塑料管道使用時(shí)方便安全，有較長(zhǎng)使用壽命，能夠?qū)ι顥l件進(jìn)行改善，充分節(jié)約金屬與能源，得到了多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用，這使得塑料管道企業(yè)得到了快速的發(fā)展。隨著塑料管道企業(yè)不斷增多，塑料管道市場(chǎng)日益激烈，國(guó)有企業(yè)急需制定一些合理的營(yíng)銷(xiāo)策略。

1 合理制定塑料管道價(jià)格

1.1 高技術(shù)的塑料管道定價(jià)

塑料管道這種產(chǎn)品通常較為單一，沒(méi)有較高的復(fù)雜度，不過(guò)其模具技術(shù)、成型設(shè)定、色彩配置、噴涂技術(shù)、成型技術(shù)等方面依然需要進(jìn)行大量地測(cè)試與經(jīng)驗(yàn)累積，這樣生產(chǎn)出的塑料管道具有高技術(shù)含量，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以輕易替代該產(chǎn)品，不過(guò)高技術(shù)的塑料管道定價(jià)也要依照適合的價(jià)格策略進(jìn)行制定。

國(guó)有企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)高技術(shù)塑料管道的時(shí)候應(yīng)采取撇脂定價(jià)的方式，在廠商在市場(chǎng)上線新產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)利用用戶急切體驗(yàn)全新塑料管道的心理，適當(dāng)制定較高的價(jià)格，如同將脫脂牛奶表面的脂肪層撇掉一樣，在這類(lèi)用戶身上得到較高的利潤(rùn)，在其他廠商也對(duì)同類(lèi)塑料管道大量生產(chǎn)的時(shí)候再把價(jià)格調(diào)低，從而符合廣大用戶群體的需求，這便是塑料管道撇脂定價(jià)法。要想將該方法更好地應(yīng)用到制定高技術(shù)產(chǎn)品價(jià)格上，就應(yīng)不斷生產(chǎn)全新的、技術(shù)含量高的、與眾不同的塑料管道，不與其他惡性競(jìng)爭(zhēng)公司打價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)自身塑料管道銷(xiāo)售的健康發(fā)展。

1.2 新用戶的塑料管道定價(jià)

對(duì)塑料管道價(jià)格產(chǎn)生影響的因素有很多，包括制造工藝、產(chǎn)品需求、質(zhì)量要求、新老用戶群體等。其中，新用戶是一個(gè)較為重要的因素。[1]一般來(lái)講，對(duì)新用戶不能進(jìn)行太高的塑料管道定價(jià)，過(guò)低地制定價(jià)格也是盲目的行為。主要因?yàn)槎▋r(jià)過(guò)高容易引發(fā)用戶厭惡的心理，直接導(dǎo)致用戶群體流失，定價(jià)過(guò)低容易增加公司損失、降低公司利潤(rùn)，因此需要一個(gè)科學(xué)、合理的塑料管道定價(jià)，這樣才會(huì)得到用戶的認(rèn)同。

國(guó)有企業(yè)在對(duì)新用戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)的時(shí)候，需要盡可能地了解用戶當(dāng)前使用的塑料管道價(jià)格區(qū)間，并得到其對(duì)于塑料管道的預(yù)期價(jià)格，隨后再向客戶提供自己的價(jià)格，這樣一來(lái)會(huì)使優(yōu)惠具備針對(duì)性，增進(jìn)用戶和企業(yè)兩者間的交流與溝通。若企業(yè)不能得到用戶當(dāng)前使用的塑料管道價(jià)格，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)最新報(bào)價(jià)的價(jià)格以及其他企業(yè)塑料管道價(jià)格進(jìn)行參照。

1.3 高需求的塑料管道定價(jià)

在塑料管道產(chǎn)品中，聚氯乙烯(PVC)這種塑料管道具備適用范圍廣、需求量大等特點(diǎn)，不過(guò)這種產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展成熟，在市面上非常普遍，形成競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)、價(jià)格低、種類(lèi)齊全的局面。針對(duì)這種塑料管道，企業(yè)通常以薄利多銷(xiāo)的思想利用降低成本的方法得到訂單，占據(jù)并擴(kuò)大在塑料管道市場(chǎng)中的份額。很多國(guó)有企業(yè)和其他企業(yè)相比，塑料管道的成本、質(zhì)量沒(méi)有明顯差異，也不能和其他企業(yè)拉開(kāi)差距，因此應(yīng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)，使生產(chǎn)效率與產(chǎn)品質(zhì)量的提高得到保證，并將塑料管道差異化營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)等方面優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái)。

與此同時(shí)，由于各個(gè)地區(qū)塑料管道的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、運(yùn)輸成本、銷(xiāo)售量有所不同，使得該地區(qū)產(chǎn)品定價(jià)也存在一定差異，需要因地制宜進(jìn)行調(diào)整，順應(yīng)塑料管道市場(chǎng)需求與發(fā)展方向。國(guó)有企業(yè)要站在整體的高度對(duì)塑料管道定價(jià)進(jìn)行全面、深入地考慮，必要時(shí)可以戰(zhàn)略性地犧牲部分地區(qū)經(jīng)濟(jì)利益來(lái)占領(lǐng)更多塑料管道市場(chǎng)份額，在整體上實(shí)現(xiàn)最大化的經(jīng)濟(jì)利益。

2 積極打造塑料管道品牌

2.1 塑料管道生產(chǎn)的統(tǒng)籌

國(guó)有企業(yè)應(yīng)讓專員進(jìn)行銷(xiāo)售商、客戶等方面的回訪工作，對(duì)相關(guān)塑料管道的多種數(shù)據(jù)進(jìn)行全面收集，全面分析這些反饋的數(shù)據(jù)，然后把分析的最終結(jié)果向塑料管道有關(guān)生產(chǎn)部門(mén)進(jìn)行提交。生產(chǎn)部門(mén)按照用戶群體的具體需要，對(duì)配套的產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)，針對(duì)安裝配件等問(wèn)題制定完整的處理方案，使客戶的費(fèi)用與資源得到節(jié)省，降低經(jīng)濟(jì)上的負(fù)擔(dān)與使用上的麻煩。[2]與此同時(shí)，要對(duì)客戶訂單進(jìn)行統(tǒng)籌，無(wú)需接受訂單便馬上生產(chǎn)塑料管道，可按照訂單中對(duì)于日期的具體規(guī)定，進(jìn)行緩沖時(shí)間的設(shè)置，在這個(gè)緩沖時(shí)間中，開(kāi)展批量生產(chǎn)、統(tǒng)籌安排等各項(xiàng)工作，這樣的話不但能使生產(chǎn)成本降低，還能使生產(chǎn)效率提高。

2.2 塑料管道附加值的增加

對(duì)于企業(yè)來(lái)講，技術(shù)創(chuàng)新的意義重大，塑料管道企業(yè)也是如此，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新對(duì)全新塑料管道進(jìn)行生產(chǎn)會(huì)獲得更多的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，從而得到更多經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，有效增加附加值。以三型聚丙烯管(PP-R管)塑料管道為例，該管道不但具備壽命長(zhǎng)、不結(jié)垢、強(qiáng)度高、耐腐蝕等多種特點(diǎn)，而且具有永久鏈接、管件堅(jiān)固、便于安裝、環(huán)保節(jié)能、隔熱好、耐沖擊、耐低溫、無(wú)毒清潔等多種優(yōu)勢(shì)，屬于建筑環(huán)保中的綠色產(chǎn)品。不過(guò)根據(jù)大量質(zhì)量檢測(cè)來(lái)看，這種塑料管道合格率較低，不到80%，造成這一現(xiàn)象的主要原因是受生產(chǎn)技術(shù)能力所限。生產(chǎn)這種塑料管道有較高的技術(shù)水平要求，不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單依靠設(shè)備化而輕易完成的，需要企業(yè)進(jìn)行塑料管道生產(chǎn)工作的時(shí)候?qū)ιa(chǎn)技術(shù)進(jìn)行持續(xù)累計(jì)與改進(jìn)。因此，國(guó)有企業(yè)應(yīng)對(duì)生產(chǎn)塑料管道的技術(shù)進(jìn)行不斷改進(jìn)，借助技術(shù)創(chuàng)新來(lái)使塑料管道合格率得以提高，從而提高塑料管道質(zhì)量，節(jié)約生產(chǎn)中的各項(xiàng)成本，讓塑料管道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)，為營(yíng)銷(xiāo)奠定良好的技術(shù)基礎(chǔ)。

3 全面做好塑料管道促銷(xiāo)

3.1 推廣、建立公共關(guān)系

推廣、建立公共關(guān)系可以使企業(yè)形象在一定范圍中得以樹(shù)立，國(guó)有企業(yè)可采取宣傳手冊(cè)、研討會(huì)、展覽會(huì)等多種方式來(lái)進(jìn)行。其中，研討會(huì)方式指的是國(guó)有企業(yè)借助研討會(huì)向用戶充分、有效地傳達(dá)自身塑料管道的信息，增進(jìn)和用戶彼此間的聯(lián)系，在用戶心里更好地樹(shù)立企業(yè)形象。展覽會(huì)方式指的是國(guó)有企業(yè)加入到一些影響力大的展覽會(huì)中，借助暈輪效應(yīng)，使自身形象與塑料管道形象得以提高，并通過(guò)展覽會(huì)和更多潛在用戶進(jìn)行接觸，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的。[3]宣傳手冊(cè)方式指的是國(guó)有企業(yè)可以印制大量的塑料管道期刊廣告、宣傳手冊(cè)等，并將其發(fā)放給具有特定需求的群體，在對(duì)產(chǎn)品、公司進(jìn)行直接介紹外，該方式可以更加有效地將企業(yè)形象樹(shù)立于潛在用戶心中。

3.2 人員銷(xiāo)售

塑料管道的人員銷(xiāo)售包括銷(xiāo)售人員、技術(shù)人員、高層人員三方面。首先，銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售。在對(duì)全新用戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員向用戶推銷(xiāo)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的起點(diǎn)，銷(xiāo)售人員要按照塑料管道市場(chǎng)和潛在用戶的情況建立和用戶的聯(lián)系，技術(shù)人員通過(guò)和用戶的技術(shù)溝通穩(wěn)固合作關(guān)系，高層人員與用戶的溝通則會(huì)使合作更加持久。

4 結(jié) 論

總而言之，研究國(guó)有企業(yè)銷(xiāo)售塑料管道的有效策略具有十分重要的意義。國(guó)有企業(yè)應(yīng)通過(guò)合理制定高技術(shù)塑料管道、新用戶塑料管道、高需求塑料管道的價(jià)格，通過(guò)塑料管道生產(chǎn)的統(tǒng)籌、塑料管道附加值的增加等方式積極打造塑料管道品牌，借助推廣、建立公共關(guān)系與人員銷(xiāo)售等方式全面做好塑料管道促銷(xiāo)，從而更好地進(jìn)行塑料管道營(yíng)銷(xiāo)，推動(dòng)國(guó)有企業(yè)又好又快發(fā)展。